——歐洲客車聯(lián)盟總經(jīng)理LUC在研討會上的發(fā)言

   基本上，我們必須考慮三類主要的客車使用者：
1、為滿足個人需求而購車的私人車主
2、為政府補助的公共客運系統(tǒng)工作的私人車主
3、（市內(nèi)和市郊的）公共交通服務(wù)公司

    首先，我們必須考慮到由于市場的發(fā)展，市場要求客車日趨專門化，即要根據(jù)不同終端用戶特點來設(shè)計和組裝客車。
1用于國際旅游（比如環(huán)歐旅行這類長途旅行）
2用于短途旅行（1到4天的短途旅行） 500kml
3用于學(xué)生旅行
4公共客運交通服務(wù)（市內(nèi)，市郊和長途客運）

    在這幾類用途的客車中，我們總能找到不同型號的客車，小至"迷你客車"，大至12米長的標(biāo)準(zhǔn)客車，甚至還有雙層或矯捷型的客車。然而在15到20年前，一輛"旅游客車"扮演不同的角色，從國際長途客車開始，最終則被用作學(xué)?；蚬S的接送車。如今，對每種用途，我們都有專門的車型與之相適用。

    這一變化就導(dǎo)致了不同的購買政策。例如：裝有空調(diào)，盥洗室，錄像機，廚房等全套設(shè)備的國際旅游客車，常常是根據(jù)在3到5年后回購該車的協(xié)議來購買的，這就意味著，顧客清楚了解在這份協(xié)議期滿后，他能通過退回該車得到的價位。

    這種做法可能對銀行的借貸利率產(chǎn)生影響，因為銀行只要承擔(dān)回購價和新售價之間的那部分差額的風(fēng)險，因而風(fēng)險降低了。但是，一部分購買者會更長時間的保留該車，他們往往將它用于公司內(nèi)部人員的短途旅行。

    相比之下，用于接送學(xué)生和工人的客車的使用期要長得多，大多數(shù)打15年以上甚至更久。其中只有極少一部分是以回購方式購買的。在這種車的銷售中，通過銀行貸款是慣例作法，因為貸款可以降低稅費。

    由私人車主承運的公共客車的情況也是如此。

    為了更方便顧客貸款，大多數(shù)客車制造商向其顧客所屬銀行提供"回購"保證；（以防顧客不付貸款）。由于銀行的風(fēng)險降低了，它相應(yīng)的會提供較低的利率。

    公共交通公司往往是由那些專業(yè)修護人員經(jīng)營的。因為他們能對所需購買的車輛做祥盡的技術(shù)描述。通常，訂單也總是選擇最低價的產(chǎn)品。然而正是由于他們對客車系統(tǒng)的了解，所選的最廉價客車有時恰恰正是營運成本。在"整車"租賃體系中，客車的里程價或者說月租費包括除了司機和燃料之外的一切費用，有時保險費也不計算在內(nèi)。這事實上是將全部風(fēng)險轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)商身上的額外擔(dān)保，甚至包括在協(xié)議期滿之時（通常是7到8年之后）將客車出售的風(fēng)險。

這種方法給客戶帶來了許多益處：
1、在整個協(xié)議期內(nèi)，只需按每公里實價計算費用，不帶任何額外成本，（除非）發(fā)生交通事件或是惡意破壞事件。
2、不需要特別設(shè)定定購預(yù)算，也免去巨額貸款。
3、保證每7到8年就可使用新車。

    在協(xié)議期滿后，顧客還可以優(yōu)惠的價格購買自己租賃的客車。這一點在通貨膨脹時期對客戶來說，尤其重要。

    在這種協(xié)議被推廣之前，一部分公交公司采用"出售和回租"的方式，即他們用信貸款購車，并立即轉(zhuǎn)買給金融機構(gòu)，收回錢款，然后再向金融機構(gòu)支付租金，租用客車。與"整車"租賃相比，這種體系，缺少額外擔(dān)保，而且還要通過預(yù)算表決。

    毫無疑問，"整車租賃"將是未來的解決方案，而且必將為私人公司所采用。

    在維修協(xié)議方面只有兩種可能性：不是在生產(chǎn)商的修理廠維修，就是在客戶的修理廠，當(dāng)然前提是客戶必須設(shè)備齊全。

    在不久的將來，人們購買的將不再是客車，而是里程價格。