與當初進入中國市場時的豪言壯語相比，在中國高檔客車市場中奮戰(zhàn)十余年的跨國巨頭們顯得有些沮喪，不但市場沒有達到如期目標，現(xiàn)有的市場也受到國內同行們的挑戰(zhàn)。

　　如果時光倒流十年，我們可以看到周圍很多專業(yè)人士都在憧憬著客車業(yè)的美好未來——這是很正常的推理過程：中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展；高速公路里程不增加；人們出行越來越頻繁，等等正面因素無一不讓人感到歡心鼓舞。

　　但是近年來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)卻不樂觀，數(shù)據(jù)顯示國外品牌占據(jù)的頂端客車市場，近年來一直徘徊不前，2003年甚至出現(xiàn)較大的萎縮。結合中國客車消費環(huán)境的現(xiàn)狀，高檔客車市場的低迷，不是市場沒有需求，而是市場需求受到某種因素壓抑，得不到釋放。各客車生產企業(yè)為提高銷量想盡了一切辦法，最直接的就產品價格如跳水般下降，但是價格再低也不可能象菜市場中的商販那樣，掛出“黃金當鐵買”招牌，企業(yè)是以贏利為目的，價格競爭已經(jīng)讓很多企業(yè)筋疲力盡，在虧損的邊緣上掙扎?？蛙囀巧a資料，顧客買車是為了賺錢，這是誰都明白的道理，壓低購收費用，就相當于提高經(jīng)濟效益。在客戶的“無理要求”之下，生產企業(yè)陷入兩難境地：生產是高成本的，銷售是低價格的，企業(yè)如何生存？

　　什么是技術成本？

　　筆者認為上述問題的出現(xiàn)，是企業(yè)對競爭力認識的誤區(qū)：高新技術和進口品牌是不是就使企業(yè)具有競爭力？現(xiàn)實已經(jīng)給了我們一個明確的答案，高新技術引進不但沒有成為一些企業(yè)走向輝煌的強心劑，反而可能加速某些企業(yè)的滅亡。中國客車行業(yè)的技術引進風潮和合資合作模式正在經(jīng)歷一個反省期，技術引進提高了中國客車制造水平，但卻沒能開辟一個巨大的市場，筆者曾在《中國高檔客車的戰(zhàn)略迷局》一文中提出“戰(zhàn)略趨同”是目前高檔客車市場惡性競爭的根本原因的觀點，如果從這個觀點再往前進行推理，市場的惡性競爭，其始因是由于客車企業(yè)戰(zhàn)略趨同；市場狹小，那制約因素何在哪？

　　以上面的推理過程，讓我們不可避免地遇到這樣一個問題：中國高檔客車市場為什么沒有成長為許多人預計的“巨大市場”？對于這個問題回答不需要專家，只要對高檔客車市場稍有了解的人都知道：價格太貴。這是一個很樸素也是基本正確的答案。據(jù)了解，目前高檔客車生產企業(yè)在管理成本、銷售成本等方面與國內品牌基本接近，“價格太貴”的真正原因是企業(yè)在采用高新技術或引進高新技術產品時，所帶來的成本，筆者稱之為“技術成本”，這種成本實際上削弱了采用新技術帶來的技術優(yōu)勢，當技術成本上升到可以抵消甚至超過技術優(yōu)勢時，這種技術就可能是不適用的。這里必須說明的是：技術優(yōu)勢與技術成本之間決不是簡單的性價比的關系，當技術成本上升一定程度時，技術水平再高也法是市場無法接受的，這與傳統(tǒng)的使用性價比來評價產品方法是有區(qū)別的。

 圖表：技術成本/技術水平對銷售影響力分析圖

　　從上圖中我們可以看出：技術成本對銷售的影響力隨著成本數(shù)值的增加，而急劇升高；技術水平則相反，在較低數(shù)值時，對銷售的影響力較高，而隨著數(shù)值的增加，對銷售的影響力在不斷減弱。這主要是因為過高的技術對于客戶收益沒有太大的影響，而技術成本是需要客戶用貨幣支付的。圖中，在交點A以下，技術水平占優(yōu)，技術成本不明顯；在交點A以上，技術水平弱化，技術成本的影響力占優(yōu)。兩條曲線的交點A，是一個隨著行業(yè)水平發(fā)展而不斷變化的，基于目前的客車市場現(xiàn)狀，A點應該是在不斷向右上方提升的。

　　如何破解技術成本的迷局

　　上世紀九十年代初時，國產客車還處于較低的水平，當時合資或技術合作企業(yè)生產的高檔客車雖然技術成本非常高，但由于當時客車市場結構不合理，在70-150萬間市場出現(xiàn)較大的空檔，高速客運市場對高檔客車的需求，只能由這些200多萬元的產品來滿足。隨著客車市場的不斷豐富，客運市場對客車的需求也越來越理性，客戶關心的是客車的贏利能力，而不僅僅是一個所謂性價比的問題，高價格導致的折舊費用偏高，已經(jīng)成為很多運營線路虧損的主要原因。在客運業(yè)競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)實面前，降低車輛購入成本，已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)必須面對的問題。從這個角度講，技術成本已經(jīng)成為影響高檔客車銷售最主要的障礙。
      
　　我們必須承認，認識并破解技術成本的問題，是中國客車業(yè)進一步提升的前提之一。目前，150萬元以上客車市場的低迷和80-130萬元區(qū)間中高檔客車市場的興起也正說明，市場的客觀要求已經(jīng)使越來越多的企業(yè)在行動上改善技術成本所帶來的障礙。
   
　　筆者認為破解技術成本的問題，認識到以下幾點：
　　
　　一、是不必盲目追求高新技術。

　　中國自有的客車產業(yè)早已存在四十多年，但技術水平相對落后，單純依靠自身努力技術水平無法取得較大的提高。客車產業(yè)要想取得發(fā)展，引進國外發(fā)達國家的高新技術是必經(jīng)之路。但我們也要看到，高新技術在提高企業(yè)產品技術水平的同時，不一定提高了企業(yè)的競爭力，因為技術引進必須付出相應的成本，當技術成本達到一定限值時，反而會導致競爭力下降。

　　二、是努力發(fā)展適用技術，以適用技術提升企業(yè)競爭力。

    所謂適用技術是圖表二中A點的左下方曲線C和T的交集部分，處于這個部分的產品是市場能夠接受的。發(fā)展經(jīng)濟學里面有一個重要的概念就是適用技術，它不是最新最高最好的技術，而是最有競爭力的技術，是符合企業(yè)現(xiàn)階段能力和發(fā)展優(yōu)勢的技術。適用技術基本的標準是什么樣的技術能使企業(yè)賺錢。目前高檔客車的市場需求正在轉向80-130萬元間的產品，這個區(qū)間的產品一般屬于進口底盤或由進口主要總成組成的底盤，車身及相關附件為國內生產，雖然技術水平與原來的高價位客車相比有些下降，但可以保證產品性能穩(wěn)定，基本滿足高速客運市場的需求，而且整車價格有較大的下降。這種適用技術雖然不是高新技術，但具有較強的市場競爭力。

　　目前，在國內客車市場上的廣州五十鈴EHD、西沃的B7R等產品的市場表現(xiàn)，足以說明這一點。此外，適用技術是不斷發(fā)展變化的，同時注意適用技術的積累。國產客車由最初的一、二十萬元產品，上升到五十萬元、七十萬元的產品區(qū)間，市場不斷擴大，品質和技術水平不斷提高。每一個技術水平的階段提升都是針對當時市場的適用技術有所提高。國產品牌已經(jīng)由于最初的外型模仿進一步發(fā)展到自主開發(fā)一些中低端產品，國產品牌的這種變化，就是長時間適用技術的積累的結果。
　　
　　三是發(fā)展適用技術，要進行土洋結合。

　　引進技術的市場前景固然受到技術成本的制約，但是我們如果對引進技術進行本地化改進就可能發(fā)展出適用技術。廣州五十鈴是合資企業(yè)中最堅定走這條路的企業(yè)之一，2003年推出與日本五十鈴聯(lián)合開發(fā)的EHD客車取得成功后，2004、2005年相繼推出V系列、S系列客車，充分發(fā)揮日本五十鈴在發(fā)動機、底盤等方面的技術優(yōu)勢，同時注意中國市場的需求特點，成功降低技術成本，2005年提出：“將客戶低投入高收益的想法變成現(xiàn)實”的開發(fā)理念，得到了眾多客戶的積極回應。
 
　　關于客車企業(yè)技術發(fā)展的看法

　　無論什么行業(yè)，高新技術的發(fā)展都極有吸引力的。但是正如上文中所說，高新技術不是競爭力，企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須依靠適用技術。IT界有句名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是多數(shù)人是死在明天晚上”。引進高新技術，可能讓企業(yè)具有五年或更長的技術領先期，但是如果企業(yè)活不過五年的話，這種領先技術還有什么實際意義呢？