12月26日，宇通2014年第60000輛客車在鄭州國(guó)際物流園區(qū)的新能源基地悄然下線。

　　宇通2014年第6萬輛客車

　　成立21年，完成客車年產(chǎn)銷60000輛，宇通在中國(guó)客車市場(chǎng)完成了一個(gè)里程碑。盡管如此，與4年前同一天的“第40000輛客車下線”活動(dòng)不同，宇通既沒有邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓也沒有邀請(qǐng)各路媒體，整個(gè)活動(dòng)全部由基層員工組織參與，低調(diào)而簡(jiǎn)樸。

　　對(duì)此，宇通客車國(guó)內(nèi)營(yíng)銷副總監(jiān)晁莉紅表示：“中國(guó)客車與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣進(jìn)入到一個(gè)‘新常態(tài)’。宇通此時(shí)需要的不是掌聲和鮮花，而是下一個(gè)起點(diǎn)的思考——如何在‘新常態(tài)’下隨需而變?！?/P>

　　分析認(rèn)為，2010年是客車市場(chǎng)銷售的峰值，此后的4年，中國(guó)客車進(jìn)入了“新常態(tài)”。一方面，表現(xiàn)為增速換擋回落;另一方面，表現(xiàn)為新興市場(chǎng)的崛起。在這一市場(chǎng)格局聚變的背后，則是隨需而變新模式的成功。

　　市場(chǎng)聚變

　　就像比爾•蓋茨在其《未來時(shí)速》一書中所述，“在未來的10年中，企業(yè)的變化會(huì)超過它在過去50年的總變化。如果說80年代是注重質(zhì)量的年代，90年代是注重再設(shè)計(jì)的年代，那么21世紀(jì)就是注重速度的時(shí)代，是企業(yè)本身迅速改造的年代，是信息渠道改變消費(fèi)者的生活方式和企業(yè)期望的年代”。

　　宇通2014年度第6萬輛客車下線

　　2010年宇通4萬輛下線開始，中國(guó)客車的高增長(zhǎng)似乎正在遠(yuǎn)去。盡管當(dāng)時(shí)高鐵建設(shè)已如火如荼，但客車業(yè)許多人并沒意識(shí)到高鐵會(huì)對(duì)今后的公路客車市場(chǎng)形成巨大的沖擊。隨著此后高鐵的不斷延伸和漸漸成網(wǎng)，客車市場(chǎng)最大也是利潤(rùn)最豐厚的蛋糕——公路客車隨之萎縮。2014年1-11月，公路客車市場(chǎng)較之2010年同期，銷量下降了30%以上。

　　客車另一大市場(chǎng)——旅游客車更是慘淡，《旅游法》出臺(tái)，對(duì)“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”和強(qiáng)迫購物等的限制，使以購物為主要盈利模式的線路受到較大影響;加上中央嚴(yán)控三公消費(fèi)，使機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的外出開會(huì)旅游盛況不再。這些以往的團(tuán)隊(duì)游主力的受挫，使旅游客運(yùn)市場(chǎng)受到了重創(chuàng)，2014年1-11月，旅游客車市場(chǎng)較之2010年同期，銷量下降了36%。

　　就在公路和旅游客車市場(chǎng)遭遇窘境時(shí)，校車、天然氣和新能源等新興客車市場(chǎng)卻在崛起。2011年底政府對(duì)校車安全的表態(tài)，使“校車”成為這一年社會(huì)最受關(guān)注的詞匯。這一由“撤點(diǎn)并?！?，以及城鎮(zhèn)幼兒就近入園難而產(chǎn)生的市場(chǎng)，因交通事故成為中國(guó)兒童安全事故意外傷亡中最主要的“殺手”，標(biāo)準(zhǔn)校車在總理的過問下迅速形成，校車也由此正式成為客車的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。2014年前11個(gè)月，全國(guó)校車的累計(jì)銷量已達(dá)2.79萬輛。

　　員工代表發(fā)言

　　這4年，迅速崛起的還有因“綠色”需求而呈現(xiàn)的天然氣和新能源客車市場(chǎng)。在中國(guó)向污染宣戰(zhàn)越來越急迫的背景下，天然氣客車已大有取代柴油的趨勢(shì)。而國(guó)家堅(jiān)定不移發(fā)展新能源汽車的戰(zhàn)略，又使新能源公交成為這兩年發(fā)展最快的市場(chǎng)。在今年客車市場(chǎng)大盤整體下降7%的情況下，1-11月，新能源客車比上年同期增長(zhǎng)了14%以上，比2010年同期更是增長(zhǎng)了424.2%。

　　在新興市場(chǎng)迅速崛起的4年，公交車市場(chǎng)也在國(guó)家倡導(dǎo)的“公交優(yōu)先”下，出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，其不僅取代了公路客車成為中國(guó)客車第一大市場(chǎng)，且汽車社會(huì)到來所帶來的交通擁堵、空氣污染、能源緊缺等種種糾結(jié)，使公交車這一與國(guó)民生活息息相關(guān)的運(yùn)輸工具，成為今后中國(guó)客車市場(chǎng)發(fā)展的中堅(jiān)力量。

　　在管理學(xué)概念中，市場(chǎng)格局的聚變是一種解體狀態(tài)，意味著穩(wěn)態(tài)的破壞，這是一個(gè)走向市場(chǎng)新格局的變化過程。變化往往充滿挑戰(zhàn)，卻也蘊(yùn)藏著機(jī)遇。4年間，宇通正是借由這種力量，在“新常態(tài)”下隨需而變，完成了從4萬輛到6萬輛的跨越。今天的宇通客車，僅校車和新能源兩大新興市場(chǎng)在自身銷售結(jié)構(gòu)中占比就超過30%，而在4年前，這個(gè)占比還不到3%。

　　隨需而變

　　“隨需而變”這是一個(gè)在經(jīng)濟(jì)界并不陌生的詞匯。IBM因其不斷地變革，成長(zhǎng)為世界的藍(lán)色巨人。華為也因隨需而變，成為中國(guó)企業(yè)在世界面前的代表。

　　21年前，當(dāng)宇通成立股份有限公司時(shí)，適應(yīng)變化就已開始滲透入企業(yè)的骨髓。臥鋪客車就是在火車“一票難求”的需求下被其開發(fā)出來，并奠定了宇通發(fā)展的根基。

　　員工代表在第6萬輛客車上簽名

　　由此，“隨需而變”成為宇通完成企業(yè)一個(gè)又一個(gè)發(fā)展裂變的哲學(xué)。這4年，隨著世界和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變幻莫測(cè)，隨著中國(guó)客車市場(chǎng)“新常態(tài)”的出現(xiàn)，宇通對(duì)“隨需而變”的理解顯得更加透徹。

　　“順勢(shì)而為，適度超前。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化中踩準(zhǔn)節(jié)奏。”這成為宇通這幾年發(fā)展的關(guān)鍵詞。

　　早在2006年，中國(guó)還沒有校車概念時(shí)，各地頻繁發(fā)生的接送孩子上學(xué)車輛的安全事故，開始引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。也就是從這一刻起，宇通將校車作為一種社會(huì)責(zé)任使命融合到企業(yè)發(fā)展中去。

　　2007年，宇通第一個(gè)研發(fā)出國(guó)內(nèi)真正意義上的專用校車。此后，全國(guó)人大代表、宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥又連續(xù)兩年提交有關(guān)校車的議案。當(dāng)2011年底，浙江“德清校車模式”所引起的廣泛關(guān)注，與溫家寶總理對(duì)校車安全的表態(tài)交織在一起的時(shí)候，宇通“大鼻子”校車就成為安全校車的代名詞，宇通也由此成為我國(guó)校車國(guó)標(biāo)的制定者。而這種洞悉和踩準(zhǔn)節(jié)奏的把握，使宇通成為校車市場(chǎng)絕對(duì)的霸主。2014年頭11個(gè)月，宇通占校車市場(chǎng)的份額達(dá)40%以上。

　　第6萬臺(tái)客車接待首批參觀客戶

　　2011年，“7•22”客車燃燒事故將臥鋪客車送出了市場(chǎng)。當(dāng)年年底，工信部和公安部聯(lián)合發(fā)布了“臥鋪客車退出市場(chǎng)”的政令。如何讓客運(yùn)企業(yè)留住3萬輛臥鋪客車市場(chǎng)的“鐵桿粉絲”?

　　宇通隨需而變推出了11米一層半長(zhǎng)途客車。在這款車上，宇通通過產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)的聚合，讓農(nóng)民、個(gè)體商販等中國(guó)底層的臥鋪客車“鐵桿紡絲”，在長(zhǎng)途跋涉時(shí)有舒適感，讓運(yùn)營(yíng)者在感受安全的同時(shí)有贏利感。

　　其實(shí)，宇通的隨需而變是基于對(duì)用戶需求的專注和洞察。當(dāng)城鎮(zhèn)化、公交優(yōu)先、霧霾、交通一體化、新能源、安全成為中國(guó)新經(jīng)濟(jì)版圖關(guān)鍵詞時(shí)，道路客運(yùn)這一與中國(guó)經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的市場(chǎng)，也隨之與此產(chǎn)生深刻的價(jià)值變化。

　　這4年，洞察到天然氣車在社會(huì)“和諧”中份量的宇通，就已開始天然氣客車全系列產(chǎn)品的開發(fā)。當(dāng)福建、山東、江蘇等東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了一個(gè)隨著市場(chǎng)壓力、地方政府強(qiáng)力政策推動(dòng)、加氣站建成而逐步興起的新興市場(chǎng)時(shí)，宇通以經(jīng)濟(jì)學(xué)的信號(hào)理論，立刻獲得了東南沿海地區(qū)客運(yùn)領(lǐng)軍企業(yè)的市場(chǎng)投票。

　　尤其值得一提的是，宇通在新能源客車市場(chǎng)的順勢(shì)而為。12月26日，第6萬輛下線的客車正是宇通在新能源客車上的經(jīng)典之作——純電動(dòng)E7。這不僅意味著宇通新能源客車銷售已累計(jì)突破1萬輛，還意味著宇通將發(fā)展之路與漸行漸近的工業(yè)革命聯(lián)系在了一起。

　　宇通2014年度第6萬輛客車交付商務(wù)接待部門成為客戶參觀接待用車

　　去年11月，宇通發(fā)布自主研發(fā)的新能源客車核心技術(shù)——睿控，用“電動(dòng)四化”和“智能四化”實(shí)現(xiàn)節(jié)能30%以上，PM排放值降低90%以上。宇通對(duì)新能源客車核心技術(shù)的掌握，使國(guó)家電動(dòng)客車電控與安全工程技術(shù)研究中心落戶鄭州。不僅如此，宇通還推出無障礙充電解決方案，及純電動(dòng)客車整體解決方案。而這些應(yīng)對(duì)用戶價(jià)值變化而產(chǎn)生的模式，使宇通的新能源客車在市場(chǎng)的份額，從2010年的3.2%，到2011年的11.9%，到今年前11個(gè)月的31%。

　　應(yīng)該說：隨需而變，宇通在新常態(tài)下，成就了用戶，也成就了自己。

　　價(jià)值轉(zhuǎn)向

　　“蘋果”教父喬布斯有句名言：“沒人關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)，他們只關(guān)心您的產(chǎn)品或服務(wù)如何改善他們的生活?！?/P>

　　實(shí)際上，這幾年，宇通一直在問答用戶價(jià)值是什么的問題。因?yàn)樵谥袊?guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，交通運(yùn)輸?shù)母窬质冀K處在動(dòng)蕩之中，而汽車社會(huì)所帶來的一系列矛盾，又使客戶價(jià)值發(fā)生著顯著的變化。

　　第6萬臺(tái)客車駛下整車檢測(cè)線

　　基于這樣的事實(shí)，宇通已將用戶價(jià)值的商業(yè)模式從產(chǎn)品走向運(yùn)營(yíng)。也就是全方位的解決方案和服務(wù)來創(chuàng)造客戶的價(jià)值。

　　2011年1月7日，宇通客車發(fā)布公告稱，擬以現(xiàn)有總股本5.2億股為基礎(chǔ)，融資不超過25億元，投資于節(jié)能與新能源客車生產(chǎn)基地項(xiàng)目(后又追加至38.6億元)。

　　肇始于三年多前的這一公告，實(shí)際上就是宇通向新型工業(yè)化轉(zhuǎn)型的開始。此時(shí)的宇通已不再僅僅做客車產(chǎn)品的提供者，而是要做運(yùn)營(yíng)效率解決方案的提供者。這一轉(zhuǎn)變的最大區(qū)別是，用戶價(jià)值角度的視野已從行業(yè)擴(kuò)展到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展更寬的背景下。

　　視角決定境界、決定競(jìng)爭(zhēng)力。來自經(jīng)濟(jì)學(xué)的這一熟語，讓宇通決定將用戶碎片化的需求整合集成，完成自己在用戶需求鏈條中最有效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，這將是未來宇通的營(yíng)銷模式，而新基地將是支撐這一營(yíng)銷模式的平臺(tái)。

　　于是，LCC——全生命周期成本的概念被提出、純電動(dòng)客車整體解決方案誕生……“對(duì)于制造企業(yè)來說，向服務(wù)轉(zhuǎn)型意味著重新思考如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并觸發(fā)變革行動(dòng)。這將是一場(chǎng)從‘賣產(chǎn)品’到‘賣服務(wù)’的變革;也是一場(chǎng)從一次性銷售收益到貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期、且長(zhǎng)期而持續(xù)的服務(wù)式贏利模式的變革;還將是一場(chǎng)顧客關(guān)系從‘片面了解’到‘全面了解’，從‘有限互動(dòng)’到‘充分溝通’的變革。”深有體會(huì)的 IBM商業(yè)價(jià)值研究院如此闡述制造企業(yè)向服務(wù)轉(zhuǎn)型的路徑。

　　全運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈的概念，使宇通技術(shù)研發(fā)是提升車輛每個(gè)環(huán)節(jié)的效能，也就是兼容到客戶的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。宇通認(rèn)定，這樣才能給客戶帶來更大的價(jià)值。

　　第6萬臺(tái)客車涉水測(cè)試

　　在宇通有一個(gè)技術(shù)研發(fā)的客戶價(jià)值公式，即“客戶價(jià)值=愿意買+買得起+造得出”。進(jìn)一步的解釋是，宇通研發(fā)的技術(shù)必須符合客戶現(xiàn)在及未來的需求，從而使客戶愿意買;宇通研發(fā)的技術(shù)要能夠在產(chǎn)品上進(jìn)行大范圍推廣，進(jìn)而使其帶給客戶的應(yīng)用成本在客戶能夠接受的范圍內(nèi)，簡(jiǎn)單地說，就是買得起;宇通研發(fā)的技術(shù)在產(chǎn)品的應(yīng)用上必須保證高品質(zhì)的工藝質(zhì)量，進(jìn)而發(fā)揮出良好效果，也就是說造得出。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一客戶價(jià)值，不論市場(chǎng)多么喧囂，宇通堅(jiān)持前瞻性(Proactive)、系統(tǒng)性(Systemic)、客戶價(jià)值(Customer-oriented)的PSC創(chuàng)新法則。宇通認(rèn)為，真正能使企業(yè)成功地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、卓然出眾的原因不僅僅是技術(shù)，更重要的是，深入洞察用戶和市場(chǎng)的需求，并將用戶的需求和渴望轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新成果。

　　正因這種順應(yīng)時(shí)代價(jià)值取向的堅(jiān)守，使宇通為用戶提供的價(jià)值是許多同類企業(yè)做不到的。比如說，在天然氣客車的節(jié)氣率上，宇通已達(dá)到了35%左右;在傳統(tǒng)客車節(jié)油方面，以大型車為例，宇通現(xiàn)款大型客車比上一代產(chǎn)品普遍節(jié)油5%-10%。再比如，在純電動(dòng)客車的商業(yè)模式上，宇通不僅提供產(chǎn)品還提供充電站和換電站建設(shè)的服務(wù)，不僅解決用戶一次性購買的壓力還幫助用戶申領(lǐng)政府補(bǔ)貼……

　　很顯然，從中國(guó)第一、亞洲第一，到現(xiàn)在的世界第一，宇通的成長(zhǎng)無一不是以“用戶需求”為出發(fā)點(diǎn)，以“滿足用戶的需求”為終點(diǎn)。而這種“隨需而變”的謀變之道，使宇通在新常態(tài)下，又創(chuàng)造了一個(gè)里程碑，并將在未來繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)客車業(yè)。