時(shí)至8月，宇通對(duì)于LCC（全生命周期成本管理）的推廣漸入佳境，在過(guò)去的3個(gè)月里，LCC已在國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)討論熱潮，從宇通本身、客戶(hù)乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都對(duì)LCC在客車(chē)行業(yè)中的發(fā)展表達(dá)了足夠興趣。

　　用一位參加過(guò)宇通LCC推介會(huì)的客戶(hù)的話(huà)說(shuō)：“LCC討論的是大家最關(guān)心的價(jià)值，把脈的是客車(chē)用戶(hù)未來(lái)發(fā)展需要考慮的趨勢(shì)，所以這樣的話(huà)題最容易產(chǎn)生共鳴。”

　　產(chǎn)品是根本

　　其實(shí)大部分客戶(hù)在參加宇通的LCC推介會(huì)之前都有本自己的管理賬。

　　從宇通之前對(duì)關(guān)于LCC的成本構(gòu)成研究上來(lái)看，車(chē)輛的采購(gòu)成本只占20%不到的比例，但大多數(shù)客戶(hù)依舊認(rèn)為客車(chē)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)是LCC的根本所在。

　　其實(shí)這很好理解，按照客車(chē)全生命周期的最終體現(xiàn)來(lái)看，一款好的產(chǎn)品正是因?yàn)槟芨玫乇皇褂茫拍鼙ＷC其產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具的增值，換句話(huà)說(shuō)，恰恰是這不到20%的投入決定了之后80%以上的成本支出。而這恰恰是大部分客戶(hù)一直以來(lái)愿意選擇宇通的原因。

　　上海滬鐵奇峰長(zhǎng)途客運(yùn)有限公司總經(jīng)理嚴(yán)偉奇就非常有感觸，從他的創(chuàng)業(yè)之初到今天，上海滬鐵奇峰長(zhǎng)途客運(yùn)曾使用過(guò)不少客車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品，但經(jīng)過(guò)多年之后，現(xiàn)在他自己公司的選擇，只是宇通。

　　“客運(yùn)企業(yè)第一關(guān)心的就是安全。”作為一名私營(yíng)客運(yùn)企業(yè)的當(dāng)家人，嚴(yán)偉奇的言論頗為樸實(shí)，“安全的價(jià)值是無(wú)法用金錢(qián)去衡量的，這完全無(wú)法在客車(chē)成本中去體現(xiàn)，但所有的老板自己心理都有數(shù)。奇峰是我自己的公司，所以我會(huì)對(duì)產(chǎn)品的要求更為嚴(yán)格。”

　　公鐵競(jìng)爭(zhēng)、油價(jià)飆升……一系列對(duì)客運(yùn)企業(yè)的非利好因素讓這些原本相對(duì)“粗獷”的客車(chē)用戶(hù)開(kāi)始覺(jué)得“手緊”，也開(kāi)始越發(fā)關(guān)注客車(chē)產(chǎn)品本身的價(jià)值。

　　“為什么說(shuō)客車(chē)產(chǎn)品的品質(zhì)一定要好？我舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子?！眹?yán)偉奇說(shuō)，“假如你的客車(chē)質(zhì)量不行，在路上拋錨了，一車(chē)客人的抱怨和賠償不說(shuō)，對(duì)公司的聲譽(yù)也會(huì)有很壞的影響?，F(xiàn)如今我們都是在努力地靠服務(wù)去向鐵路搶乘客，客車(chē)產(chǎn)品要是問(wèn)題很多，我們?cè)趺茨苡械讱馊ジ?jìng)爭(zhēng)?！?/P>

　　來(lái)自徐州客運(yùn)集團(tuán)的副總經(jīng)理秦連生同樣也表達(dá)了對(duì)客車(chē)產(chǎn)品本身的關(guān)注：“客車(chē)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是有影響的，如果車(chē)型選擇不對(duì)，我們的線(xiàn)路很容易出現(xiàn)虧損。現(xiàn)如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大，我們的選擇也越發(fā)謹(jǐn)慎?！弊鳛樵谔K北極具影響力的客運(yùn)企業(yè)之一，徐州客運(yùn)集團(tuán)擁有客車(chē)1200余輛，其中宇通就占到了40%。

　　秦連生說(shuō)：“我們也結(jié)合了宇通關(guān)于LCC的一些理念，在產(chǎn)品采購(gòu)的初期就會(huì)綜合考慮產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成本效應(yīng)和增值，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，宇通的LCC還是很有說(shuō)服力的?！?

　　服務(wù)更增值

　　作為目前全球生產(chǎn)規(guī)模最大的客車(chē)企業(yè)，宇通對(duì)于服務(wù)的重視和投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　宇通客車(chē)售后服務(wù)部經(jīng)理回志濤就曾表示：“我們一直以來(lái)最多的思考就是如何把客車(chē)的服務(wù)做到更好，因?yàn)榭蛙?chē)不同于其他產(chǎn)品，用戶(hù)的問(wèn)題如果不能及時(shí)得到解決，他的收益就一定會(huì)受到影響?！?/P>

　　宇通現(xiàn)在擁有近2000人的直屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更有超過(guò)700家的售后服務(wù)站和8家4S直營(yíng)服務(wù)中心站，配件中心庫(kù)、經(jīng)銷(xiāo)商共135家。宇通始終秉持著“為客戶(hù)增值，讓客戶(hù)感動(dòng)”的服務(wù)理念，在保證80公里服務(wù)半徑的基礎(chǔ)上，宇通的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋到縣，并能在最短時(shí)間內(nèi)響應(yīng)和處理客戶(hù)所需要的服務(wù)要求。

　　強(qiáng)大的配件儲(chǔ)備和售后服務(wù)能力不但保障了宇通客戶(hù)的正常使用，還在成本解決上給一些客戶(hù)帶了新的價(jià)值增長(zhǎng)模式。

　　“我們之前自己就有修理廠(chǎng)，但現(xiàn)在宇通客車(chē)的服務(wù)已經(jīng)完全能保障我們對(duì)客車(chē)產(chǎn)品的基本使用需求，所以我們把自己修理廠(chǎng)都撤銷(xiāo)了，直接在宇通的4S站服務(wù)。”嚴(yán)偉奇提到了一個(gè)讓人頗為驚訝的信息。

　　但嚴(yán)偉奇的解釋更讓人豁然開(kāi)朗：“養(yǎng)一個(gè)服務(wù)站每年單人力成本的開(kāi)銷(xiāo)就幾十萬(wàn)元，這還不算上配件儲(chǔ)備的投入。現(xiàn)在宇通的產(chǎn)品故障率很低，有點(diǎn)小問(wèn)題通過(guò)他們的服務(wù)體系很快就能解決，而且在上海，宇通4S店的價(jià)格也透明，技術(shù)還比我們自己的修理工要強(qiáng)很多，這樣算起來(lái)維修和保養(yǎng)的時(shí)間不多花，錢(qián)還能省一大筆?！?/P>

　　宇通強(qiáng)大售后服務(wù)能力的增值讓嚴(yán)偉奇這樣的客戶(hù)感受到了最直接的收益，這種收益甚至不僅于產(chǎn)品的使用成本本身，還帶來(lái)了企業(yè)自身的投入增值。

　　選擇對(duì)的企業(yè)

　　大部分客戶(hù)在評(píng)價(jià)LCC時(shí)都強(qiáng)調(diào)過(guò)這么一個(gè)觀點(diǎn)：“買(mǎi)客車(chē)，就是要選擇對(duì)的企業(yè)。”這種所謂的“對(duì)”，一是指雙方思路與感情的“對(duì)路合拍”，還表示的是客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)本身的付出和努力就值得客戶(hù)去信賴(lài)。

　　事實(shí)證明，宇通一直在努力地成為這個(gè)“對(duì)”的企業(yè)。

　　從最早的“耐用是金”到“價(jià)值連城”、“價(jià)值探索”，宇通在技術(shù)研發(fā)上的投入就一直遠(yuǎn)大于其他客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。以降低客車(chē)LCC成本中比重最終的燃料消耗為例，2007年，宇通“熱管理技術(shù)”的出現(xiàn)就撬動(dòng)了行業(yè)對(duì)技術(shù)節(jié)能的認(rèn)識(shí)，通過(guò)結(jié)合更優(yōu)化的發(fā)動(dòng)機(jī)溫度管理和風(fēng)阻設(shè)計(jì)，這項(xiàng)技術(shù)讓大多數(shù)地區(qū)的用戶(hù)在燃料消耗上降低了接近10%；在此之后，宇通的安節(jié)價(jià)值體系的出現(xiàn)，更是從體系上完善并提升了客戶(hù)價(jià)值的可能；2011年，宇通推出了“綠區(qū)安節(jié)助駕系統(tǒng)”，該系統(tǒng)可通過(guò)提示駕駛員進(jìn)行合理操作，使得發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力匹配能更好地處于經(jīng)濟(jì)性區(qū)間，大大降低了駕駛員的勞動(dòng)強(qiáng)度，也使得駕駛員的節(jié)油操作越發(fā)輕松；與此同時(shí)，宇通近年來(lái)在客車(chē)輕量化上投入了更多關(guān)注，這也讓未來(lái)宇通的產(chǎn)品節(jié)能提供了更多想象空間。

　　“其實(shí)客車(chē)采購(gòu)最好的結(jié)果就是用合適的價(jià)格去買(mǎi)到合適的車(chē)，但前提是企業(yè)一定要值得信任?！眮?lái)自上海京申大眾公共交通有限公司總經(jīng)理李勇澤說(shuō)，“宇通在上海市場(chǎng)沒(méi)有政府性補(bǔ)貼，但我們還是愿意相信宇通?！?/P>

　　這就是信任。