目前絕大多數(shù)客車企業(yè)尚未開始對銷售業(yè)務(wù)過程實(shí)施科學(xué)有效的管理，在這方面的薄弱程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售人員自身因素對銷售的影響，已成為影響企業(yè)獲單能力的主要方面。絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)訂單還是依靠銷售人員單打獨(dú)斗的方式獲得，單兵作戰(zhàn)似乎成為客車銷售的習(xí)慣，這種管理方式必然導(dǎo)致企業(yè)對客戶資源的信息掌握十分粗曠和籠統(tǒng)，只能關(guān)心眼前訂單的情況，沒有精力和條件對未來的訂單情況進(jìn)行有效的關(guān)注和把握，更不用說實(shí)行整體支援與協(xié)同作戰(zhàn)了。

　　搭建有效的溝通渠道市場信息和銷售人員的工作思路是取得銷售訂單的關(guān)鍵，如果企業(yè)相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)不能及時(shí)了解和掌握銷售人員所得到的市場信息和工作思路，就無法做出正確判斷，提供指導(dǎo)建議，幫助銷售人員順利取得訂單。因此，建立一個(gè)從銷售人員至分公司經(jīng)理到銷售總經(jīng)理和其他相關(guān)部門的有效溝通渠道，是做好銷售業(yè)務(wù)過程管理工作的前題。

　　用制度化措施保證溝通和交流正常運(yùn)行擁有一個(gè)溝通交流的渠道，并不等于市場信息和銷售人員的工作思路能夠順理成章地在這一渠道中正常運(yùn)行，還必須建立一套行之有效的溝通機(jī)制，并通過制度化措施的保障作用，才能克服傳統(tǒng)習(xí)慣留給人們的惰性，使之堅(jiān)持下去，否則很容易流于形式、半途而廢。眾所周知，"重結(jié)果、輕過程"的做事方式是人們長期形成的一種做事習(xí)慣和風(fēng)格，這種做事習(xí)慣和風(fēng)格已不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，必須予以克服和糾正，才能使企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營管理工作落到實(shí)處。

　　妥善處理信息是實(shí)施的關(guān)鍵銷售工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，面對各種不確定因素，銷售人員必須費(fèi)盡心思地去分析和判斷現(xiàn)存和未來可能出現(xiàn)的各種因素和它們的利弊，耗費(fèi)了銷售人員大量的精力和時(shí)間。因此，無論是客觀原因還是主觀因素，銷售人員更喜歡用口頭方式表達(dá)自己的看法，而把書面形式的溝通和交流當(dāng)做是一種負(fù)擔(dān)。因此，如何妥善處理書面溝通交流的具體形式是化解負(fù)擔(dān)、提高銷售業(yè)務(wù)過程管理效力的關(guān)鍵所在。根據(jù)客車行業(yè)銷售的特點(diǎn)，這些書面溝通的內(nèi)容應(yīng)涉及對客戶訪問的準(zhǔn)備、每周工作的溝通、項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)施跟蹤和客戶購車信息的傳遞等方面事項(xiàng)，在最大限度激發(fā)銷售人員獲單能力的同時(shí)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作開展地更加扎實(shí)、可靠、準(zhǔn)備充分和記錄準(zhǔn)確，不但增加了銷售成果取得的必然性，而且降低了因人員流動(dòng)給企業(yè)帶來的不利影響。

　　建立行之有效的考評方法為使銷售業(yè)務(wù)的過程管理發(fā)揮作用，必須建立一套行之有效、操作方便的考核評價(jià)系統(tǒng)，在考核方式、考核時(shí)間、考核程序、考核對象和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等方面具有明確的要求、嚴(yán)格的規(guī)定和實(shí)用的操作規(guī)程，應(yīng)將銷售人員工作態(tài)度的考核與工作能力的考核區(qū)分開來，由不同部門負(fù)責(zé)，使整個(gè)考核評價(jià)工作更加科學(xué)合理，從而進(jìn)一步確保銷售業(yè)務(wù)過程管理工作落到實(shí)處。