今年是付曉波在大金龍工作的第11個(gè)年頭。原本熟悉財(cái)務(wù)專業(yè)的他，到大金龍后卻當(dāng)上了銷售員，而且一干就是11年。2006年，付曉波主抓的四川地區(qū)銷售額達(dá)到9700萬(wàn)元，去年又增長(zhǎng)到1.6億元，使他成為企業(yè)的銷售明星。談及成功經(jīng)驗(yàn)，他深有體會(huì)地說(shuō)：“銷售人員不能光想著把更多的客車賣給客戶，而要給客戶提供解決方案。可以說(shuō)，賣客車就是賣方案�！�
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，我國(guó)客車市場(chǎng)集中度不斷上升。目前，大金龍、廈門金旅、蘇州金龍和鄭州宇通四家企業(yè)的市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。但問(wèn)題隨之而來(lái)，這四家企業(yè)在技術(shù)上的差距越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯。銷售作為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，便顯得格外重要。
有人形象地比喻說(shuō)，“三龍一通”面臨的情況就像經(jīng)營(yíng)餐館。雖然每家餐館使用的雞、鴨、魚、肉和蔬菜等都是從菜市場(chǎng)上買來(lái)的，相差無(wú)幾，但由于廚師的特長(zhǎng)、服務(wù)員的業(yè)務(wù)水平、餐館就餐環(huán)境等不同，每家餐館都會(huì)形成各自的風(fēng)格。
付曉波告訴記者，大金龍很早就認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)站柜臺(tái)式的銷售已經(jīng)落伍，必須讓用戶從售前、售后服務(wù)的細(xì)節(jié)上體會(huì)出差異。銷售顧問(wèn)最重要的職責(zé)就是，在產(chǎn)品之外，為客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的東西，幫助大金龍實(shí)現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異化。銷售顧問(wèn)不僅要為用戶提供品質(zhì)卓越的產(chǎn)品，更要有能力為用戶提供量身定做的解決方案，創(chuàng)造企業(yè)和用戶之間的共贏關(guān)系。
在大金龍，如果說(shuō)楊立慧從事的產(chǎn)品規(guī)劃工作是將不同需求統(tǒng)一到具體產(chǎn)品中的話，那么，付曉波的工作就是在深入了解的基礎(chǔ)上，將客戶需求和企業(yè)產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求的最大滿足。
付曉波所分管的四川地區(qū)，是國(guó)內(nèi)客車企業(yè)必爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，也是客運(yùn)市場(chǎng)管理最嚴(yán)格的地區(qū)之一，很多標(biāo)準(zhǔn)都高于其他省份。去年，出現(xiàn)過(guò)個(gè)別客車企業(yè)因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)赜嘘P(guān)制度，出現(xiàn)問(wèn)題后向用戶道歉的事情。作為銷售員，只有充分了解各方面的法規(guī)和信息并將其融會(huì)貫通，才可能為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2006年，四川地區(qū)進(jìn)行過(guò)一次200輛旅游車的公開招標(biāo)。最終中標(biāo)的企業(yè)有六七家，但大金龍獲得的訂單超過(guò)100輛，比所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加起來(lái)還多。付曉波告訴記者，與用戶的前期接觸和對(duì)客戶需求的透徹了解，是他取得這一成績(jī)最重要的原因。
投標(biāo)前，付曉波通過(guò)對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)路線的分析發(fā)現(xiàn)，要獲得訂單，必須把為用戶降低成本作為出發(fā)點(diǎn)。在綜合考慮用戶運(yùn)營(yíng)需求和過(guò)橋過(guò)路費(fèi)政策的情況下，他向用戶推薦了39座車型，座位數(shù)能夠滿足客流量的要求，需繳納的過(guò)橋過(guò)路費(fèi)又比40座車型節(jié)省一半左右，僅僅和30座車型相當(dāng)。通過(guò)綜合比較，用戶最重選擇了付曉波推薦的車型。能夠拿下這樣的訂單，不僅要求業(yè)務(wù)員非常熟悉所在企業(yè)的產(chǎn)品，而且要對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)路線、上座率、票價(jià)和相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心中有數(shù)。只有在全面掌握各種相關(guān)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合考慮，才有可能制定出適合用戶的整體解決方案。
剛進(jìn)入大金龍時(shí)，付曉波就在培訓(xùn)中聽到對(duì)銷售員的一種形象概括：做銷售要有狗的鼻子、兔子的腿和王八的嘴。聽起來(lái)有些粗俗的話卻蘊(yùn)含著一個(gè)道理，對(duì)市場(chǎng)靈敏的嗅覺(jué)、勤奮的工作態(tài)度和看見機(jī)會(huì)就咬住不放的毅力，是銷售人員極其重要的基本素質(zhì)�，F(xiàn)在，僅靠這些已經(jīng)不夠了。豐富的專業(yè)知識(shí)和為客戶制定獨(dú)一無(wú)二的解決方案的能力，成為對(duì)客車銷售人員的新要求。大金龍的輪崗培訓(xùn)制度，讓一批像付曉波這樣的銷售骨干實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)員到銷售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。他現(xiàn)在這樣認(rèn)識(shí)自己的工作：將專業(yè)之道落實(shí)在為用戶做事的細(xì)節(jié)上，在銷售過(guò)程中提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，讓每個(gè)細(xì)微之處都能實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的最大化.
