自上個(gè)世紀(jì)90年代起，大金龍專(zhuān)門(mén)成立了海外市場(chǎng)部，招募和培養(yǎng)了一批語(yǔ)言溝通能力強(qiáng)、具有一定的海外銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)精英，組成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的海外營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從事海外市場(chǎng)調(diào)研、推廣和渠道建設(shè)活動(dòng)。
隨著工作的深入，近年來(lái)金龍客車(chē)的出口總額和出口比例連年增長(zhǎng)。2002年出口總額81萬(wàn)美元，2003年飆升到600萬(wàn)美元，2004年突破出口13007美元．公司已經(jīng)明確提出2005年出口目標(biāo)是1．5億人民幣。目前產(chǎn)品已經(jīng)出口至香港、澳門(mén)、新加坡、菲律賓、印度、阿連酋、沙特、毛里求斯、保加利亞、馬耳他、英國(guó)、美國(guó)等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并已經(jīng)在幾十個(gè)國(guó)家完成了商標(biāo)注冊(cè)。出口車(chē)型均為中高檔旅游客車(chē)，以11m、1 2m車(chē)居多。大金龍副總經(jīng)理徐向東指出，公司對(duì)海外市場(chǎng)的五年規(guī)劃已經(jīng)確立：”在明年底，基本建成優(yōu)秀的海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；到 2008年，金龍客車(chē)將分布世界主要國(guó)家， 2010年大金龍將成為世界的“大金龍”。
2003年8月1 4日，46臺(tái)的金龍牌 (KlNG LONG)大型低地板公交車(chē)在上海裝船運(yùn)往歐洲馬耳他。這批公交車(chē)是公司自主研發(fā)制造的真正的歐款公交車(chē)，車(chē)長(zhǎng)11m，采用超低地板技術(shù)，離地面高度僅350mm，全承載式車(chē)身，空氣懸架．配進(jìn)口康明斯電噴柴油機(jī)．歐川排放；整車(chē)造型大方穩(wěn)重。車(chē)內(nèi)飾明亮簡(jiǎn)潔，乘用空間大，空氣流通性好，無(wú)視線障礙的車(chē)窗便于乘客觀光。在配置、造型設(shè)計(jì)和工藝等方面均達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平，馬耳他當(dāng)?shù)胤Q(chēng)之為”未來(lái)巴士”。
2004年9月，金龍客車(chē)全面接受英國(guó) VCA認(rèn)證測(cè)試．這項(xiàng)歐洲最為嚴(yán)格的安全和環(huán)保測(cè)試曾經(jīng)把眾多發(fā)展中國(guó)家的客車(chē)拒之門(mén)外。譬如：R66翻滾測(cè)試、靜態(tài)制動(dòng)測(cè)試、空載動(dòng)態(tài)制動(dòng)測(cè)試、滿載動(dòng)態(tài)制動(dòng)測(cè)試、空載ABS制動(dòng)測(cè)試、滿載ABS制動(dòng)測(cè)試和噪聲測(cè)試等。除此之外，還需在襄樊做座椅拉力測(cè)試和側(cè)傾測(cè)試。所有這些測(cè)試都必須通過(guò)VOSA認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。在金龍客車(chē)的歐洲總代理馬耳他 (BI[)代理商的大力推動(dòng)下，公司順利通過(guò)測(cè)試。這標(biāo)志著大金龍已獲得銷(xiāo)往歐洲及英屬地區(qū)的通行證。標(biāo)準(zhǔn)化與差異化并存
金龍公司注重長(zhǎng)期而系統(tǒng)的海外市場(chǎng)研究，其戰(zhàn)略步驟主要表現(xiàn)在市場(chǎng)、產(chǎn)品、品牌、渠道、服務(wù)、人才六大部分。立足國(guó)際市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化與差異化并重，是
海外開(kāi)拓的核心策略。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略可以使企業(yè)駛?cè)胍?guī)模經(jīng)濟(jì)，大幅度降低產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；其次銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品．有利于樹(shù)立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的識(shí)別．從而使企業(yè)在全球享有較高的知名度；再者，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還可以使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有效掌控，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化一方面降低產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的難度，另一方面集中了營(yíng)銷(xiāo)資源。
金龍立足于高端產(chǎn)品策略。因此，與國(guó)際著名的配套商都有合作，利用國(guó)際知名零部件是金龍客車(chē)提升產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)有效辦法，金龍客車(chē)是國(guó)內(nèi)較早選用大功率、低排放、高可靠性的發(fā)動(dòng)機(jī)以及ABS制動(dòng)系統(tǒng)、ASR防側(cè)滑裝置、空氣懸架等裝置的客車(chē)企業(yè)。不少關(guān)鍵零部件和總成來(lái)自世界著名品牌，如：德國(guó) ZF、MAN，美國(guó)康明斯等，這些零部件均具有出色的安全、環(huán)保和耐用性能，特別是在環(huán)保方面上，金龍客車(chē)一直保持與世界先進(jìn)水平同步。
為了降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本，獲取更多的定單并且就地解決售后服務(wù)這一系列問(wèn)題，公司決定廣泛采用區(qū)域獨(dú)家代理制的銷(xiāo)售模式。先后在澳門(mén)、馬耳他、沙特、保加利亞等地設(shè)立了代理商。以澳門(mén)和馬耳他為例，兩地都是非常有名的旅游勝地，每年吸引上百萬(wàn)的游客。因此，金龍客車(chē)在兩地投入運(yùn)營(yíng)，大大提升品牌的知名度，具有極好的廣告效應(yīng)。另外，澳門(mén)和馬耳他都屬于較發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家，是世界知名品牌的必爭(zhēng)之地，金龍客車(chē)能在其中一顯身手，顯示了金龍客車(chē)的卓著品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)證明，代理制的推行成為金龍迅速撬動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，進(jìn)而倍受推崇的一個(gè)重要因素。隨著金龍客車(chē)海外業(yè)務(wù)在東南亞市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)日漸成熟，公司將把這一模式復(fù)制到每一個(gè)海外陣地。
澳門(mén)金龍汽車(chē)有限公司和馬耳他商用汽車(chē)公司(BIE)全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐慕瘕埰?chē)銷(xiāo)售。這兩家公司的母體都是當(dāng)?shù)刭Y本實(shí)力強(qiáng)大、具有相當(dāng)社會(huì)資源和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)并且有售后服務(wù)保障能力的實(shí)體。
前期的工作保證了金龍?jiān)陂_(kāi)拓海外市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)．在市場(chǎng)運(yùn)作的后期，尤其針對(duì)售后服務(wù)，金龍客車(chē)更有著自己的理念．強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的后期運(yùn)作，是金龍針對(duì)海外出口業(yè)務(wù)最基本的態(tài)度。為了保證售后服務(wù)，公司派具有頂尖專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的售后服務(wù)工程師到當(dāng)?shù)貙?duì)代理商指定的特約維修機(jī)構(gòu)的服務(wù)人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)，采取”授人以漁”的方式，保證車(chē)輛能就地享受到足夠的服務(wù)保障。英國(guó)的汽車(chē)型式批準(zhǔn)進(jìn)入歐洲的入場(chǎng)券
在歐洲是以歐洲型式批準(zhǔn)([uropean Type Approval)制度來(lái)管理機(jī)動(dòng)車(chē)輛的。歐洲有兩種型式批準(zhǔn)體系：一種是以歐盟指令(LC Directive)為依據(jù)，主要針對(duì)整車(chē)車(chē)輛系統(tǒng)和零部件的批準(zhǔn)體系。根據(jù)EEC／EC Directive進(jìn)行檢測(cè)和TV審查，經(jīng)型式批準(zhǔn)后可使用e-mark，相關(guān)產(chǎn)品可在歐共體／歐盟15個(gè)國(guó)家合法銷(xiāo)售。
另一種是以歐洲WP29的技術(shù)條件要求(FC[Regulation)為依據(jù)的體系，主要針對(duì)車(chē)輛系統(tǒng)和零部件，不含整車(chē)。根據(jù) ECE Regulation進(jìn)行檢測(cè)和工廠審查經(jīng)批準(zhǔn)后可使用E-mark，相關(guān)產(chǎn)品可在歐洲 30個(gè)國(guó)家合法銷(xiāo)售。上述兩種原則相同，只有極少部分內(nèi)容有差別，e-mark較E- mark更為嚴(yán)格。
在歐洲，單項(xiàng)的技術(shù)指令和技術(shù)條件允許對(duì)某一車(chē)型單獨(dú)的系統(tǒng)進(jìn)行批準(zhǔn)，也允許對(duì)單獨(dú)的裝置進(jìn)行認(rèn)證。但必須申報(bào)適用車(chē)型。整車(chē)型式批準(zhǔn)的審查主要是確認(rèn)所要求各系統(tǒng)或零部件均已完成批準(zhǔn)，并有效。符合整車(chē)要求即可頒發(fā)
整車(chē)型式批準(zhǔn)證書(shū)，因此．歐盟各國(guó)基本是采用先分別進(jìn)行系統(tǒng)或零部件型式批準(zhǔn)，再辦理整車(chē)型式批準(zhǔn)的方式。
大金龍此次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證是通過(guò) VCA(英國(guó)車(chē)輛認(rèn)證局)，其隸屬于英國(guó)交通部的車(chē)輛監(jiān)理執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)發(fā)放與車(chē)輛有關(guān)的歐洲及英屬地區(qū)的型式批準(zhǔn)證書(shū)．通過(guò)這個(gè)認(rèn)證后，大金龍可以進(jìn)入歐盟國(guó)家銷(xiāo)售�？蛙�(chē)出口應(yīng)有憂患意識(shí)
2004年，全國(guó)的55家主要客車(chē)企業(yè)累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)各類(lèi)客車(chē)分別為11 4215輛和們5544輛，同比增長(zhǎng)分別為3 94％和6． 62％。與整個(gè)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量分別同比增長(zhǎng)14 11％和1 5．50％相比較，客車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)較差。然而，客車(chē)出口風(fēng)景這邊獨(dú)好，呈現(xiàn)出與國(guó)內(nèi)行情相背的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)海關(guān)發(fā)布的數(shù)據(jù)， 2004年客車(chē)出口4784輛，同比增長(zhǎng)87． 61％，其中30座以上的柴油客車(chē)出口同比增長(zhǎng)達(dá)到了152．68％。
從出口數(shù)據(jù)表面來(lái)看，高達(dá)80％增長(zhǎng)率無(wú)疑會(huì)使人為主振奮。但是，我們必須看到這種高增長(zhǎng)是建立在低基數(shù)之上的，且與行業(yè)總銷(xiāo)量相比，2004年客車(chē)出口量?jī)H占行業(yè)總銷(xiāo)量們．55萬(wàn)輛的4． 14％。因此．客車(chē)企業(yè)必須保持清醒的頭腦，認(rèn)真地考慮海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜環(huán)境、不同國(guó)家的巨大差異、和企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的認(rèn)識(shí)等等．需要客車(chē)企業(yè)審慎地對(duì)待海外市場(chǎng)，切忌以浮躁的、急功近利的心態(tài)對(duì)待國(guó)際市場(chǎng)。
另一方面．我國(guó)客車(chē)出口數(shù)量大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，出口客車(chē)的售價(jià)卻進(jìn)一步降低。這主要由于我國(guó)客車(chē)出口主要集中在發(fā)展中國(guó)家這一狹窄的市場(chǎng)區(qū)域，高度重疊的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶．：陣不可避免地增加國(guó)內(nèi)廠商在出口時(shí)的自相殘殺。因此，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步加大國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓．增加國(guó)際市場(chǎng)的覆蓋率和占有率將是我國(guó)客車(chē)出口企業(yè)所面臨的一大課題。國(guó)內(nèi)一些客車(chē)企業(yè)正在努力做著這方面的嘗試，廈門(mén)金龍公司在出口方面秉持的”走高端化、差異化之路”的營(yíng)銷(xiāo)策略．可謂可圈可點(diǎn)。無(wú)論是為香港定做的雙層巴士、還是分批出口馬耳他的低地板公交車(chē)、以及銷(xiāo)往菲律賓的CNG客車(chē)，不僅提升’了金龍客車(chē)的產(chǎn)品附加值，也創(chuàng)出了“KING LONG”牌客車(chē)的海外聲譽(yù)。
客車(chē)出口不同于一般機(jī)電產(chǎn)品出口�？蛙�(chē)出口在國(guó)際市場(chǎng)上具有技術(shù)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，需要提供長(zhǎng)期有效的零配件供應(yīng)。而中國(guó)商用車(chē)大集團(tuán)，以及像發(fā)動(dòng)機(jī)這樣的總成廠，還未形成較有規(guī)模海外市場(chǎng)，這使得中國(guó)客車(chē)的海外戰(zhàn)略缺了一條腿。
為此，企業(yè)應(yīng)該就全球范圍內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)；吠況、交通法規(guī)等收集準(zhǔn)確的決策信息．通過(guò)有效的市場(chǎng)研究決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和相應(yīng)的全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。其次，制定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求和特性做相應(yīng)的適應(yīng)性改進(jìn)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，制定包括市場(chǎng)拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、以及競(jìng)爭(zhēng)策略等在內(nèi)的具體營(yíng)銷(xiāo)組合策略。最后，也是最為重要的，是組建一支知識(shí)面廣(兼具外貿(mào)、英語(yǔ)、電子商務(wù)、汽車(chē)知識(shí)等)、創(chuàng)新能力強(qiáng)、即能單獨(dú)作戰(zhàn)又具團(tuán)隊(duì)合作精神的外銷(xiāo)隊(duì)伍，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化戰(zhàn)略。
