編者按

　　在中國(guó)汽車(chē)工業(yè)中，客車(chē)是一個(gè)較為特別的存在。相較于乘用車(chē)自主品牌出海的弱勢(shì)表現(xiàn)，中國(guó)客車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷攻城略地，乃至在一些國(guó)家細(xì)分市場(chǎng)占有率可以達(dá)到90%，而金龍汽車(chē)作為常年排名出口銷(xiāo)量首位的客車(chē)企業(yè)，其崛起過(guò)程尤為典型。但是，這并不意味著沒(méi)有危機(jī)。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)客車(chē)已進(jìn)入存量市場(chǎng)，疫情沖擊更使行業(yè)雪上加霜，疊加汽車(chē)工業(yè)正面臨百年未有之大變局，如何強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)能力？如何在新時(shí)代完成轉(zhuǎn)型？對(duì)于這些問(wèn)題，金龍汽車(chē)用“降本增效”“三龍協(xié)同”“做智慧交通系統(tǒng)的解決方案提供商”，嘗試給出自身的思考和答案。

即將服務(wù)于2022卡塔爾世界杯的海格客車(chē)大批量交付

　　2021年前9月，一輛輛海格客車(chē)被出口至卡塔爾，合計(jì)1470輛。這在客車(chē)出口市場(chǎng)是個(gè)亮眼的數(shù)字，更不用說(shuō)在國(guó)際市場(chǎng)受疫情沖擊嚴(yán)重的當(dāng)下?！吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，某種程度上，不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)階，是廈門(mén)金龍汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金龍汽車(chē)”，600686.SH）征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)21年的縮影。

　　然而，這還僅是金龍汽車(chē)旗下海格客車(chē)單一國(guó)家市場(chǎng)的表現(xiàn)，金龍汽車(chē)旗下三龍：金龍客車(chē)、金旅客車(chē)以及海格客車(chē)，三者的公司運(yùn)營(yíng)主體分別為廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金龍客車(chē)”）、廈門(mén)金龍旅行車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金旅客車(chē)”）、金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)（蘇州）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“蘇州金龍”或“海格客車(chē)”），均在諸多國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，常年位居國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)“出海銷(xiāo)量王”。

　　除在國(guó)際上遭遇突發(fā)疫情沖擊外，事實(shí)上，受?chē)?guó)內(nèi)公共交通發(fā)展階段變化影響，2015年前后，國(guó)內(nèi)客車(chē)新車(chē)銷(xiāo)量在登頂后進(jìn)入下行周期，逐步進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，近兩年更疊加疫情影響，國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)當(dāng)下正值“隆冬”。如何面對(duì)挑戰(zhàn)？在金龍汽車(chē)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)付德育看來(lái)，金龍汽車(chē)目前正處于“修煉內(nèi)功”階段。

　　具體來(lái)看，金龍汽車(chē)以降本增效行動(dòng)，發(fā)動(dòng)公司上下各個(gè)板塊，進(jìn)一步逐個(gè)給整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈條“擰水分”，另由于金龍汽車(chē)較為特別的發(fā)展歷史，其2018年以來(lái)發(fā)力“三龍協(xié)同”，目前正進(jìn)一步推進(jìn)七大平臺(tái)建設(shè)，在“寒冬”時(shí)節(jié)，扎根精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，蓄能以待“春天”。

　　“出海銷(xiāo)量王”

　　一組數(shù)據(jù)或能展現(xiàn)金龍汽車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)。

　　以卡塔爾市場(chǎng)為例，根據(jù)海格客車(chē)提供的數(shù)據(jù)，目前海格客車(chē)在卡塔爾市場(chǎng)的保有量約為5000輛，市場(chǎng)占有率90%以上，它們穿梭在卡塔爾的大街小巷，在這個(gè)國(guó)家的公共交通中扮演著重要角色，為當(dāng)?shù)貙W(xué)校、高檔酒店、俱樂(lè)部等提供服務(wù)。

　　整體來(lái)看，海格客車(chē)在卡塔爾的表現(xiàn)，只是構(gòu)成金龍汽車(chē)國(guó)際市場(chǎng)布局的拼圖之一。自2000年，金龍汽車(chē)便著手布局海外市場(chǎng)。類(lèi)似至卡塔爾這樣的市場(chǎng)，金龍汽車(chē)還有很多，比如，金龍客車(chē)在埃及累計(jì)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，在玻利維亞市場(chǎng)占有率近60%，在泰國(guó)是當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的中國(guó)客車(chē)品牌之一。截至目前，金龍汽車(chē)的海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布五大洲168個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這共同筑成了金龍汽車(chē)客車(chē)領(lǐng)域“出口銷(xiāo)量王”的地位。

　　記者注意到，亮眼業(yè)績(jī)背后，金龍汽車(chē)的表現(xiàn)，某種程度上也正是中國(guó)客車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)崛起的范例。

　　金旅公司總經(jīng)理助理兼海外銷(xiāo)售總監(jiān)江永輝表示，公司經(jīng)歷了從“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變。在探索國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，就感受到海外不同市場(chǎng)的要求差異，而僅靠中國(guó)客車(chē)的性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品力，是無(wú)法長(zhǎng)久扎根于海外市場(chǎng)的。

　　在江永輝的記憶中，因2008年的金融危機(jī)等因素影響，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力陡增，客車(chē)行業(yè)進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”，金龍汽車(chē)也進(jìn)入對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā)期。這一時(shí)期，金龍汽車(chē)針對(duì)具體不同國(guó)家的市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定運(yùn)營(yíng)策略，一步步深耕，以達(dá)到在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“走進(jìn)去”的目的。

　　而憑借靈活定制化的優(yōu)勢(shì)、極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，以金龍汽車(chē)為代表的中國(guó)客車(chē)逐步崛起。

　　“符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，才是立命之本”，在與記者溝通中，金龍汽車(chē)國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人唐萬(wàn)新首先強(qiáng)調(diào)了洞悉不同市場(chǎng)的具體客戶(hù)需求，針對(duì)性定制產(chǎn)品的重要性。對(duì)于這一觀點(diǎn)，江永輝亦表示認(rèn)可，客車(chē)作為B端產(chǎn)品，“針對(duì)不同的市場(chǎng)情況開(kāi)發(fā)出專(zhuān)用車(chē)型，這樣能夠保證車(chē)輛更能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求”。

　　江永輝對(duì)此以公司的實(shí)際開(kāi)發(fā)經(jīng)歷做介紹。金旅客車(chē)在以色列市場(chǎng)的開(kāi)拓是其高端產(chǎn)品成功開(kāi)發(fā)的案例之一，公司從2011年就開(kāi)始集中資源按市場(chǎng)需求打造符合客車(chē)界最高標(biāo)準(zhǔn)——?dú)W盟認(rèn)證法規(guī)的高端客車(chē)，歷經(jīng)了十年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)，已建立起符合歐六E階段排放標(biāo)準(zhǔn)燃油車(chē)及純電動(dòng)車(chē)的專(zhuān)有系列車(chē)型平臺(tái)。目前金旅客車(chē)在以色列市場(chǎng)的保有量已達(dá)2500輛，2021年出口以色列的銷(xiāo)售額將超過(guò)1.2億美元，在和歐美高端客車(chē)品牌同臺(tái)競(jìng)技中獲得客戶(hù)高度認(rèn)可，市占率全面領(lǐng)先。

　　此外，金旅客車(chē)還專(zhuān)為非洲市場(chǎng)全新開(kāi)發(fā)了前置右舵車(chē)型，產(chǎn)品一經(jīng)推出，在東非、西非市場(chǎng)上廣受歡迎。對(duì)于這些經(jīng)歷，金旅客車(chē)總結(jié)為“遵循市場(chǎng)需求、尊重客戶(hù)選擇”。

　　在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、優(yōu)異的服務(wù)能力方面，在唐萬(wàn)新看來(lái)，中國(guó)客車(chē)企業(yè)擁有優(yōu)勢(shì)。

　　他解釋稱(chēng)，中國(guó)本身具有廣闊的國(guó)土面積、多樣化的使用場(chǎng)景，比如東北的嚴(yán)寒環(huán)境、西北的沙漠環(huán)境、沿海的潮濕環(huán)境等，作為國(guó)內(nèi)的頭部客車(chē)企業(yè)，金龍汽車(chē)本身便打磨了多樣化的產(chǎn)品系列，這為適應(yīng)復(fù)雜的國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)奠定了良好基礎(chǔ)。此外，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模大，擁有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中往往可以提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。

　　在溝通中，唐萬(wàn)新則格外強(qiáng)調(diào)了快速、高效的售后服務(wù)的重要性。不同于乘用車(chē)，客車(chē)作為生產(chǎn)資料，當(dāng)出現(xiàn)故障時(shí)，快速排除故障，盡量少影響客戶(hù)的正常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，在響應(yīng)速度和保障車(chē)輛快速恢復(fù)運(yùn)行能力上，金龍汽車(chē)等中國(guó)客車(chē)企業(yè)比歐美的客車(chē)企業(yè)表現(xiàn)更優(yōu)秀，廣泛地獲得了客戶(hù)的認(rèn)可。

　　值得一提的是，在與金龍國(guó)際貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理金壽林溝通時(shí)，他提及國(guó)人“能吃苦、能拼搏”精神，由于許多客車(chē)市場(chǎng)位于條件較為艱苦的國(guó)家，對(duì)比歐美等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)在了解市場(chǎng)需求、服務(wù)市場(chǎng)方面擁有突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)此唐萬(wàn)新則將之形容為“愛(ài)拼才會(huì)贏”。

　　尤為值得注意的是，伴隨客車(chē)的新能源化，金壽林認(rèn)為，中國(guó)客車(chē)品牌的市場(chǎng)地位、品牌溢價(jià)有望進(jìn)一步提高。

　　在他看來(lái)，相對(duì)于傳統(tǒng)燃油汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，國(guó)內(nèi)在新能源汽車(chē)核心三電技術(shù)擁有“換道超車(chē)”的優(yōu)勢(shì)，不過(guò)他進(jìn)一步表示，汽車(chē)品牌優(yōu)勢(shì)往往并非一日之功，消費(fèi)者會(huì)有一定周期的刻板印象，實(shí)現(xiàn)品牌力的進(jìn)一步提升，仍需持續(xù)的深耕和努力。

　　“過(guò)冬”蓄力

　　國(guó)內(nèi)值行業(yè)“寒冬”之際，金龍汽車(chē)除發(fā)力于擁有優(yōu)勢(shì)的國(guó)際市場(chǎng)，守住國(guó)內(nèi)“大本營(yíng)”也至關(guān)重要。

　　從2021年上半年金龍汽車(chē)的營(yíng)收構(gòu)成來(lái)看，其境外營(yíng)收約占24.81%，境內(nèi)營(yíng)收約占75.19%。在付德育看來(lái)，國(guó)內(nèi)客車(chē)領(lǐng)域正迎來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的節(jié)點(diǎn)，優(yōu)勝劣汰正在加劇，出局者并不鮮見(jiàn)。伴隨市場(chǎng)進(jìn)入日漸成熟的存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，頭部效應(yīng)將更加明顯。

　　那么，金龍汽車(chē)的“過(guò)冬”策略是怎么樣的？如何蓄力以在“寒冬”之后更好地迎接“春天”？

　　據(jù)付德育介紹，自2021年以來(lái)，公司發(fā)動(dòng)全集團(tuán)員工約1.24萬(wàn)人，全流程、全要素、全方位推進(jìn)降本增效，給公司各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)全力“擰水分”，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　付德育表示，以降本增效為例，一方面，金龍汽車(chē)成立工作專(zhuān)班，由董事長(zhǎng)牽頭，并成立辦公室和督導(dǎo)組，負(fù)責(zé)日常管理及工作督導(dǎo)，以財(cái)務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，財(cái)務(wù)管理直接穿透到每一筆具體業(yè)務(wù)；另一方面，公司建立相關(guān)制度，設(shè)立統(tǒng)一量化指標(biāo)體系，并納入高管業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系中，共同完成降本增效的部署。

　　在具體執(zhí)行上，金龍汽車(chē)部署成立了16個(gè)工作專(zhuān)班，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)攻堅(jiān)，夯實(shí)財(cái)務(wù)、技術(shù)、采購(gòu)、銷(xiāo)售、紀(jì)檢等部門(mén)的協(xié)同能力，組織了短期攻堅(jiān)項(xiàng)目，不斷總結(jié)沉淀經(jīng)驗(yàn)，形成長(zhǎng)效機(jī)制，并進(jìn)行跟蹤復(fù)盤(pán)。隨著降本增效持續(xù)深入推進(jìn)，其內(nèi)在成效也逐步積累和顯現(xiàn)。

　　此外，基于自身的發(fā)展歷程，金龍汽車(chē)發(fā)力“三龍”協(xié)同，近年來(lái)深入推行七大協(xié)同平臺(tái)升級(jí)版建設(shè)。具體來(lái)看，七大平臺(tái)分為供應(yīng)鏈管理平臺(tái)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)、資金管理平臺(tái)、品質(zhì)管控平臺(tái)、人力資源管理平臺(tái)、信息化管理平臺(tái)，從2018年前后開(kāi)始實(shí)施。

　　為何要推進(jìn)平臺(tái)化協(xié)同的建設(shè)？“三龍”在零部件上的差異化，對(duì)整車(chē)成本的控制影響較大。以供應(yīng)鏈管理平臺(tái)為例，對(duì)用量大、價(jià)值高、技術(shù)復(fù)雜的關(guān)鍵零部件進(jìn)行集中采購(gòu)，可以有效降低成本。據(jù)介紹，2021年度，金龍汽車(chē)完成鋼材、動(dòng)力電池、電機(jī)電控系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、高端閥類(lèi)和底盤(pán)控制系統(tǒng)等的協(xié)同采購(gòu)。

　　金龍汽車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)徐向東在與記者溝通中，則介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)方面的推進(jìn)情況。他表示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)意在深化戰(zhàn)略客戶(hù)的協(xié)同，完善客戶(hù)管理系統(tǒng)和信用管理體系，減少市場(chǎng)資源重復(fù)投入，集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。同時(shí)，金龍汽車(chē)正推進(jìn)渠道變革，一方面廣開(kāi)渠道，針對(duì)薄弱市場(chǎng)，發(fā)力渠道建設(shè)，提升市場(chǎng)份額。另一方面，結(jié)合不同細(xì)分市場(chǎng)的采購(gòu)特點(diǎn)，采取不同的銷(xiāo)售模式，在部分區(qū)域進(jìn)行分網(wǎng)銷(xiāo)售試點(diǎn)等。從市場(chǎng)占有率看，2021年1~9月，金龍汽車(chē)的大中型客車(chē)市占率提升4.43個(gè)百分點(diǎn)。

　　此外，除在原有業(yè)務(wù)部分保住存量，金龍汽車(chē)亦在嘗試創(chuàng)造增量。

　　2020年8月，金龍客車(chē)成立專(zhuān)用車(chē)事業(yè)部，圍繞大健康、大安全、大民生和大基建的思路進(jìn)行產(chǎn)品布局和推進(jìn)，推出了以救護(hù)車(chē)、采血車(chē)、移動(dòng)CT車(chē)、移動(dòng)體檢車(chē)、移動(dòng)PCR實(shí)驗(yàn)室等醫(yī)療為主要產(chǎn)品的“金龍移動(dòng)醫(yī)院”系列康養(yǎng)產(chǎn)品族群；以應(yīng)急保障、消防車(chē)、通信指揮車(chē)等軍警車(chē)輛為主要的安防產(chǎn)品族群等四大族群，做大做強(qiáng)專(zhuān)用車(chē)版圖。

　　而在海格客車(chē)卡車(chē)與專(zhuān)用車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理季永平看來(lái)，氫燃料重卡是傳統(tǒng)客車(chē)企業(yè)盤(pán)活能力、突破客車(chē)行業(yè)總量天花板一個(gè)不錯(cuò)的方向。2020年12月，蘇州金龍為中國(guó)寶武定制的60輛氫燃料重卡投入運(yùn)營(yíng)，標(biāo)志著這一嘗試邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。這個(gè)截至目前中國(guó)乃至全球批量最大的氫燃料重卡商業(yè)化運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的啟動(dòng)，將驅(qū)動(dòng)金龍汽車(chē)駛向更加廣闊、更加節(jié)能的氫燃料重卡藍(lán)海。