11月24日，60輛價值300萬美元的金龍客車在廈門港裝船，遠赴中東。這是“大金龍”客車繼去年批量出口至伊拉克以后，第二次批量出口中東國家，也是中國客車首次進入沙特阿拉伯。
沙特方面介紹，由于中東地區(qū)汽車工業(yè)相對落后，運輸公司長期依賴于國外采購。此前，當?shù)乜蛙嚧蟛糠謥碜皂n國，價格相對較高。從去年開始，金龍客車在中東地區(qū)的名氣和口碑開始傳播，頗受運輸公司關(guān)注。他們開始認識到：相比韓國客車，來自中國的金龍客車在性能方面相差無異，卻具有更好性價比優(yōu)勢。今年9月，沙特國際貿(mào)易公司下屬運輸公司向廈門金龍客車發(fā)出采購信息，要求定購60輛大、中型客車。雙方經(jīng)過短暫的談判磋商，于9月底順利簽訂采購合同。
據(jù)悉，這些車輛將二十天后抵達沙特阿拉伯吉達港，主要用來運送從吉達港口下船前往麥加朝圣的游客。
金龍海外業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?
近年來金龍客車加大了開拓海外市場的力度，出口總額和出口比例連年增長。2002年公司出口總額不足100萬美元，2003年飆升到600萬美元。2004年前三季度完成出口1千萬美元，產(chǎn)品出口至香港、澳門、新加坡、菲律賓、印度、阿連酋、沙特、毛里求斯、保加利亞、馬耳他、英國、美國等十多個國家和地區(qū)，預計全年實現(xiàn)出口1300萬美元。
金龍方面主管海外市場的銷售公司副總經(jīng)理楊國軍說：“從2003年開始，公司出口業(yè)務(wù)大幅增長，呈現(xiàn)出持續(xù)上升的勢頭，金龍客車海外市場進入了一個收獲的時期。這很好地證明金龍客車在海外市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)運用是非常成功的。雖然前期的過程很長，付出了很多，但是前景更加喜人�！�
楊國軍表示，金龍客車的出口數(shù)量及出口額在未來幾年來將繼續(xù)保持增長，成為國內(nèi)客車企業(yè)出口業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。目前出口車的特點是：多為中高檔旅游客車，單位價值較高，以11米、12米車居多。目前這些產(chǎn)品已成功打入東南亞、中東、歐洲等地，并且在東南亞和中東等地形成一定的氣候和規(guī)模，歐洲市場經(jīng)過前期充分的準備已經(jīng)初現(xiàn)端倪，估計兩三年后就會有所回報。
楊國軍預見，2005年金龍客車出口比例將達到15%。如果按照總收入30億元人民幣計算，那么這個數(shù)字應該是4.5億元。
海外戰(zhàn)略謀定而后動
自上個世紀90年代起，金龍公司專門成立了海外市場部，招募和培養(yǎng)了一批外語嫻熟、具有豐富海外銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)精英，組成一個專門的海外營銷隊伍，從事海外市場調(diào)研、推廣和渠道建設(shè)活動。
考慮到海外市場的復雜性和地域之間的巨大差異，公司首先選擇地理位置比較靠近、經(jīng)濟往來頻繁又具有一定市場潛力的香港、澳門、東南亞等地作為實驗市場和突破口，展開市場調(diào)查及出口攻勢，利用國際互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)發(fā)展的有利趨勢，將公司的產(chǎn)品、信息在最短的時間內(nèi)展現(xiàn)在客戶面前。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，金龍客車的海外市場將以東南亞為據(jù)點逐漸西擴，進入西亞、歐洲，實現(xiàn)金龍亞歐版圖。
今年9月，金龍客車全面通過VCA認證測試。這項歐洲最為嚴格的安全和環(huán)保測試曾經(jīng)把眾多發(fā)展中國家的客車拒之門外。但是金龍客車在馬耳他代理商的大力推動下順利通過測試，獲得進軍歐洲的通行證。
熟用堡壘戰(zhàn)術(shù)步步為營
楊國軍認為，“金龍客車的主要優(yōu)勢是價格。與發(fā)達國家相比，中國客車的技術(shù)水平尚存較大差距，但是中國客車的優(yōu)勢是價格。在國際市場上，非洲、亞洲的大部分經(jīng)濟欠發(fā)達國家客車市場環(huán)境與我國基本相同，世界上優(yōu)秀的客車產(chǎn)品價位太高，不是他們需要的理想產(chǎn)品，我國的客車產(chǎn)品不僅價格便宜，而且外觀亮麗，性能也能夠基本滿足其需要，因此，在這些市場上我們具有很強的競爭力。正是基于這一市場機遇，近年來我國客車廠商為了爭奪出口份額展開了激烈的競爭，金龍已然占領(lǐng)了開拓海外市場的先機�！�
另一方面，質(zhì)量是金龍客車獲得用戶青睞的根本。由于環(huán)境、氣候、人文等的差異，國產(chǎn)汽車出口后往往會遇到種種意想不到的問題。為突破這一障礙，金龍客車出口產(chǎn)品實行點菜式生產(chǎn)———即針對國外不同的氣候環(huán)境和當?shù)厣盍晳T的需要進行不同的裝備配置技術(shù)改進。為了降低市場開拓成本、獲取更多的訂單，并且就地解決售后服務(wù)這一系列問題，公司決定廣泛采用區(qū)域獨家代理制的銷售模式，先后在重點海外市場國家和地區(qū)設(shè)立了代理商。
前期的工作保證了金龍在開拓海外市場的優(yōu)勢，在市場運作的后期，尤其針對售后服務(wù)，金龍客車更有著自己的理念。車輛出口后，公司堅持派具有頂尖專業(yè)水準的售后服務(wù)工程師對當?shù)貙Υ砩讨付ǖ奶丶s維修機構(gòu)人員進行長時間培訓，采取“授人以漁” 的方式，保證車輛能就地享受到足夠保障。
楊國軍說：“我們寧可少賣一些車，也不能在國外把自己的牌子給砸了。”
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金龍客車海外版圖日益擴大
文章來源： 中國工業(yè)報 羅劍 發(fā)布日期： 2005年1月5日
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(值班編輯：吳奇)
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