——訪福田汽車集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華

　　在剛剛閉幕的2014年全國兩會(huì)上，“城鎮(zhèn)化”成為各界代表、委員最為關(guān)注的焦點(diǎn)話題之一，由此衍生出的物流需求，也被相關(guān)行業(yè)及企業(yè)“看在眼里、記在心上”。其中，面對(duì)新型城鎮(zhèn)化加快推進(jìn)這一機(jī)遇，為物流行業(yè)提供運(yùn)輸裝備的商用車企業(yè)，就牟足了力氣要在產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案上再進(jìn)一步。

　　近日，“歐馬可3系新品高效訂制體驗(yàn)之旅”在深圳啟動(dòng)，旨在幫助物流用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值運(yùn)營。期間，記者有幸采訪到了福田汽車集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華。他表示，3系新品定位“城鎮(zhèn)貨運(yùn)專家”，與當(dāng)前政策和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境十分契合，將力爭通過“行業(yè)訂制”為用戶帶來更多高效體驗(yàn)。

　　貼合國家政策走勢 定位城鎮(zhèn)貨運(yùn)專家

　　中國物流與采購聯(lián)合會(huì)副會(huì)長賀登才，在展望2014年我國物流業(yè)政策環(huán)境時(shí)指出，城鎮(zhèn)化建設(shè)將加快物流集聚，孕育物流新商機(jī)。而這也與顧德華的判斷不謀而合。

　　顧德華認(rèn)為，城鎮(zhèn)化將改變廣大農(nóng)民的生活方式，后者從農(nóng)村遷移到城鎮(zhèn)生活，商品消費(fèi)數(shù)量加大，物流需求隨之增長。而廣東向來都是我國改革開放的前沿陣地，加之高端輕卡市場一直都有一句話——得廣東者得天下，所以歐馬可3系新品來到深圳，無疑是要借機(jī)拓廣產(chǎn)品銷路，提升品牌知名度與影響力。

　　顧德華說，在國內(nèi)市場尤其廣東地區(qū)，日系輕卡始終占據(jù)主流地位。但針對(duì)城鎮(zhèn)物流用車需求，它卻有著天生的劣勢——研發(fā)市場反應(yīng)速度較慢，產(chǎn)品單一、專業(yè)化不強(qiáng)，廂體不夠?qū)?、不夠高、不夠長等。而一旦從事中、長途運(yùn)輸，便有可能出現(xiàn)載重有限、動(dòng)力不足、油耗偏高等問題。

　　相比而言，搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可，就給用戶提供了另一種用車選擇?！霸谑褂眠^程中，商用車效能可以完全發(fā)揮，差異化優(yōu)勢又非常明顯。隨著產(chǎn)品價(jià)值的彰顯和品牌價(jià)值的體現(xiàn)，客戶信任感也會(huì)越來越強(qiáng)，歐馬可的春天已經(jīng)走來!而中國市場這么大，只有產(chǎn)品種類足夠豐富，才能滿足用戶的廣泛需求?！鳖櫟氯A如是說。

　　當(dāng)然，對(duì)于用戶而言，他們青睞歐馬可，也因?yàn)槠淠芴峁┤盗挟a(chǎn)品方案。顧德華表示，國內(nèi)輕卡品牌不少，但每一家品牌的覆蓋區(qū)間都很有限，或都需要搭載多個(gè)廠家的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。不過，歐馬可與之不同，用戶如果買了其中一款產(chǎn)品，將來隨著業(yè)務(wù)量的增多，使用需求的變化，還可選擇公司旗下搭載同一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的其他車型用來運(yùn)輸。

　　這就有兩大好處：第一，選購?fù)黄放栖囆停囮?duì)運(yùn)營管理上方便很多，在售后服務(wù)過程中只要與同一供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商對(duì)接即可;第二，用戶粘度增加，歐馬可對(duì)客戶越來越了解，提供的專業(yè)化解決方案，也會(huì)更加貼近用戶使用特性。

　　提及這次活動(dòng)主推的歐馬可3系新品，顧華德強(qiáng)調(diào)，它與1系產(chǎn)品專注“城市物流”、5系產(chǎn)品瞄準(zhǔn)城際物流不太一樣，它是“城鎮(zhèn)貨運(yùn)專家”，可以輕松助力用戶達(dá)到“高效 節(jié)油 低成本”的運(yùn)營目標(biāo)。

　　具體來看，3系新品不僅僅具備快速制動(dòng)、動(dòng)力強(qiáng)勁、安全可靠、載貨量大、超級(jí)節(jié)油等特點(diǎn)，而且在城鎮(zhèn)物流用車市場上，它也恰逢其時(shí)——作為歐馬可2014年的主打產(chǎn)品，正好與當(dāng)前的政策走勢相吻合。

　　一方面，3系新品順應(yīng)城鎮(zhèn)化建設(shè)大潮，尤其對(duì)珠三角、長三角等城鎮(zhèn)化進(jìn)程較快地區(qū)，定位準(zhǔn)確，賣點(diǎn)突出;另一方面，在600萬輛黃標(biāo)車和老舊車即將完成淘汰更新之際，3系新品將會(huì)全力踐行節(jié)能減排這一基本國策。

　　顧德華透露，歐馬可配裝的是新一代柴油動(dòng)力——康明斯ISF2.8L、ISF3.8L發(fā)動(dòng)機(jī)，目前不僅滿足國三、國四要求，在北京更是推出了國五產(chǎn)品，甚至在國六技術(shù)上也早有準(zhǔn)備，只等時(shí)機(jī)成熟順勢導(dǎo)入?！耙酝瑲W馬可主要以國三產(chǎn)品為銷售主體，今年在國四陸續(xù)實(shí)施的大勢下，國四產(chǎn)品有望迎來大幅增長。”顧德華預(yù)計(jì)。

　　此外，3系新品之所以號(hào)稱“城鎮(zhèn)貨運(yùn)專家”，還因其在產(chǎn)品性能上有著出眾的表現(xiàn)。比如，由于搭載了采用集成控制系統(tǒng)的康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)，它的燃燒效率大大提升，更省油不說，故障率也變得更低。

　　“在此之前，3系剛剛上市時(shí)，一名用戶抱著試試看的心理買了我們的車。如今這輛輕卡已經(jīng)跑了六十萬公里，幾乎未有任何故障，明年就要突破一百萬公里大關(guān)了?！鳖櫟氯A舉例強(qiáng)調(diào)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的不俗品質(zhì)。

　　而為將3系新品的卓越性能淋漓盡致地發(fā)揮出來，歐馬可還與康明斯、采埃孚等零部件供應(yīng)商一起，組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，認(rèn)真研究用戶真實(shí)需求，保證產(chǎn)品功能更“接地氣”，以此滿足用戶的各種訴求。

　　“像是3系新品的底盤技術(shù)，源自奔馳重卡，后經(jīng)英國蓮花公司優(yōu)化升級(jí)，能夠?qū)崿F(xiàn)高速重載。這對(duì)物流運(yùn)輸用戶來說，是增加收益的一個(gè)重要保障，它讓車子實(shí)現(xiàn)了多拉快跑，成本下來了，效率卻上去了!”顧德華笑著說。

　　凸顯行業(yè)訂制特色 滿足用戶個(gè)性需求

　　顧德華是在2013年1月4日來到北京履新，新的環(huán)境與新的挑戰(zhàn)，讓他感到身上的擔(dān)子不輕。但與此同時(shí)，他也非常慶幸，與之合作的是一只充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

　　他對(duì)記者說到，歐馬可現(xiàn)在做了大概七年時(shí)間，定位高端的她，可謂七年磨一劍。在國內(nèi)第一商用車品牌——福田的支持下，至今取得了一些成績，日后，從產(chǎn)品、品牌到服務(wù)，還要努力贏得更多用戶的認(rèn)可。

　　顧德華分析說，歐馬可須從自身開始做出一些改變，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)和關(guān)系，把歐馬可的品牌和用戶的需要結(jié)合起來。于是，3系新品主打“物流行業(yè)用戶訂制牌”的想法應(yīng)運(yùn)而生。

　　而之所以實(shí)施行業(yè)訂制，其實(shí)也是福田戰(zhàn)略的需要。眼下，在輕卡市場上，集團(tuán)公司面臨從低端到高端的轉(zhuǎn)型，物流行業(yè)細(xì)分趨勢又很明顯，福田旗下的400萬名輕卡用戶，雖對(duì)福田品牌都很認(rèn)可，但其需要更好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足自己的用車需求，福田對(duì)此必須積極求變。

　　二來，站在用戶角度出發(fā)，面對(duì)市面上層出不窮的高端輕卡，亂花漸欲迷人眼?？蛻舭l(fā)展需要新的物流用車，過多的選擇有時(shí)讓他們?yōu)殡y，到底哪個(gè)品牌的車型才是“裝貨多，盈利強(qiáng)，價(jià)格不太高，安全性、節(jié)油性、可靠性又都不錯(cuò)”的呢?尤其對(duì)于食品、冷鏈等高端物流用戶，一款好的物流車型還會(huì)降低貨損率，為用戶省下不少額外支出。

　　故而，歐馬可在識(shí)別用戶需求上下了苦工，其發(fā)揮自身專業(yè)性，將用戶需求分為幾個(gè)要點(diǎn)，做好方案供用戶選擇。并且，3系新品縮短了產(chǎn)品陣線，所有“訂制”都在幾款核心產(chǎn)品上完成。這為車企節(jié)省了資源，也讓用戶選購產(chǎn)品時(shí)更省心，挑起來更簡單?！敖?jīng)過種種努力，去年歐馬可銷量同比增長50%，今年1、2月份增幅更是達(dá)到70%?！鳖櫟氯A告訴記者。

　　那么，3系新品到底如何做到“專屬訂制”，達(dá)到用戶的苛刻要求?對(duì)此，顧德華向記者道出了其間奧妙。他篤定，用戶在使用歐馬可不同品系的產(chǎn)品時(shí)，將得到不同的駕駛感受和營運(yùn)體驗(yàn)。

　　第一，3系新品從采購成本上就為用戶算好了賬。較比北方用戶對(duì)初次采購成本的敏感，南方用戶更為看中一輛卡車的全生命周期內(nèi)的使用價(jià)值。所以，針對(duì)危險(xiǎn)品、快遞等細(xì)分物流行業(yè)，打造用戶專屬個(gè)性化解決方案，就可消化技術(shù)升級(jí)帶來的成本提升。

　　第二，城鎮(zhèn)物流用車需要跑得夠快，拉得夠多，但同時(shí)也要求制動(dòng)性能夠好，才能滿足人、車、貨的安全。顧德華介紹說，3系新品采用氣制動(dòng)，相比油制動(dòng)制動(dòng)力大、制動(dòng)距離短，剎車更令人放心。

　　第三，卡車司機(jī)是一個(gè)非常特殊的職業(yè)群體，工作很辛苦。3系新品在舒適性上做了提升，如寬體車型不止承載性更佳，駕駛室也空間更大，操作更為方便?！叭ツ辏覀冞€對(duì)旗下車型做了全面升級(jí)，所有車型都配裝空調(diào);此外，一般卡車沒有助力轉(zhuǎn)向，可連最低端的轎車都已具備這一功能了吧?”顧德華反問道。

　　第四，作為物流用車，3系新品故障成本很低，在服務(wù)舉措上也很給力。出于對(duì)自身產(chǎn)品可靠性的高度信賴，歐馬可整車保修時(shí)間達(dá)到3年，核心部件3年50萬公里超長保修，為用戶額外“擠”出不少運(yùn)營時(shí)間，也省卻不少維修費(fèi)用。

　　同時(shí)，3系新品主要服務(wù)快速物流，其還可以享受首次免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)政策，并且定保周期長，達(dá)到2萬公里。這意味著，相對(duì)5000公里保養(yǎng)一次的物流用車，3系新品至少節(jié)省出三個(gè)半天的維護(hù)時(shí)間，此間業(yè)務(wù)沒有耽擱，自然又讓用戶多賺一筆。

　　第五，歐馬可倡導(dǎo)全價(jià)值鏈管理，3系新品也不例外。據(jù)了解，它的殘值較高，用戶使用一段時(shí)間轉(zhuǎn)讓，也不吃虧。而且，依托福田和歐馬可，3系新品的品牌價(jià)值受到市場的認(rèn)可，在為物流企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)的同時(shí)，也無形中給用戶帶來增值。

　　2014年，顧德華相信，歐馬可能乘馬騰飛，在深圳完成1500輛的銷售目標(biāo)，并“由點(diǎn)連線 紅遍全國”。他也期待，經(jīng)過從去年到明年三年夯實(shí)品牌基礎(chǔ)工作，歐馬可最終成為高端中輕卡行業(yè)的引領(lǐng)者，從標(biāo)準(zhǔn)、品牌、服務(wù)、管理等多個(gè)層面，迎來進(jìn)步，贏得認(rèn)可。