古巴哈瓦那東部140公里的伊卡科斯半島上，綿延20公里的潔白沙灘構(gòu)成了世界著名的魅力海灣巴拉德羅。這里聚集著全球各地慕名而來的大量游客，而他們所乘坐的旅游大巴居然是清一色的“中國宇通”。

　　古巴旅游運(yùn)輸集團(tuán)TRANSTUR公司技術(shù)總監(jiān)阿里埃爾就說：“這一現(xiàn)象并不奇怪，古巴公交及客運(yùn)市場中，宇通的占有率在90%以上?！?

　　如此驚人的海外單一市場份額，不僅對中國汽車行業(yè)來說極為特殊，在全球客車領(lǐng)域也十分罕見。2005年起，鄭州宇通客車股份有限公司(600066.SH，下稱“宇通”)用了10年時間成為了古巴地區(qū)的客車“巨無霸”，其間不僅度過了金融危機(jī)的影響，也贏得了大部分古巴合作伙伴的認(rèn)可。

　　“古巴模式”

　　2005年，宇通開始對古巴出口客車，首批12臺。而2016年2月時，宇通累計(jì)向古巴地區(qū)出口客車5827臺，出口占有率高達(dá)99%，車型覆蓋城市公交、長途客運(yùn)、勞工及校車、旅游車等。2015年，宇通對拉美地區(qū)的出口為2761臺，占中國大中型客車出口總量的66%，連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一。

　　宇通客車駐古巴辦事處主任方明亮對此深有感觸：“我們在古巴經(jīng)營十年后，現(xiàn)已擁有32家忠誠客戶，包括古巴兩家大型旅游運(yùn)輸公司、公交公司、省際客運(yùn)公司、通勤車公司、校車公司、機(jī)場擺渡車公司等。”

　　他說，“古巴模式”是宇通海外走出去的典型模式，隨后也被運(yùn)用到其他海外市場。概括而言，該模式的第一階段是2005~2007年，依靠“動手修理加人海戰(zhàn)術(shù)”。那時的主要客戶為古巴國家客運(yùn)公司等個別企業(yè)，宇通就在對方公司直接辦公，形成了簡易的質(zhì)保庫。

　　第二階段(2007~2012年)，客戶增加后，宇通開始設(shè)立海關(guān)監(jiān)管倉庫及自有倉庫，盡可能做到200公里半徑服務(wù)，保證技術(shù)服務(wù)和配件的及時到位。第三階段是2012年之后，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和站點(diǎn)都較為健全，“重大問題我們解決，一般問題維修站解決，小問題客戶自己解決，形成了一整套的管理流程和配件操作流程。目前，宇通在古巴建有配件中心庫，縮短了配件供應(yīng)周期。此外，宇通在古巴還建設(shè)了2個大型維修中心和14個服務(wù)站，并配備流動服務(wù)車輛，隨時為運(yùn)營中發(fā)生故障的車輛進(jìn)行檢修服務(wù)”。

　　宇通客車董事長湯玉祥也表示，2004~2008年，中國客車企業(yè)以廣撒網(wǎng)的形式四處出擊，國內(nèi)企業(yè)相互殺價，服務(wù)嚴(yán)重滯后。2008年至今，經(jīng)過了市場對中國客車無服務(wù)的種種差評和金融危機(jī)席卷全球，國內(nèi)客車企業(yè)有針對性地將全球市場劃分出戰(zhàn)略市場，開始產(chǎn)品與服務(wù)雙管齊下的深耕細(xì)作。

　　“在一個市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，才可能取得成功?！睖裣楸硎?，剛進(jìn)古巴時歷經(jīng)諸多困難，尤其金融危機(jī)時古巴政府資金匱乏。“但在最困難的時候，宇通在那里放了500萬美元的配件。當(dāng)時我說了一句話，我們一定要支持古巴渡過這一困境。我們這500萬美元的配件是可以賒銷的，先用后還錢?！狈矫髁烈舱f，2008年颶風(fēng)和2009年全球金融危機(jī)期間，一些海外客車企業(yè)撤離了古巴，但宇通仍然選擇留守，這也堅(jiān)定了客戶的信心。

　　他還提到，古巴屬于高鹽高溫高濕等“三高”氣候，剛進(jìn)入古巴的汽車使用1~2年之后車輛出現(xiàn)“流黃水”現(xiàn)象，難以適應(yīng)當(dāng)?shù)貧夂?。得知這一情況后，宇通高層決定投入大筆資金進(jìn)行車輛設(shè)計(jì)改造，采用了世界先進(jìn)的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，使得車輛使用性能得以保障，延長了使用壽命，降低了車輛使用成本。古巴地處亞熱帶，氣候濕熱，對車輛的防腐性有特殊要求，用戶的車輛使用習(xí)慣也和中國不同，如車輛臟了，司機(jī)都會隨時使用海水進(jìn)行沖洗。為了更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，宇通多次抽調(diào)大批優(yōu)秀技術(shù)人員赴古巴考察，并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對銷售到古巴市場的產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的技術(shù)改進(jìn)。

　　及時響應(yīng)

　　執(zhí)行“古巴模式”需落至實(shí)處，核心之處在于及時響應(yīng)、換位思考。

　　古巴公交公司總裁Caballero向第一財(cái)經(jīng)記者介紹，2005年至今，該公司采購了宇通客車總計(jì)777臺，主要為2個車型：主線路的鉸接車和12米的普通車?！翱紤]到政府審批以及資金等問題，起初我們的采購量并不多，但宇通仍有服務(wù)人員耐心指導(dǎo)，包括配件和培訓(xùn)做了不少工作。近幾年采購量逐漸穩(wěn)定，約為每年90臺車，彼此合作也更為深入?！彼硎?，有些汽車已跑了10年，但通過技術(shù)提升仍可良性運(yùn)行，合理延長了汽車的使用壽命，這對資金缺乏的古巴公交來說很重要。

　　方明亮還舉了另一個例子：“古巴機(jī)場擺渡車是宇通希望進(jìn)入的領(lǐng)域之一?？蛻粼瓉碛玫氖瞧渌緮[渡車，出現(xiàn)了一些癥狀。宇通并沒因?yàn)槠放茊栴}而拒絕服務(wù)，反而幫助其進(jìn)行汽車檢查、及時解決了空調(diào)和油路問題。客戶也受此影響，去年首次購買了型號為6140的機(jī)場擺渡車?！狈矫髁琳f，雖然是一臺車、一個客戶，但公司依然會每個月驅(qū)車去客戶那邊看一次、每兩周打電話詢問情況?！皺C(jī)場距離哈瓦那市區(qū)要60公里左右，路程不短，但宇通依然會盡心盡力。隨后機(jī)場決定采購7臺擺渡車?！?

　　他還說，在圣地亞哥，宇通有60臺產(chǎn)品。去年10月恰逢當(dāng)?shù)氐?00周年大慶，公司要保證這些車輛運(yùn)營。那時有12臺車出現(xiàn)了配件不符等問題，需從宇通哈瓦那的配件庫調(diào)撥一部分、外采一部分。宇通人員冒著40度的高溫走了800公里到達(dá)圣地亞哥，從而保證了所有車輛的正常運(yùn)營。”

　　阿里埃爾則表示，作為古巴最大的旅游運(yùn)輸集團(tuán)，公司擁有9000臺轎車，1000多臺客車，其中宇通有1190臺，其余還有少量的金龍和奔馳等產(chǎn)品?！肮虐彤?dāng)?shù)負(fù)碛腥蜃詈玫穆眯熊嚕瑢τ谫|(zhì)量、安全和舒適性要求都很高。如座椅舒適、通道寬、遠(yuǎn)距離路程需要配備車用衛(wèi)生間等。由于古巴天熱，客人也很關(guān)注空調(diào)系統(tǒng)，而宇通都可以滿足。除此之外，選擇宇通還有幾個原因：其一質(zhì)量可靠。公司雖有過事故，但沒有一起是宇通車輛原因造成的。另外產(chǎn)品油耗低也可以幫助公司節(jié)省費(fèi)用，提高運(yùn)營率。目前我們的車輛運(yùn)營率高達(dá)88%以上。第三，一旦車輛出現(xiàn)問題，宇通可立刻修復(fù)，不影響客運(yùn)運(yùn)營。一個例子是，英國人到古巴旅游，當(dāng)?shù)乇ｋU公司會定期派人來古巴檢查旅游車輛，沒問題才讓游客坐這種車，而中國企業(yè)的產(chǎn)品都能達(dá)到要求。”

　　湯玉祥也說道，目前宇通已在拉美地區(qū)由供應(yīng)商變?yōu)榱送顿Y建廠、合作生產(chǎn)的本地企業(yè)，由產(chǎn)品輸出、技術(shù)輸出再到人才、管理的輸出，用更廣闊的思路和戰(zhàn)略輻射拉美鄰國。古巴模式的成功，也打開了拉美客車市場的大門，真正敲開了南美的客車大門。就在不久前，當(dāng)工信部部長苗圩視察古巴工業(yè)博覽會時也登上了宇通客車，他指出：“企業(yè)走出去時，和所在國家、地區(qū)融合在一起，共同發(fā)展，目的是把中國優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品、自有技術(shù)和所在國一起分享。當(dāng)前，企業(yè)都在走出去，要想加快步伐，企業(yè)也要適應(yīng)當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)等方面情況，遵守當(dāng)?shù)氐姆?，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨??！?