歷年來(lái)輕型客車市場(chǎng)年初表現(xiàn)比較清淡，今年一季度輕型客車市場(chǎng)冷清更加明顯。一些輕型客車展廳看不到購(gòu)車光顧，一些經(jīng)銷商銷售為了吸引消費(fèi)者把促銷期限鎖定到4月1日。其實(shí)，所謂的活動(dòng)也只是老調(diào)重彈，即送油費(fèi)、保險(xiǎn)及讓利等活動(dòng)，最終體現(xiàn)在價(jià)格上的折扣。這樣促銷活動(dòng)讓企業(yè)和銷售商意識(shí)到魅力在減弱，需要營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。輕型客車企業(yè)經(jīng)歷產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、決勝終端營(yíng)銷或服務(wù)營(yíng)銷等4P或4C營(yíng)銷后，最后又回到價(jià)格營(yíng)銷概念上來(lái)，不過(guò)是在此基礎(chǔ)上加上一點(diǎn)味精罷了。
在價(jià)格營(yíng)銷大興其道的今天，減法營(yíng)銷便孕育而生。所謂減法是制造企業(yè)提供低價(jià)產(chǎn)品基礎(chǔ)上的配置簡(jiǎn)化。減法營(yíng)銷在輕型客車企業(yè)中廣泛流行，形成了企業(yè)界的共識(shí)并推波助瀾。乍看，輕型客車價(jià)格確實(shí)低得非常誘人，讓考查者碰然心動(dòng)。當(dāng)業(yè)主實(shí)現(xiàn)購(gòu)買時(shí)，情況發(fā)生了變化。這種供給與需求差異對(duì)輕型客車的減法營(yíng)銷提出了質(zhì)疑。
回顧曾經(jīng)一度流行的增加配置不加價(jià)加法或者大幅增加配置營(yíng)銷，比如企業(yè)把許多選裝件變成了標(biāo)準(zhǔn)配置，ABS、緩速器、電動(dòng)天窗、倒車?yán)走_(dá)、真皮座椅和液晶顯示等配置統(tǒng)統(tǒng)變成了標(biāo)準(zhǔn)配置，借此提高產(chǎn)品形象，維護(hù)企業(yè)價(jià)格體系，最終這種加法營(yíng)銷并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際收益和產(chǎn)品形象的提高,加法營(yíng)銷便草草收?qǐng)�。為何出現(xiàn)用戶不買帳的現(xiàn)象呢？通過(guò)對(duì)用戶走訪來(lái)看，客車屬于團(tuán)體用車，最基本的功能是載人，至于乘座和駕駛享受成為購(gòu)買決策的次要因素，更何況購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步制約配置的升級(jí)。企業(yè)的一廂情愿并沒(méi)有贏得市場(chǎng)的需求。
反觀輕型客車的減法營(yíng)銷。乘用市場(chǎng)的失利，輕型客車拼命地抓住城市物流市場(chǎng)，加法營(yíng)銷在客貨市場(chǎng)上的失效性,為了迎合潛在的客貨消費(fèi)者，輕型客車企業(yè)強(qiáng)化商用功能，首先從技術(shù)上適應(yīng)城市物流承載性,即承載能力提高，后兩排座椅采取了翻轉(zhuǎn)形式，解決載貨時(shí)拆卸座椅困擾，下拉價(jià)格到6至7萬(wàn)區(qū)間。輕型客車企業(yè)投之以桃換來(lái)客貨市場(chǎng)的節(jié)節(jié)攀升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，上有MPV的窮追猛打，縮小價(jià)格差距，下有微型客車頑強(qiáng)抵抗，不但配置和性能升級(jí)，而且價(jià)格持續(xù)走低，輕型客車企業(yè)被降價(jià)壓得透不出氣來(lái)，于是減法營(yíng)銷的拿來(lái)主義，低價(jià)吵作吸引購(gòu)買，高價(jià)成交購(gòu)買的無(wú)奈。為何會(huì)出現(xiàn)這樣差異呢？所謂低價(jià)位是通過(guò)減配成全，比如減去空調(diào)、動(dòng)力轉(zhuǎn)向等必要配置。當(dāng)業(yè)主購(gòu)買這些車時(shí)，考慮長(zhǎng)期駕乘舒適性必然增加這些配置，價(jià)格自然上來(lái)了。當(dāng)問(wèn)到轎車上都配上了動(dòng)力轉(zhuǎn)向，為什么客車不安裝動(dòng)力轉(zhuǎn)向？業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)客車的方向比較輕，裝上貨物會(huì)變得更加輕。有過(guò)駕駛經(jīng)驗(yàn)的用戶都有體會(huì)，方向的沉重性隨著栽重量的增加而增加。這樣的善意謊言怎么能夠瞞得了長(zhǎng)期與車輛大交道的業(yè)主，于是高位成交是在廠家預(yù)料中的事，也是減法營(yíng)銷大受吹捧根本原因所在。
其實(shí)，減法營(yíng)銷是一把雙刃劍，既能刺激消費(fèi)也能夠抑制消費(fèi)。企業(yè)在玩走鋼絲的游戲，一失足將成千古恨。
