備受關(guān)注的北京公交招標(biāo)活動(dòng)終于落下帷幕，4000多臺(tái)車訂單各得其主。與此同時(shí)，2000多臺(tái)舊車也順理成章退出北京市場(chǎng)，回收到客車企業(yè)手中。與招標(biāo)前鼓噪的聲勢(shì)相比，開(kāi)標(biāo)后多數(shù)客車企業(yè)卻顯得有些黯然，原因并不是沒(méi)有拿到訂單，而是回購(gòu)的數(shù)百臺(tái)車如何處理成為讓他們大為頭疼的事情。

　　舊車回購(gòu)點(diǎn)了客車企業(yè)的死穴筆者接觸了幾家招標(biāo)勝出的企業(yè)，大倒苦水，不約而同的表達(dá)出這樣的觀點(diǎn)：北京公交這單不賺錢，能不虧就不錯(cuò)了！如果舊車處理得當(dāng)，可以撈個(gè)保本；要是處理不當(dāng)，弄不好還要搭錢進(jìn)去。舊車回購(gòu)似乎點(diǎn)了客車企業(yè)的死穴，為什么這么說(shuō)呢？

　　一、公交大單，向來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間很小，買家具有很高的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，客車廠家往往為了一筆單，爭(zhēng)個(gè)你死我活，最后誰(shuí)也不賺錢，所謂的勝利者往往表面光鮮，內(nèi)心失落。舊車回購(gòu)，更是把客車廠家的利潤(rùn)空間逼到極限，無(wú)利可圖。舊車的賬面價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值，而買方又把賬面價(jià)值作為回購(gòu)價(jià)格，這一價(jià)格顯然要高于客車廠家處理舊車所得，其中的差額少則幾千，多則上萬(wàn)，要客車廠家從利潤(rùn)中去找回來(lái)，談何容易？有報(bào)道說(shuō)，客車行業(yè)平均凈利潤(rùn)率不到1%，一臺(tái)四十萬(wàn)的車，凈利潤(rùn)不過(guò)四千塊錢，按此計(jì)算，這如何讓企業(yè)消化舊車處理差價(jià)呢？

　　二、舊車如何處理。我國(guó)尚沒(méi)有客車二手車市場(chǎng)，也沒(méi)有二手客車交易管理辦法，與此相應(yīng)的評(píng)估機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、流通渠道都沒(méi)有，在這種情況下即便不考慮售價(jià)問(wèn)題，要大批量的將二手車賣到市場(chǎng)上去，也絕非易事，足夠讓客車廠家大傷腦筋，甚至要策動(dòng)一場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)活動(dòng)才行。沒(méi)有具有公信力的評(píng)估機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的評(píng)估辦法，如何對(duì)二手車進(jìn)行定價(jià)？如果單憑買賣雙方進(jìn)行價(jià)格博弈，最后的結(jié)果肯定是無(wú)疾而終。缺少交易管理法規(guī)，那么舊車入市標(biāo)準(zhǔn)是什么？入市后服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？安全事故誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？這些都不明確的前提下，恐怕沒(méi)有運(yùn)營(yíng)單位敢接手這燙手山芋。因此有不少客車廠家甚至做好了最壞的打算，直接申請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)廢，辦法雖然可行，但是損失未免太大。

　　北京公交舊車回購(gòu)的特例既然如此，為什么在北京公交招標(biāo)中還是有那么多廠家蜂擁而至？廠家給出的答案是，北京公交招標(biāo)比較特殊。"特殊"二字含義豐富，讓筆者很自然的想到，除了經(jīng)濟(jì)效益以外，一定還有更多的間接效益驅(qū)使著客車廠家在北京公交招標(biāo)展示中如此興師動(dòng)眾、義無(wú)返顧。

　　首先，北京公交將在未來(lái)三年每一年進(jìn)行一次招標(biāo)，采購(gòu)數(shù)量巨大，購(gòu)車金額高。據(jù)悉，為迎接2008年奧運(yùn)會(huì)，北京市公交系統(tǒng)在近三年內(nèi)，每年更新4000輛公交車，共計(jì)12000輛，購(gòu)車資金約計(jì)100億元。其中，今年更新4000輛公交車，采購(gòu)費(fèi)用高達(dá)30億元。面對(duì)這一數(shù)額巨大而且可持續(xù)作為的市場(chǎng)，客車廠家都抱著先入為主的心態(tài)，想在首次招標(biāo)中占據(jù)有利地位，為后面兩次招標(biāo)作鋪墊；北京公交招標(biāo)并不都是1∶1進(jìn)行回購(gòu)，有部分定單不需要回購(gòu)舊車，而且越到后面回購(gòu)舊車越少，因此不少?gòu)S家都寄贏利希望于未來(lái)。

　　另外很重要的一點(diǎn)是，作為我國(guó)的首都和政治、文化中心城市，北京是全國(guó)人民的眼球中心，其公共交通的發(fā)展在全國(guó)范圍內(nèi)具有風(fēng)向標(biāo)的作用，加上2008年奧運(yùn)會(huì)在即，數(shù)百萬(wàn)國(guó)外游客將涌入北京，因此，讓自己的產(chǎn)品穿梭于街巷，與市民和游客親密接觸，本身就是一個(gè)很好的廣告行為，具有非同一般的廣告和品牌宣傳效果。廠家顯然很看重這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　再者，北京公交系統(tǒng)龐大，在北京交通服務(wù)行業(yè)中具有舉足輕重的地位，很多大型汽車服務(wù)企業(yè)和運(yùn)輸公司都與之有非常密切的關(guān)系，因此成功進(jìn)入北京公交市場(chǎng)，示范作用很大，其社會(huì)意義和戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益。很多廠家都想借此機(jī)會(huì)提高北京市場(chǎng)占有率，為樹(shù)立品牌形象和后續(xù)銷售行動(dòng)奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)，甚至有廠家不計(jì)成本來(lái)參加投標(biāo)，其目的只有一個(gè)，引起別人的注意，打開(kāi)北京地區(qū)市場(chǎng)，謀求日后更大的作為。據(jù)筆者了解，在此次投標(biāo)過(guò)程中，還是有幾個(gè)廠家的心情要好于其他廠家，因?yàn)樗鼈兺ㄟ^(guò)招標(biāo)展示，收獲了不少計(jì)劃外的定單，而這些定單是不需要回購(gòu)舊車的，這也是北京公交招標(biāo)的誘惑之一。

　　舊車回購(gòu)客車企業(yè)還會(huì)接招嗎北京公交的舊車回購(gòu)已成為近期公交客車市場(chǎng)所討論的熱點(diǎn)，給客車行業(yè)帶來(lái)了一些恐慌，擔(dān)心北京的舊車回購(gòu)是否會(huì)引起連鎖反應(yīng)，成為公交行業(yè)約定俗成的一種規(guī)則。根據(jù)上述分析，其實(shí)就可以回答這個(gè)問(wèn)題了，答案是否定的。

　　賠本的買賣沒(méi)人做。客車企業(yè)不是公益事業(yè)單位，是自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，贏利是其生存的最基本的條件?？蛙嚻髽I(yè)經(jīng)歷了近年來(lái)激烈的價(jià)格戰(zhàn)以后，價(jià)格回落嚴(yán)重，各種品牌同等級(jí)的車型價(jià)格相差不大，利潤(rùn)空間所剩無(wú)幾，在這種狀況下，還要接受買方的回購(gòu)條件，自然心存怨氣，如果回購(gòu)之風(fēng)盛行，估計(jì)大部分廠家會(huì)選擇退避或者達(dá)成聯(lián)盟協(xié)定，集體不響應(yīng)。

　　處置舊車不是客車廠家的本職。根據(jù)社會(huì)化生產(chǎn)分工的原理，客車企業(yè)的本職應(yīng)該是構(gòu)建完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)體系，通過(guò)滿足社會(huì)需求，獲取利潤(rùn)。如果要客車企業(yè)抽出精力，組織人力和財(cái)力去推銷舊車，是客車企業(yè)不情愿去做的。眾所周知，公交舊車瀕臨報(bào)廢期限，使用成本高、故障率高，服務(wù)難度大，處置這些舊車對(duì)公司并無(wú)利潤(rùn)貢獻(xiàn)，也不能構(gòu)成市場(chǎng)占有率，稍有不慎，還會(huì)傷害其品牌形象，影響新產(chǎn)品的推廣和銷售?？蛙嚑I(yíng)銷通常的做法是，推出一款新車的同時(shí)就必須考慮實(shí)施對(duì)舊車型停止生產(chǎn)和銷售，目的是推陳出新、促進(jìn)產(chǎn)品換代、引導(dǎo)市場(chǎng)不斷向前發(fā)展，同時(shí)也保證產(chǎn)品具有一定的贏利能力。一手賣新車一手賣舊車，這其實(shí)是營(yíng)銷學(xué)上的大忌。

　　北京公交招標(biāo)案例中，廠家自愿回購(gòu)舊車，是因?yàn)樗哂邢喈?dāng)多的特殊性，對(duì)于客車廠家來(lái)說(shuō)，社會(huì)意義大于經(jīng)濟(jì)意義。但值得注意的是，并不能因?yàn)樵诒本┕徽袠?biāo)中有了回購(gòu)的先例，就可以同理可證舊車回購(gòu)在其他城市也行得通。如果沒(méi)有持續(xù)采購(gòu)計(jì)劃和遠(yuǎn)期銷售效應(yīng)，不具有宣傳功效的地理位置和作為戰(zhàn)略市場(chǎng)的市場(chǎng)地位，就不能給廠家?guī)?lái)利潤(rùn)以外的間接利益，在這樣的前提下，再拋出舊車回購(gòu)這張牌，客車廠家定然不會(huì)吃這一套。

　　說(shuō)到這里，筆者還想起一件事情，2005年5月，財(cái)政部、商務(wù)部聯(lián)合就老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金發(fā)放有關(guān)事宜，發(fā)布了2005年第3號(hào)公告，加大了對(duì)2005年城市公交車報(bào)廢更新的支持力度，并較大幅度地提高了其補(bǔ)貼額度，將補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)從每輛車4000元調(diào)整到15000元。為鼓勵(lì)和引導(dǎo)老舊汽車提前報(bào)廢更新，國(guó)家還將2005年報(bào)廢汽車的補(bǔ)貼車型的使用年限由原來(lái)規(guī)定的8年至10年調(diào)整為7年至9年。據(jù)了解，客車廠家回購(gòu)的舊車大部分恰恰處于這個(gè)年限，車況老舊，排放污染嚴(yán)重，是老百姓不受歡迎的對(duì)象。舊車回購(gòu)這一做法似乎有意回避舊車提前報(bào)廢，因此，舊車回購(gòu)并非像一些人所認(rèn)為的"為社會(huì)節(jié)約了資源"，更無(wú)"拉動(dòng)客車市場(chǎng)快速發(fā)展"的可能。

　　筆者認(rèn)為，公交舊車回購(gòu)，此風(fēng)不可長(zhǎng)；此風(fēng)亦不可能長(zhǎng)。