市場(chǎng)上俄產(chǎn)客車價(jià)格急劇下降，迫使我國(guó)同類型產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入哈市場(chǎng)銷售。隨著金融危機(jī)結(jié)束，汽車市場(chǎng)價(jià)格逐漸恢復(fù)，國(guó)際原材料市場(chǎng)行情的好轉(zhuǎn)使依賴外部市場(chǎng)的哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)。自2000年開始，哈國(guó)內(nèi)GDP一直保持9％以上的增長(zhǎng)，成為獨(dú)聯(lián)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的國(guó)家之一。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)促進(jìn)其車輛更新和新車購(gòu)進(jìn)，為我國(guó)客車在中亞地區(qū)銷售提供了新機(jī)遇。哈薩克斯坦及中亞客車市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、城市中型客車及公交車市場(chǎng)
阿拉木圖為哈最大城市．是哈乃至中亞最重要的經(jīng)濟(jì)中心和交通樞紐。 2003年以前，其市內(nèi)公交車以俄產(chǎn)中型客車(由ra3e n b牌貨車改裝)為主。這類車頂棚低，旅客無(wú)法站立，并且磨損嚴(yán)重，故障頻繁，處于更新?lián)Q代期。2003年市政府決定進(jìn)行強(qiáng)制更換。除中型客車外，阿拉木圖現(xiàn)在正在運(yùn)營(yíng)的尚未更新的車輛，大部分為從德國(guó)和韓國(guó)進(jìn)口的MAN或大宇二手車。由于運(yùn)行時(shí)間較長(zhǎng)，車況普遍較差。
阿拉木圖人口密度不大．其營(yíng)運(yùn)車輛具有速度快、�？空军c(diǎn)少的特點(diǎn)，他們?cè)谑袌?chǎng)啟動(dòng)初期選擇了價(jià)位不高，適合中短途運(yùn)輸?shù)闹行涂蛙�。由于哈�?dú)立后，國(guó)內(nèi)公交業(yè)開始私有化，中國(guó)客車突出的價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為追求利潤(rùn)最大化的私營(yíng)公司更新車輛的首選�？梢哉f(shuō)，阿拉木圖更換公交車的決定為中國(guó)客車打開了市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱耍覈?guó)對(duì)哈出口主要集中在阿拉木圖地區(qū)。2003年7月，中國(guó)客車開始進(jìn)入該市場(chǎng)，至2004年5月，中國(guó)客車在哈的保有量已突破1000輛，品牌多達(dá)10余種。產(chǎn)品以6—8m的中型客車為主．價(jià)格在1—3萬(wàn)美元之間，底盤多選用東風(fēng)及南汽底盤，發(fā)動(dòng)機(jī)多為朝柴。現(xiàn)在，大街上穿梭的中國(guó)客車已成為阿拉木圖的一道新風(fēng)景，中國(guó)客車在哈取得了初步的成功。2004年下半年，阿拉木圖政府開始考慮汽車排放及城市形象問(wèn)題，決定禁止增加小排量及1 9座以下?tīng)I(yíng)運(yùn)客車，自此，城市中型客車及日m公交車成為了中國(guó)客車競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)。
現(xiàn)在，中亞市場(chǎng)已引起了韓國(guó)廠商的關(guān)注，現(xiàn)代已批量進(jìn)入該市場(chǎng)。其產(chǎn)品有7m中型客車和9—11mAERO CITY液化氣客車，其7m客車售價(jià)約3萬(wàn)美元�，F(xiàn)在，現(xiàn)代客車已批量進(jìn)入阿拉木圖及阿斯塔納。
隨著該地區(qū)公交市場(chǎng)的逐步啟動(dòng)，我國(guó)10--1 2m公交車存在較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可替代超期服役的二手MAN、大字及老舊電車。中國(guó)的大型公交車從性能和價(jià)格上都比較有競(jìng)爭(zhēng)力，而且公交公司的需求量較大．這一市場(chǎng)應(yīng)成為我國(guó)客車出口的又一個(gè)較大潛在市場(chǎng)。但由于阿拉木圖的大型公交公司對(duì)我國(guó)的公交車缺乏了解，歐洲和韓國(guó)的二手車仍是他們的首選，價(jià)格從1．7—2．0萬(wàn)歐元。中國(guó)企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究這一市場(chǎng)．做好產(chǎn)品推介及市場(chǎng)開拓。
2、長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)
目前，中亞國(guó)家長(zhǎng)途客運(yùn)客車大都是12 m的凱斯鮑爾、奔馳、萬(wàn)福爾 (Wanff001)等二手車。車輛運(yùn)行了個(gè)幾年，磨損嚴(yán)重．急需更新。因此，哈薩克斯坦對(duì)我國(guó)生產(chǎn)的長(zhǎng)途大客車，具有潛在的需求和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買欲望。中亞其他國(guó)家的長(zhǎng)途客運(yùn)公司，同樣面臨車型更新?lián)Q代問(wèn)題，這對(duì)我國(guó)企業(yè)而言，是一個(gè)大好商機(jī)。
由于中亞各國(guó)地廣人稀，地理狀況和新疆十分相似，長(zhǎng)途旅行一般都要乘坐長(zhǎng)時(shí)間的客車，但由于其營(yíng)運(yùn)客車完全依賴進(jìn)口發(fā)達(dá)國(guó)家的二手客車，因此那里沒(méi)有臥鋪車，而臥鋪車在新疆銷路很好。由此看來(lái)，臥鋪客車是適合在中亞地區(qū)長(zhǎng)途旅行的較好產(chǎn)品。由于貧富分化較大，客車乘客一般為中低收入人群，為適應(yīng)此市場(chǎng)，長(zhǎng)途大客車應(yīng)選擇 11—12m，價(jià)格在50萬(wàn)元人民幣以下的產(chǎn)品。
3、短距離城間客運(yùn)市場(chǎng)
在哈境內(nèi)部分汽車站可以看到．其短距離城間客車全都是1 2座奔馳商用車改裝而成．甚至還有用老式貨車改裝的客車，車內(nèi)經(jīng)過(guò)改裝，擁擠不堪．且車輛較舊，亟待更新。短距離城間客運(yùn)市場(chǎng)客車需求量較大，理應(yīng)引起我國(guó)客車企業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)在已有部分企業(yè)開始涉足這個(gè)市場(chǎng)。我國(guó)的7．5—8m前置發(fā)動(dòng)機(jī)及后置客車應(yīng)該成為適應(yīng)這一市場(chǎng)的理想車型。哈薩克斯坦及中亞地區(qū)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)政策初探
(1)在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上做好市場(chǎng)細(xì)分及開拓
哈薩克斯坦及中亞其他國(guó)家的公路客運(yùn)占了客運(yùn)總量的絕大部分，為其主要運(yùn)輸方式。在原蘇聯(lián)時(shí)期，哈經(jīng)濟(jì)是在中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制條件下運(yùn)作的，從而形成了哈薩克斯坦重工業(yè)很發(fā)達(dá)，輕工業(yè)十分薄弱的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，因此，哈對(duì)客車產(chǎn)品大都依賴進(jìn)口。在中亞五國(guó)中，塔、烏、吉、土與哈情況個(gè)分相似，對(duì)客車有很大的需求。目前，中亞地區(qū)的客車銷售主要集中在哈薩克斯坦。隨著哈國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，政府加大改造、建設(shè)道路的力度，開始改造城市交通體系，更新城市交通工具，開發(fā)運(yùn)輸市場(chǎng)，現(xiàn)階段客車市場(chǎng)已經(jīng)開始啟動(dòng)。哈薩克斯坦有寬松的汽車消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者可直接從汽車金融公司或銀行貸款買車，貸款效率較高。
哈薩克斯坦是一個(gè)新興的市場(chǎng)，一定要認(rèn)真研究，針對(duì)其國(guó)家政策、地理特征、氣候條件、使用習(xí)慣等做出相應(yīng)對(duì)策，投放適應(yīng)其市場(chǎng)的產(chǎn)品。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)、合理的價(jià)格贏得消費(fèi)者的信任。通過(guò)分析可看出．其城市公交傾向于選擇6～8m中型及1 0— 1 2m大型公交車。目前．部分大城市已開始選用10m液化氣等清潔能源客車；近距離的城間客運(yùn)可選用7～8m的發(fā)動(dòng)機(jī)前置及后置客車產(chǎn)品；長(zhǎng)途客運(yùn)可選擇11～1 2m的30—50萬(wàn)元人民幣左右的座位及臥鋪客車。中國(guó)企業(yè)可針對(duì)不同市場(chǎng)并結(jié)合自身特點(diǎn)投放相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做好重點(diǎn)突破的市場(chǎng)運(yùn)作。
(2)與代理商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)開拓中亞市場(chǎng)
目前，我國(guó)客車出口多通過(guò)海外代理商或國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司，仍然停在留被動(dòng)接受訂單的較低層次，來(lái)一單做一單，而不是以品牌戰(zhàn)略的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)并最終占有市場(chǎng)。因此，對(duì)代理商的依賴程度較強(qiáng)。但大部分代理商并不是專門從事客車或某品牌客車的銷售，這樣一來(lái)，客車企業(yè)面對(duì)的并不是直接用戶，中間商分流了大量利潤(rùn)，直接削弱了中國(guó)客車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。很多代理商像是在打“游擊戰(zhàn)”，打一槍換一個(gè)地方，很少考慮車賣出去以后怎樣維護(hù)用戶的長(zhǎng)期利益．而只看到眼前利益。由于中亞距中國(guó)較近，每個(gè)中間商接到訂單意向后，都會(huì)向中國(guó)的多個(gè)企業(yè)詢價(jià)，一張不大的訂單，就能吸引多家企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)相互壓價(jià)后，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，卻絲毫不影響中間商的利益，這不僅影響了出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益．而且損害了中國(guó)客車在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌形象。這對(duì)于正處于起步階段的客車出口業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是非常危險(xiǎn)的。因此．中國(guó)客車企業(yè)要想在中亞站穩(wěn)腳跟，代理商的選擇非常關(guān)鍵。代理商的整體實(shí)力，包括其資金、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
