起初大多數(shù)競爭對手并不看好這款車�！懊考移髽I(yè)都在問，青年尼奧普蘭這么厲害，你的空間在哪里？”兩年后，這個問題有了實(shí)質(zhì)性答案。
2008年3月，曹建華與其他20多名同事一起為新成立的豪華車事業(yè)部效力。
新事業(yè)部下設(shè)商務(wù)部、技術(shù)部和生產(chǎn)品質(zhì)部。曹的新職位是技術(shù)部經(jīng)理。如果算上同一天獨(dú)立運(yùn)作的豪華車總裝車間和焊接車間，這實(shí)質(zhì)上就是一條集生產(chǎn)、制造、銷售和服務(wù)于一體的完整的客車產(chǎn)業(yè)鏈條。這鏈條惟一的服務(wù)目標(biāo)就是斯堪尼亞.海格A系列客車。
誰都知道此舉對斯堪尼亞和海格客車意味著什么：如果說雙方牽手是這家風(fēng)頭正健的中國客車制造商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的重要一步棋的話，那么，之后相繼出爐的斯堪尼亞.海格系列客車（A80、A90、A50、A30）則是這步棋借力的支撐點(diǎn)。而所有這些，都包含在海格客車精心構(gòu)筑、借以通向高檔豪華客車的新平臺里。
這無疑是一個嶄新的開始。在此之前，安凱客車、青年尼奧普蘭、廣州五十鈴、西沃客車、宇通客車等幾個大玩家擠在一起，分食位于客車金字塔尖的那塊蛋糕。
蛋糕其實(shí)并不大，看看中通統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)就能了然。自2002年以來，中國高檔客車市場（售價(jià)90萬元以上）的銷量就從未超過2000輛，其銷售曲線呈兩頭大、中間小的“杠鈴型”趨勢——其中90萬元至150萬元之間和200萬元以上的產(chǎn)品占據(jù)絕大市場（分析者認(rèn)為，200萬元以上的市場主要源于13.7米和BRT豪華快速公交客車的興起），而150萬元至200萬元之間的產(chǎn)品呈下降趨勢，且市場容量有限。
并非擠進(jìn)來的玩家都中彩了。最近幾年，桂林大宇、廣州五十鈴、西沃客車、安凱客車，這些創(chuàng)造過輝煌戰(zhàn)績的制造商的高檔豪華市場幾乎是“穩(wěn)步地”被競爭對手蠶食。很明顯的一組對比數(shù)字是：上述制造商2004年90萬元以上的客車銷量分別為194輛、152輛、305輛和約300輛，2005年的銷量下降為121輛、86輛、200輛、249輛。
一枝獨(dú)秀的是青年尼奧普蘭。這家2000年才進(jìn)入客車行業(yè)的制造商，只用了3年時(shí)間便將其他競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，并將青年尼奧普蘭塑造成國內(nèi)高檔豪華客車第一品牌：在130萬元以上的客車中，其市場占有率高達(dá)70%以上；在200萬元以上的客車中，其市場占有率在95%以上①。
在這種背景下，斯堪尼亞.海格A80來了。起初大多數(shù)競爭對手并不看好這款車�！懊考移髽I(yè)都在問，青年尼奧普蘭這么厲害，你的空間在哪里？”這個問題在不同場合被多次問及，海格客車高層領(lǐng)導(dǎo)的回答是：作為海格客車首款高檔豪華客車，我們目前并不期望它能走多少量。
大多數(shù)人寧愿相信這只是這家企業(yè)的“公關(guān)語言”而已。直到兩年后，斯堪尼亞與海格客車簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，質(zhì)疑者們這才回過神來：在海外市場，斯堪尼亞.海格A系列產(chǎn)品由斯堪尼亞提供銷售和售后服務(wù)；在國內(nèi)市場，海格客車遍布全國的幾百個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)又為其提供支撐。
這一模式帶來的效果是：斯堪尼亞.海格A80系列出口產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃已排到9月份，近90輛車訂單分別來自非洲、中東和東南亞等國家和地區(qū)。而在國內(nèi)，海格A90的銷售自上市以來已達(dá)30輛，這其中包括受斯堪尼亞底盤供應(yīng)的影響。
此間，《汽車商業(yè)評論》在海格客車采訪得到的確切消息是：斯堪尼亞.海格A80正在做歐盟認(rèn)證，如果順利通過，明年將會完成更多的訂單。
但對同樣低調(diào)卻又雄心勃勃的兩家企業(yè)來說，這個數(shù)字似乎并不值得張揚(yáng)，因?yàn)樗麄兯＜交蛘哒f最終的目標(biāo)應(yīng)該是讓那條年產(chǎn)能設(shè)計(jì)為3000輛的豪華車生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。
棋至中盤，中國高檔豪華客車形勢越發(fā)涇渭分明，戰(zhàn)局卻還難言勝敗。
可遇而不可求
2006年8月下旬的某天，京城幾乎所有的商用車主流媒體都先后收到一份制作精美的邀請函。
“哥德堡號載譽(yù)而來，王者座駕應(yīng)運(yùn)而生�！碧K州金龍?jiān)谘埡嫌蔑柡で榈恼Z言寫道：“2006年9月6日，蘇州建屋新羅酒店，公路之王‘陸上哥德堡’SCANIA.HIGER A80巨艦啟航，盛邀閣下蒞臨共賞。”
將象征中瑞文化交流的瑞典哥德堡號與斯堪尼亞.海格A80的上市推廣活動聯(lián)系起來，這個創(chuàng)意出自王新亮，王是海格客車品牌管理部經(jīng)理。
很久以后，《汽車商業(yè)評論》了解到，他是從一份報(bào)紙上看到哥德堡號再度航行中國的報(bào)道。文章說，2005年10月2日下午13點(diǎn)30分（瑞典時(shí)間），在10多萬名哥德堡市民的歡呼聲中，這艘由4000多名瑞典人手工建造、耗資300萬美元、歷時(shí)10年重建的巨輪鳴笛啟航，將在10個月后登陸中國上海。
他的眼睛不禁為之一亮。彼時(shí)他和他的同事正在做斯堪尼亞.海格A80的上市策劃方案，就在他們?yōu)槿绾谓柚P(guān)事件突出產(chǎn)品的“王者”形象，如何讓其一炮打響并在短期內(nèi)迅速提升知名度而絞盡腦汁之際，這篇豆腐塊文章給了他們靈感和啟發(fā)。
他立即行動，通過多種途徑找到哥德堡號的管理商瑞典東印度公司在國內(nèi)的聯(lián)系方式后，便找上門去與對方敲定合作事宜。
從任何角度分析，這都是一個可遇而不可求的機(jī)會。首先，哥德堡號極有可能是國內(nèi)游客一生中惟一的一次，這毫無爭議地會引發(fā)行業(yè)人士對該事件的關(guān)注和熱議。其次，哥德堡號和斯堪尼亞均來自瑞典，容易讓人們把兩者聯(lián)想到一起。再次，用哥德堡號在社會上的轟動效應(yīng)，推出海格客車高端產(chǎn)品，無疑會起到較好的烘托效果。
那是一次非常愉快的交流。瑞典東印度公司代表在交談中透露：“我們每張票定價(jià)30元�！薄澳俏覀儼恍r(shí)3萬元，你干不干？”當(dāng)時(shí)哥德堡號對外包船的活動價(jià)格為每小時(shí)10萬元，但除了哥德堡號的贊助商和合作伙伴外，他們還沒有收到中國的一個包船訂單。
瑞典東印度公司當(dāng)然愿意干。包出去比賣票容易多了，何況這筆錢足以讓他們賣掉1000多張票。
相比較起來，跟斯堪尼亞（中國）方面的溝通則要順暢得多。2006年8月4日，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的王新亮與何瀾在上海首次見面。何對他說：“不好意思，我只能給你30分鐘�！眮碜园拇罄麃喌暮螢懯撬箍澳醽喼袊鴧^(qū)出口項(xiàng)目總監(jiān)。
但讓王新亮預(yù)料不及的是，當(dāng)他將談話重點(diǎn)轉(zhuǎn)向哥德堡號營銷事件后，立即引起了何瀾的興趣。他們的談話從上午10點(diǎn)一直延續(xù)到午飯桌上，吃完后雙方繼續(xù)交流。下午告別時(shí)，何瀾說：“你這方案很好，我們也有此想法，我會及時(shí)和北京溝通�！�
方案很快就獲得批準(zhǔn)，并且斯堪尼亞（中國）總經(jīng)理何墨池也有同樣的想法，他在之前專門寫過一篇關(guān)于哥德堡號來中國的文章，還請出了瑞典公使為斯堪尼亞.海格A80的上市助陣。
其實(shí)也不難理解，在中國這樣一個競爭充分的市場，一款新品，尤其是一款高檔客車新品要迅速打開市場并非易事。甚至可以毫不夸張地說，把產(chǎn)品推向市場，到市場接受，至少需要半年以上時(shí)間，當(dāng)年能否實(shí)現(xiàn)銷售就更難說。但哥德堡號的機(jī)會卻會一閃而逝，在海格客車看來，最好的辦法就是借機(jī)先上市，讓客戶了解產(chǎn)品。
而故事的發(fā)展情節(jié)卻有些戲劇化：哥德堡號全球獨(dú)家汽車戰(zhàn)略合作伙伴是來自瑞典的沃爾沃，因此，哥德堡號與其他汽車制造商的所有合作都會受到限制。為避免不必要的麻煩，王新亮以蘇州金龍股東之一創(chuàng)元集團(tuán)的名義與瑞典東印度公司聯(lián)系，“那段時(shí)間，我桌上座機(jī)和手機(jī)的彩鈴全部屏蔽掉，跟地下工作者似的�！�
9月6日，近300人參加完斯堪尼亞.海格A80在蘇州的上市儀式后，下午又齊刷刷地出現(xiàn)在上海碼頭。此時(shí)登船就如同親臨瑞典國土：所有游客需提前報(bào)姓名和身份證號，通過中國警方審核才能正式上船。但越是這樣，參與者才覺得越有意思。
在媒體的持續(xù)關(guān)注和報(bào)道下，人們的胃口始終被這艘風(fēng)姿綽約卻又帶著神秘氣息的哥德堡號高高吊起。直到底牌被翻開的那一剎那，所有人都還覺得意猶未盡。
不一樣的模塊
正是這次恢宏的亮相，將斯堪尼亞與海格客車同時(shí)推到聚光燈下，也讓斯堪尼亞.海格A80一夜而為天下知。
據(jù)全程參與斯堪尼亞.海格A80研發(fā)的嚴(yán)則進(jìn)回憶，早在2005年，海格客車與斯堪尼亞（中國）的高層接觸后不久，雙方便萌生了開發(fā)高檔客車的意向。嚴(yán)是海格客車技術(shù)中心主任助理和車身室主任工程師，1997年從湖南大學(xué)汽車工程學(xué)院畢業(yè)后，一直從事本專業(yè)工作。
同年下半年，海格客車豪華車項(xiàng)目組成立，這個團(tuán)隊(duì)由來自技術(shù)中心、銷售和售后近20人組成。他們首先要解決這樣一個問題：如何做出與斯堪尼亞底盤相匹配的車身？
我們已經(jīng)知道，斯堪尼亞最初為海格A80提供的是一款基于歐Ⅲ平臺的原裝進(jìn)口客車專用底盤，按照斯堪尼亞慣于走高端的原則，在這個底盤上裝配出來的車?yán)響?yīng)是頂級豪華車。
綜合以上因素，項(xiàng)目組為理想中的海格A80畫像：首先不言而喻，它是海格客車?yán)镒罡邫n、最豪華，安全可靠的客車；其次，豪華車上應(yīng)該有的配置它都有；再次，它的外形尺寸比海格客車一般的旅游巴士要大一號，如車身寬度標(biāo)準(zhǔn)能做到2.55米，按照大型高三等級設(shè)計(jì)；第四，在造型元素設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)大氣穩(wěn)重的風(fēng)格。
如果你以為斯堪尼亞提供的是一個完整而獨(dú)立的底盤，那么你錯了。事實(shí)上，在斯堪尼亞，模塊化生產(chǎn)一直是他們引以為傲的方式，而在上百年的研發(fā)積累中，將此項(xiàng)技術(shù)運(yùn)用得爐火純青。
對于那些源源不斷運(yùn)向各地的斯堪尼亞原裝底盤，為了便于運(yùn)輸，斯堪尼亞都會用臨時(shí)大梁等過渡件將其連接起來。當(dāng)?shù)妆P到達(dá)目的地后，車身廠還需將其分解還原，這時(shí)你就會看到，它的底盤實(shí)際上被分為三個模塊：駕駛區(qū)模塊、前模塊和后模塊。
說到底，客車仍然屬于家居工藝，只有底盤和車身構(gòu)成整體后，客車才成為商品。制造商通過客戶的菜單來進(jìn)行組裝。但裝來裝去，最終還是要將總成最優(yōu)化地匹配在一起。業(yè)內(nèi)流傳的說法是：盡管所有采購件均來自行業(yè)領(lǐng)先者，但讓不同的廠家來裝配，得到的客車產(chǎn)品性能必將不同。
斯堪尼亞與尼奧普蘭、凱斯鮑爾（后來被奔馳公司收購）等其他歐洲制造商的不同之處在于：后兩者為車身廠提供的原裝進(jìn)口底盤上，其總成件可由客戶自由點(diǎn)菜組合，比如青年尼奧普蘭，它匹配的可能是曼的發(fā)動機(jī)，采埃孚的橋和采埃孚的變速箱。
但斯堪尼亞是除了輪胎、轉(zhuǎn)向器和ABS三樣屬外購件外，其他所有配件均是自己研發(fā)自己制造。這就讓斯堪尼亞擁有其他制造商無法比擬的優(yōu)勢——可以針對不同地區(qū)專門做產(chǎn)品研發(fā)。
2005年6月底，當(dāng)斯堪尼亞原裝底盤到達(dá)海格客車生產(chǎn)車間時(shí)，豪華車項(xiàng)目組同時(shí)拿到的還有一張寫著“BBM”（車身制造手冊）字樣的光盤，用A4紙打印出來后足足有200多頁。
這張小小的光盤記載了斯堪尼亞全球車身合作伙伴積累下來的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中包括很多圖紙和附件，甚至能詳細(xì)到一個接縫的大小。據(jù)說，正式生產(chǎn)前，項(xiàng)目組花了很長時(shí)間來學(xué)習(xí)、研究這本手冊。后來，該手冊成為海格A系列豪華車的指導(dǎo)性文件。
不得不佩服這家嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲制造商，為核對BBM是否逐條實(shí)施，斯堪尼亞專門派駐兩位工程師長期蹲點(diǎn)海格客車，審核BBMQA流程。其中一位中文名叫鮑曼內(nèi)，曾在OMLI公司做過兩年現(xiàn)場管理，后又在伊麗薩爾負(fù)責(zé)產(chǎn)品品質(zhì)管理。
從2006年開始，在海格客車每月中旬召開的豪華車項(xiàng)目例會上，你都會看到斯堪尼亞人的身影。例會分為技術(shù)小組、商務(wù)小組和客戶小組，雙方會對這個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的問題，解決辦法，以及互相能提供的資源進(jìn)行探討。
6個月后，第一輛A80樣車出爐。海格客車把它開到蘇州附近巡展，邀請部分客戶、代理商、資深銷售員以及行業(yè)人士來評車。在那次評車會上，有人大加贊嘆，說海格客車終于可以名正言順地?cái)[脫“中巴王”的影子；有人深受震撼，稱如果不親自看，打死也不相信蘇州金龍能做出這樣的高檔車；還有人當(dāng)場提出整改意見，如A80前風(fēng)擋玻璃太高，容易讓人產(chǎn)生整車重心偏移，比例不協(xié)調(diào)之感。
改進(jìn)和完善又花去項(xiàng)目組兩個月時(shí)間，由于還牽涉到一些配套零部件的開發(fā)，直到2006年7月，海格A80才最終定型。
所有人都在期待海格A80的好戲上演，但是誰也沒想到，斯堪尼亞此時(shí)做出的一個決定，在海格客車內(nèi)部引發(fā)了一場大震動。
全方位改變
事情的起源很簡單。2006年下半年，也就是斯堪尼亞.海格A80定型之際，斯堪尼亞決定向中國市場引進(jìn)其全球同步的縱置發(fā)動機(jī)K系列底盤。
根據(jù)《汽車商業(yè)評論》掌握的資料，新型K系列底盤的核心科技是一套基于CAN-bus的全新電器系統(tǒng)，應(yīng)用斯堪尼亞EGR（廢氣再循環(huán)）系統(tǒng)的發(fā)動機(jī)無需添加劑就能滿足歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)。
應(yīng)該說，斯堪尼亞在技術(shù)方面的創(chuàng)新從來都是不遺余力的，而在新產(chǎn)品和新技術(shù)的市場推廣方面，它更是先行者。當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有一個地方政府對汽車排放提出限制要求，它就將達(dá)到歐IV排放的K系列底盤作為在中國市場上的主推產(chǎn)品。這就是斯堪尼亞與其他歐洲制造商的顯著區(qū)別——后者此時(shí)正躺在歐Ⅲ平臺上睡大覺。
壞消息是，據(jù)測算，K系列底盤引進(jìn)后，與其他同類型產(chǎn)品比，其成本將增加20%。
如果僅僅是成本的增加，海格客車的反映也不至于大到“地震”程度。問題的關(guān)鍵在于，就如我們前面提到的，斯堪尼亞一直秉承模塊化生產(chǎn)，而從歐Ⅲ平臺切換到歐Ⅳ平臺，遠(yuǎn)不是更換個歐Ⅳ發(fā)動機(jī)那么簡單，由此牽扯出的將是數(shù)據(jù)交換結(jié)構(gòu)的改變和提升。簡言之，牽一發(fā)而動全身，K系列底盤勢必帶來整車全方位的改變。
在斯堪尼亞看來，為匹配K系列底盤，海格客車應(yīng)重新設(shè)計(jì)車身。他們的理由是，K底盤客車應(yīng)該跟斯堪尼亞.海格A80有所區(qū)別，后者已入市，并在客戶中留下了印象，如果底盤平臺提升，而車型不換，客戶顯然無法感覺到客車的實(shí)質(zhì)性變化。
這讓海格客車的大部分人無法接受。他們反過來問：有哪個企業(yè)會在一款產(chǎn)品剛定型時(shí)，就轉(zhuǎn)而開發(fā)另一款同檔次產(chǎn)品？定型的新產(chǎn)品怎么辦？斃掉肯定不現(xiàn)實(shí)——誰會眼睜睜地看著所有的開發(fā)投入付之東流？更何況，專為歐Ⅳ平臺開發(fā)一款全新產(chǎn)品究竟有沒有必要？
經(jīng)過多次交涉和談判，雙方最終選擇了一個折衷方案：斯堪尼亞.海格A80的造型更適合國外客戶的胃口，今后主要面向國外市場；雙方重新設(shè)計(jì)匹配K系列底盤的斯堪尼亞.海格A90，該產(chǎn)品只針對國內(nèi)市場。
于是，發(fā)生在斯堪尼亞.海格A80身上的所有流程又應(yīng)用到了斯堪尼亞.海格A90上。好在雙方已有了合作的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，斯堪尼亞.海格A90做起來也相對順利。
又一年過去了，時(shí)間很快就翻到了2007年的上海車展，也就是海格A80定型半年后，擁有兩片前擋風(fēng)玻璃造型的斯堪尼亞.海格A90宣布上市（關(guān)于斯堪尼亞.海格客車的生產(chǎn)制造過程，本刊將在今后的“商用車”欄目中做詳盡報(bào)道，敬請關(guān)注）。
首次巡展回來的斯堪尼亞.海格A90很快就有捷報(bào)傳來：2007年7月10日，吉林歌舞劇院訂購的3輛斯堪尼亞.海格A90在蘇州交付；2008年1月7日，6輛斯堪尼亞海格A90奔赴云南昆明和湖南懷化；隨后，一輛輛斯堪尼亞.海格A90陸續(xù)發(fā)往云南、山東、廣東、北京……��
海外市場的行動也早已悄然展開。應(yīng)市場之需，斯堪尼亞.海格A80的變形車陸續(xù)駛下生產(chǎn)線，如針對香港市場的斯堪尼亞.海格A50，目前訂單已達(dá)25輛，按照當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求，該車的最大設(shè)計(jì)重量為16噸；介于旅游客車和公交車之間的城間巴士斯堪尼亞.海格A30等。
一個越來越清晰的事實(shí)是，當(dāng)安凱客車、西沃客車、青年尼奧普蘭的高端產(chǎn)品仍糾纏于國內(nèi)市場的一城一池之際；當(dāng)青年尼奧普蘭利用其一貫的特色營銷手段，并一度將產(chǎn)品線下延至45萬元，準(zhǔn)備“上下通吃”之際；海格客車卻與他們漸行漸遠(yuǎn)——在斯堪尼亞的助推下，他們不斷地在不同國家和地區(qū)貼上“斯堪尼亞.海格”的標(biāo)簽。
但海格客車在國內(nèi)也必須回答這樣的問題：如何在上述這些同樣擁有國際知名品牌，且在市場上已有較高知名度的競爭對手中尋找自己的空間？
