最近，從中通客車內(nèi)蒙市場得到消息，中通再次斬獲60輛大訂單，不久將交付內(nèi)蒙古巴運汽車運輸有限責任公司（以下簡稱巴運公司）。9月份中通剛剛交付巴運34輛，11月又將交付60輛，短短三個月交付94多輛車，中通客車的內(nèi)蒙市場，真是可喜可賀。
當筆者向該市場的負責人了解成功“秘笈”時，崔經(jīng)理笑笑說秘笈談不上，不過有一點可以肯定：不打價格戰(zhàn)，以品牌贏得客戶。
崔經(jīng)理說的很有道理，要開拓市場、穩(wěn)固市場，什么最重要？品牌。在競爭日益白熱化的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，一個企業(yè)的出路在哪里？品牌！
品牌，是廣大消費者對一個企業(yè)及其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價值、優(yōu)秀的管理結(jié)果┉等等所形成的一種評價和認知，是企業(yè)長期辛勤耕耘建立起來的與消費者之間的一種信任......，是贏得客戶的認可、信任和再次購買的力量。那么，中通是如何通過品牌贏得訂單的？
以“情”相通
文化是深入骨子里的東西，很大程度上決定著人們的行為，內(nèi)蒙人豪放，爽快；山東人仗義，古道熱腸。這些文化特質(zhì)，都潛移默化的沉淀到了品牌中，兩地文化的相“通”決定著巴運人和中通人認知、行為和價值觀“相通”，自然為對品牌的認知和認可打下良好的基礎(chǔ)。
中通和巴運都有著40多年的歷史，都以“顧客為中心”：中通的服務(wù)理念是：用戶至上，快速反應(yīng)。通過協(xié)助客戶成就客戶最大價值，贏得客戶信任，同時贏得自身發(fā)展。巴運堅持“顧客至上，信譽第一”的經(jīng)營理念，贏得了顧客，贏得了市場。中通的核心價值觀：誠信、專業(yè)、進去、和諧，以誠信為本。巴運的“巴運情”：“情”是核心，員工飽含親情服務(wù)顧客，傾注深情建設(shè)企業(yè)，滿懷真情奉獻。從文化中，我們看到，均以客戶為中心，把誠信放在第一位。這種文化的相同或者說相通，促使了對相互品牌的認可，從而增加了信任度，容易看到合作的未來是如何光明，可以說這是品牌影響力的一種情感力量。正是這種認同贏得信任，進而贏得合作。
40年的客車研發(fā)積淀：
客車一方面作為生產(chǎn)資料，要能為客戶贏得更多利潤，一方面，作為承運幾十人的運輸載體，要將安全、舒適放在首位，而無論是運輸企業(yè)還是乘坐者，都是社會的人，又離不開良好的社會環(huán)境。這樣一種產(chǎn)品，要求生產(chǎn)者將客戶，客戶的客戶和整個社會都完全考慮進去，不是任何一個投資者都能做好并能夠長久的堅持下去，客車業(yè)內(nèi)幾經(jīng)變遷，能夠穩(wěn)步都到今天，中通客車憑借的就是鍥而不舍的專注。中通專業(yè)造車40多年，深諳造車精髓，早在2000年，選擇安全、節(jié)能著稱的歐洲BOVA技術(shù)進行引進，在節(jié)能技術(shù)的研發(fā)上搶占時間先機。經(jīng)過多年的消化、吸收、融合和提升，中通人不僅提煉出獨有的造車技術(shù)和工藝，確立了在中國客車市場的地位，更悟出了新的造車理念，以高度的社會責任感積極營建綠色交通，構(gòu)建和諧社會。技術(shù)積淀和社會責任感的凸顯無形中提升了品牌影響力。
匯聚科技人才 凝聚科技智慧
科技源于智慧，中通人秉承和諧理念，將打造安全、舒適、節(jié)能的產(chǎn)品作為己任，以高度的社會責任感積極營建綠色交通，構(gòu)建和諧社會的企業(yè)文化贏得眾多客戶的認同。同時，在“科技節(jié)能”理念的指導下，中通客車以博士后科研工作站以及國家認定技術(shù)中心和實驗室為依托，聯(lián)合知名高校致力于產(chǎn)品安全、節(jié)能、舒適和高性價比的研究，大幅提升了研發(fā)實力。承擔了三項“863”專項，成為首批取得新能源準入的企業(yè)，擁有專利達70項之多，各種安全、節(jié)能技術(shù)的實施保障產(chǎn)品的使用價值最大化，為客戶帶來豐富的經(jīng)濟價值。此外，成功服務(wù)奧運會和全運會等頂級國際賽事證明，中通產(chǎn)品無論是安全舒適，還是可靠節(jié)能皆為領(lǐng)先國內(nèi)，這一切無不增添了客戶購買的安全感，增強購買信心。不可否認，這是品牌影響力的一種表現(xiàn)。
40多年的市場檢驗
一個品牌，讓大家知曉，或許做一段時間的廣告標王就可以；但是認可，就要練就一身的硬功夫；要消費者信任，花銀子購買，尤其是客車這樣大額度的產(chǎn)品，就要品質(zhì)和服務(wù)等有良好的口碑。讓客戶多年來持續(xù)購買，那就要許客戶一個未來，讓客戶看到選擇你盈利更多發(fā)展更好，這就要不斷提升成就客戶價值的能力。
中通人始終將產(chǎn)品和服務(wù)放在首位，深入了解市場的需求和潛在需求，深度挖掘不同細分市場的差異，前瞻性的為客戶定制最憂的解決方案，贏得客戶青睞。就拿近期年來說，力克國際勁旅（奔馳、MAN和沃爾沃）的摩洛哥豪華公交訂單，美洲、新西蘭批量豪華客車訂單、濟南新能源訂單、深圳批量公交訂單，青島300臺公交訂單等等都是最優(yōu)的解決方案，成就客戶價值。
從早期的市場環(huán)境調(diào)研到客戶使用環(huán)境研究等，中通將售前服務(wù)做在市場開發(fā)的前面。這次針對內(nèi)蒙市場就拿出了針對高寒地區(qū)的匹配和技術(shù)工藝方案。例如：加裝大功率強制水暖和除霜器，安裝四個大功率型散熱器，通司機腳下及導游處各增添一個暖風出口；為解決高寒時油路不暢，將暖風管路與油管綁在一起為油管保暖等等；還配備了動力強勁的歐三排放發(fā)動機，不僅適合各種路況要求而且節(jié)能環(huán)保。另外，為確保危急時刻駕乘人員的安全，發(fā)動機艙安裝了兩個自動滅火器裝置。后續(xù)訂單針對部分天然氣豐富的路線，拿出銷量超過4000輛的新凱馳系列，中通新凱馳系列天然氣客車屬于新凱馳平臺，是國內(nèi)較早的純天然氣客車，技術(shù)成熟可靠，近年來批量銷往新疆、四川等天然氣豐富地區(qū)。
40年來，中通穩(wěn)步客車業(yè)，事實證明了中通品牌經(jīng)得起市場的檢驗。巴運購車案例即是一個證明，巴運公司作為“內(nèi)蒙古交通第一服務(wù)品牌”選車自有獨到的見解。8、9年前巴運連續(xù)兩年大批量采購中通客車投放到陜臨線路，那些產(chǎn)品為客戶贏得不少利潤，經(jīng)過多年的運營車輛到了更新淘汰之際，大家第一時間想起中通，經(jīng)過一個月的積極協(xié)調(diào)和安排，精心設(shè)計和嚴格檢驗中通客車與9月19號將34臺車順利交付客戶，通過運營檢驗，中通新品的綜合品質(zhì)贏得巴運公司上下一致稱贊，于是巴運公司決定后續(xù)60輛訂單完全交給中通。
百億節(jié)能與新能源客車基地奠基在即，中通或?qū)澋莱?/P>
要客戶看到未來，不僅僅是一個品牌的過去和現(xiàn)在如何優(yōu)秀或卓越，更重要的是這個品牌要有深厚的底蘊，有著廣闊的后續(xù)發(fā)展空間。如今在能源危機和倡導低碳經(jīng)濟的浪潮下，節(jié)能和新能源客車已經(jīng)成為一種必然的趨勢，而中通客車已經(jīng)搶先掌握新能源客車相關(guān)核心技術(shù)，申報建設(shè)的2萬輛新能源客車及節(jié)能型客車生產(chǎn)基地項目，日前已順利獲得山東省政府有關(guān)部門的核準，有望月內(nèi)開工建設(shè)。該項目計劃投資11.38億元，占地60多萬平方米，產(chǎn)能20000輛。預(yù)計2012年生能達60%，2013年產(chǎn)能達20000輛。屆時，中通客車將引領(lǐng)客車行業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)客車向生產(chǎn)節(jié)能與新能源客車方向發(fā)展，也必將會在國際客車市場上嶄露頭角。
由此可見，中通客車的前景是柳暗花明，能夠和巴運牽手是中通的榮幸，巴運攜手中通無疑是最佳選擇。
