產(chǎn)品出口一直被客車企業(yè)寄予厚望，不僅僅是眼前經(jīng)濟(jì)利益的吸引，成為世界客車制造強(qiáng)國(guó)，更是中國(guó)客車行業(yè)的最高追求。進(jìn)入2005年，中國(guó)客車業(yè)好事不斷,客車巨頭宇通更是隱忍發(fā)力，一改往日在出口市場(chǎng)默默無(wú)聞的形象，用接二連三的產(chǎn)品大單出口拉開了企業(yè)深謀已久的國(guó)際攻勢(shì)。
慎為的國(guó)際化攻略
一直以來(lái)，宇通在出口市場(chǎng)被外界認(rèn)為是默默無(wú)聞。因?yàn)樵谕写笏琳雇髽I(yè)出口形勢(shì)，以“炫耀”企業(yè)實(shí)力的時(shí)候，宇通鮮有動(dòng)靜。國(guó)內(nèi)有很多規(guī)模不大的廠家都有大量產(chǎn)品出口報(bào)道，而關(guān)于宇通這樣的客車龍頭企業(yè)有的只是國(guó)內(nèi)一個(gè)又一個(gè)大動(dòng)作，在出口方面卻悄無(wú)聲息，很是耐人尋味。是“不想為”？還是“慎為”？外界猜測(cè)很多，眾說(shuō)紛紜。
“寧做過(guò)頭事，不說(shuō)過(guò)頭話” ，宇通人在沉默中用接連的大單出口揭曉了最后答案。人們恍然大悟，原來(lái)悄無(wú)聲息的背后，宇通一直在醞釀著更大的動(dòng)作；不是說(shuō)宇通不熱衷出口，而是說(shuō)對(duì)出口一直持慎重態(tài)度。
近年來(lái)客車行業(yè)發(fā)展迅速，但整個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)壟斷，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還處于不穩(wěn)定階段。盡管在技術(shù)上中國(guó)客車與歐洲的差距越來(lái)越小，但如果像摩托車行業(yè)那樣無(wú)法拉開彼此之間距離的話，企業(yè)將出口作為戰(zhàn)略還應(yīng)當(dāng)慎重。就目前局勢(shì)而言，宇通在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上仍然保持著強(qiáng)勁地發(fā)展態(tài)勢(shì)，而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)則要面對(duì)更加殘酷競(jìng)爭(zhēng)，與國(guó)際客車巨頭們同臺(tái)競(jìng)技，先進(jìn)的技術(shù)、強(qiáng)大的財(cái)力、完備的國(guó)際化人才都是缺一不可的�！跋瘸院猛肜锏�，再解決鍋里的也不遲�！币虼藢�(duì)于國(guó)內(nèi)和海外兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不斷擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額仍是宇通的首選。
國(guó)際化不僅僅是把產(chǎn)品賣到國(guó)外市場(chǎng)；真正意義上的“國(guó)際化”是指資源配置的全球化，是一種資源配置方式的改變，即充分利用、合理配置全球資源，生產(chǎn)出性價(jià)比最高的產(chǎn)品。企業(yè)的國(guó)際化是一門藝術(shù)，宇通要的是厚積薄發(fā)，百年常青。從企業(yè)上市到與歐洲巨頭MAN進(jìn)行技術(shù)合作，再到掀起并購(gòu)風(fēng)潮、布局全國(guó)，在過(guò)去的多年里，宇通一直在悄無(wú)聲息的為海外出口做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。
中國(guó)宇通 實(shí)力起航
經(jīng)過(guò)多年苦心經(jīng)營(yíng)，獲得了高速發(fā)展的宇通已經(jīng)成為年?duì)I業(yè)額過(guò)百億的企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及車輛制造、房地產(chǎn)、零部件制造等多領(lǐng)域，客車板塊以四分之一強(qiáng)的市場(chǎng)份額穩(wěn)居行業(yè)榜首。規(guī)模的放量增長(zhǎng)、技術(shù)的儲(chǔ)備、人才的聚集，宇通客車已具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，吹響了進(jìn)軍海外市場(chǎng)的號(hào)角。
出口市場(chǎng)上，儲(chǔ)積足夠能量的宇通迅速掀起了一個(gè)又一個(gè)風(fēng)潮。今年 4月份宇通與古巴簽訂400輛客車出口協(xié)議，創(chuàng)造我國(guó)客車出口數(shù)量最大、價(jià)值最高的一筆訂單，總額高達(dá)2.4億元；其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口。在此次的出口中，還涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運(yùn)作、CKD散件及整車運(yùn)輸、售后服務(wù)等多個(gè)方面，開啟了中國(guó)客車出口新紀(jì)元。隨后，再獲古巴續(xù)訂630臺(tái)……
憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略與國(guó)際的全面接軌，宇通海外市場(chǎng)戰(zhàn)略全面啟動(dòng)。上半年海外市場(chǎng)的出口銷售收入高達(dá)3670萬(wàn)美金，較去年同期增長(zhǎng)689%，實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年將完成1億美金的收入。到目前為止，宇通產(chǎn)品已銷售到古巴、伊朗、牙買加、智利、秘魯、羅馬尼亞、俄羅斯、敘利亞、沙特、埃及、尼泊爾等近30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
好市場(chǎng)源自好產(chǎn)品
宇通產(chǎn)品在海外市場(chǎng)備受青睞，主要還是由于車輛過(guò)硬的質(zhì)量品質(zhì)。宇通一直尊信以質(zhì)量創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌，專注于
先進(jìn)科技是質(zhì)量的有力保障。宇通在堅(jiān)持自主開發(fā)的同時(shí)，積極引進(jìn)吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，從而提高產(chǎn)品可靠性。經(jīng)過(guò)多年努力，宇通已發(fā)展成為亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大，工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)，單廠大中型客車產(chǎn)量位居世界第一位，公司設(shè)計(jì)年產(chǎn)量為 10000輛整車和4000輛客車專用底盤。
先進(jìn)、完善的生產(chǎn)設(shè)備為高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，但質(zhì)量形成于生產(chǎn)過(guò)程，必須使影響產(chǎn)品質(zhì)量的全部因素在生產(chǎn)過(guò)程中處于受控狀態(tài)，以文件化的形式規(guī)范所有質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)。為此，宇通完善管理，明細(xì)分工；同時(shí)，始終堅(jiān)持以人為本，貫徹質(zhì)量觀念，加快工人隊(duì)伍的技術(shù)化，依靠員工提高產(chǎn)品質(zhì)量。長(zhǎng)期的堅(jiān)持，企業(yè)內(nèi)部形成了良好的氛圍，在宇通，管理已不是從上而下的教育和指令，而是法治文化中的契約精神，在這種遵守公共約定的自覺(jué)中，人人追求創(chuàng)新，力爭(zhēng)上游。
焊接質(zhì)量需要過(guò)硬的焊接技術(shù)保證。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),宇通公司先后派出80多名高級(jí)技工和專業(yè)技術(shù)人員到德國(guó)MAN公司進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅涵蓋了生產(chǎn)世界頂級(jí)客車所需的全部先進(jìn)工藝和設(shè)計(jì)理念的培訓(xùn)，對(duì)焊接質(zhì)量的培訓(xùn)更作為重點(diǎn)培訓(xùn)。為確保焊接質(zhì)量，引進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)線上的所有關(guān)鍵工序的焊接工人，也要求必須在MAN公司接受焊接培訓(xùn)，并需取得歐洲焊工資格證書方可上線操作。對(duì)普通生產(chǎn)線上的所有關(guān)鍵工序，要求焊接工必須經(jīng)過(guò)人力資源部培訓(xùn)并通過(guò)考核獲取資格證書才能在產(chǎn)品上施焊，培訓(xùn)和考核嚴(yán)格按國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
好的物料是好車輛的保證，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，宇通一直嚴(yán)把源頭質(zhì)量關(guān)，在產(chǎn)業(yè)鏈上打造耐用盾牌。依托企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，宇通通過(guò)招標(biāo)等手段選擇好的零部件供應(yīng)商，并且對(duì)供應(yīng)商提供的零部件進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，年終對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)、優(yōu)化，供貨質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)、不穩(wěn)定的將被取消供貨資格。為采購(gòu)到質(zhì)量最好、最穩(wěn)定的零部件，宇通還拓寬質(zhì)量攻關(guān)模式，積極推進(jìn)與零部件企業(yè)的技術(shù)合作，堅(jiān)持和供應(yīng)商共同改進(jìn)和完善配套產(chǎn)品質(zhì)量。
今年宇通聯(lián)合配套廠家東風(fēng)精鑄公司共同對(duì)底盤鑄件類材料進(jìn)行優(yōu)化，目前已經(jīng)取得顯著成果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次項(xiàng)目攻關(guān)共整合減少物料37種，清除SAP中不用物料42種，占物料的41.2%，用鑄件代替拼焊件物資14種，客車底盤的可靠性、工藝性、外觀效果均得到了顯著改善，底盤重量明顯減輕，成本也大大降低。僅此一個(gè)項(xiàng)目就為宇通2005年節(jié)約成本30余萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2006年將節(jié)約成本100萬(wàn)元以上，并已形成了宇通的設(shè)計(jì)準(zhǔn)則和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為今后的設(shè)計(jì)和檢驗(yàn)提供了依據(jù)和準(zhǔn)則。據(jù)悉，公司今年和供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行的質(zhì)量攻關(guān)項(xiàng)目共有6項(xiàng)，目前其它項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入最后的總結(jié)階段。
極具吸引力和時(shí)代感的設(shè)計(jì)、出眾的舒適性與安全性、可靠的穩(wěn)定性以及在不同道路上行駛的安定性能，十幾年的努力，宇通客車已今非昔比，無(wú)論在品質(zhì)上還是在造型上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。質(zhì)量可靠、外觀新穎、高性價(jià)比的宇通客車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所向披靡，也為產(chǎn)品出口到國(guó)外奠定了基礎(chǔ)。
服務(wù)締造中國(guó)制造新形象
開拓國(guó)際市場(chǎng)成為宇通的工作重點(diǎn)，宇通要締造 “中國(guó)制造”的新形象。在談到出口前景時(shí)，宇通高層曾經(jīng)如此講到：“宇通走出海外不能只做簡(jiǎn)單的交易行為，要考慮品牌。沒(méi)有品牌，意味著只能打價(jià)格牌，不可能持續(xù)發(fā)展。作為國(guó)內(nèi)最大的客車企業(yè)，宇通要做百年老店，在出口上一定要體現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)和文化價(jià)值。海外市場(chǎng)銷售收入將占公司總銷售額的30%�！睘榇�，宇通為出口戰(zhàn)略訂立了一個(gè)宏大的框架，除了中國(guó)市場(chǎng)以外，宇通將全球市場(chǎng)分為6大區(qū)域，分別是歐洲、俄羅斯、美洲、中東、非洲和東南亞。
產(chǎn)品走出去只是宇通海外戰(zhàn)略的第一步，與之相隨的還有宇通的服務(wù)體系。目前我國(guó)的客車出口是一種簡(jiǎn)單粗放型的戰(zhàn)略，客車企業(yè)海外實(shí)質(zhì)性的舉動(dòng)很小，基本上是技貿(mào)結(jié)合的方式，而不是以品牌戰(zhàn)略方式做海外市場(chǎng)。依靠低價(jià)取勝終究走不遠(yuǎn)，如今市場(chǎng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。這一點(diǎn)正如美國(guó)著名品牌策略專家萊瑞·萊特所言：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的惟一辦法就是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌�！钡放茟�(zhàn)略要有各種資源、要有網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)專家在探討中國(guó)客車的海外發(fā)展時(shí)，一致認(rèn)為，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)在出口過(guò)程中普遍缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的、主動(dòng)的全球戰(zhàn)略，尤其是售后服務(wù)方面。
售后服務(wù)一直是國(guó)產(chǎn)客車國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸，企業(yè)售后體系建設(shè)滯后，很容易產(chǎn)生負(fù)面問(wèn)題。產(chǎn)品出口之后不可能不出現(xiàn)問(wèn)題，一旦產(chǎn)品使用中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，客車生產(chǎn)企業(yè)能否給予及時(shí)解決是受客戶所關(guān)注的；售后跟不上，將會(huì)嚴(yán)重影響客戶購(gòu)買的決心，即使決定購(gòu)買，數(shù)量上也不會(huì)很大。售后問(wèn)題不解決，將會(huì)直接限制國(guó)產(chǎn)客車企業(yè)的海外市場(chǎng)拓展。同時(shí)，服務(wù)費(fèi)用又是企業(yè)利潤(rùn)中不可忽略的一部分，對(duì)于敢對(duì)產(chǎn)品售后負(fù)責(zé)任的企業(yè)，其服務(wù)上的投入也往往在產(chǎn)品銷售時(shí)獲得更高的價(jià)格。過(guò)去國(guó)產(chǎn)客車企業(yè)都是小批量的客車出口附加相當(dāng)量的售后服務(wù)及配套件，這并不是個(gè)賺錢的買賣。配件要從國(guó)內(nèi)運(yùn)送至國(guó)外的話，運(yùn)費(fèi)會(huì)很高，而且效率低、周期長(zhǎng)，服務(wù)效果不理想。所以如果沒(méi)有—套很好的配套件供應(yīng)及售后服務(wù)系統(tǒng)的話，出口很容易成為“一錘子買賣”。
尾隨產(chǎn)品出口，宇通將在海外長(zhǎng)期派駐工作人員，陸續(xù)在各地區(qū)建立配件庫(kù)，形成配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。這是中國(guó)客車企業(yè)成熟的標(biāo)志，足以顯現(xiàn)宇通進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的決心，也為宇通的陣地戰(zhàn)創(chuàng)造了條件。海外辦事處將承擔(dān)銷售和售后服務(wù)任務(wù)，增強(qiáng)了購(gòu)買者的購(gòu)買信心，同時(shí)也便利了企業(yè)收集銷售信息和了解市場(chǎng)特點(diǎn)。到目前為止，宇通已在近20個(gè)國(guó)家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，還在五大區(qū)域設(shè)立了4個(gè)辦事處，投資600萬(wàn)元建立了備件庫(kù)和投資1000萬(wàn)元設(shè)立維修中心，進(jìn)行售后服務(wù)和市場(chǎng)考察，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品。古巴的備件庫(kù)已在9月份開始運(yùn)行工作，維修中心于11月底開始運(yùn)行，雙方投入了近20名工作人員。除此之外，宇通還在國(guó)際人才儲(chǔ)備、出口渠道的建設(shè)與規(guī)范管理等多方面進(jìn)行著積極準(zhǔn)備。
與勢(shì)俱進(jìn) 于地而適
“照片拍得不夠好，那是因?yàn)槟汶x得太遠(yuǎn)！”戰(zhàn)地?cái)z影記者有這樣一句名言。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以理解為“你做得不好，那是因?yàn)殡x客戶太遠(yuǎn)�！庇钔ㄊ冀K堅(jiān)持客戶為中心，針對(duì)客戶和旅游、客運(yùn)、公交等細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，進(jìn)行不同側(cè)重設(shè)計(jì)、制造，并結(jié)合上游供應(yīng)商開發(fā)更適應(yīng)不同特點(diǎn)的零部件，因此，宇通生產(chǎn)出的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都具有普遍的適應(yīng)性。
在宇通進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，這一傳統(tǒng)仍得到了保持和發(fā)揚(yáng)。前不久，宇通針對(duì)美國(guó)研制的一輛ZK6831DA型豪華客車經(jīng)河南檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)后順利裝船運(yùn)往美國(guó)紐約，于地而適的產(chǎn)品策略助推宇通客車成功登陸美國(guó)，標(biāo)志著宇通客車開始進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家客車市場(chǎng)。據(jù)介紹，宇通公司是從去年6月開始研制ZK6831DA型車的，該車外觀豪華，兼具中國(guó)和美國(guó)的特色，代表中西文化的融合，安全性能非常高。美國(guó)政府為了保護(hù)國(guó)內(nèi)的客車制造業(yè)，提高了對(duì)外來(lái)品牌的技術(shù)門檻。在宇通公司美國(guó)代理商的大力支持下，宇通客車海外市場(chǎng)部美洲區(qū)人員聯(lián)同公司技術(shù)處的工程師，根據(jù)美國(guó)交通部的法律法規(guī)，結(jié)合實(shí)際路況以及技術(shù)指標(biāo)要求，攻破了一道道技術(shù)難關(guān)，經(jīng)過(guò)近16個(gè)月的努力，最終研制出符合美國(guó)市場(chǎng)需要的ZK6831DA客車。
在車輛出口海外以后，宇通還將派專門技術(shù)人員負(fù)責(zé)對(duì)這些車輛進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤，及時(shí)收取車輛使用信息，最終對(duì)國(guó)際重點(diǎn)市場(chǎng)建立包括路況、市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)含量等多方面在內(nèi)的檔案資料，便于技術(shù)部門產(chǎn)品的改進(jìn)完善，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的把控能力。
行業(yè)騰飛共崢嶸
據(jù)悉，繼古巴出口之后,宇通近日再獲巨額訂單——與伊朗Saipa Diesel公司簽訂1000臺(tái)客車出口協(xié)議，合同金額高達(dá)3000多萬(wàn)美元。根據(jù)雙方的合作計(jì)劃，Saipa Diesel公司將在三年內(nèi)采購(gòu)5000臺(tái)客車。
機(jī)會(huì)更愿意垂青有準(zhǔn)備的人！進(jìn)一步完善、提高，國(guó)產(chǎn)客車將一改廉價(jià)、低質(zhì)等低端產(chǎn)品形象對(duì)“中國(guó)制造”的嘲弄，而宇通這個(gè)品牌在全球客車市場(chǎng)發(fā)出的強(qiáng)勁聲音也必將贏得普遍贊譽(yù)。
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2005宇通出口大事記：
4月，400輛宇通客車出口古巴，創(chuàng)造我國(guó)客車出口數(shù)量最大、價(jià)值最高的一筆訂單，總額高達(dá)2.4億元。其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口。在此次的出口中，還涉及到技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運(yùn)作、CKD散件及整車運(yùn)輸、售后服務(wù)等多個(gè)方面。
8月17日，宇通客車母公司鄭州宇通企業(yè)集團(tuán)與中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司在鄭州正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是中國(guó)首家汽車企業(yè)與國(guó)家政策性金融機(jī)構(gòu)就海外出口業(yè)務(wù)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，標(biāo)志著中國(guó)汽車行業(yè)的出口進(jìn)入新階段。宇通集團(tuán)力爭(zhēng)到2008年，客車出口占總銷售收入的30%，約折合36億元人民幣。
8月，宇通憑借技術(shù)、管理以及戰(zhàn)略與國(guó)際的全面接軌，宇通海外市場(chǎng)戰(zhàn)略已經(jīng)全面啟動(dòng)。上半年海外市場(chǎng)的出口銷售收入高達(dá)3670萬(wàn)美金，較去年同期增長(zhǎng)689%，實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年將完成1億美金的收入。
8月，重慶宇通客車有限公司生產(chǎn)的16臺(tái)CKZ6108雙燃料豪華大客車出口孟加拉，并隨即IBH公司與宇通公司簽署了第二批30臺(tái)CKZ6108NA純天然氣豪華城市客車的合同和120臺(tái)客車的意向，訂單已達(dá)66臺(tái)，使重慶宇通成為孟加拉最大的經(jīng)銷商。
9月，宇通與伊朗Saipa Diesel公司簽訂1000臺(tái)客車出口協(xié)議，合同金額高達(dá)3000多萬(wàn)美元。其中有500臺(tái)整車和500臺(tái)CKD散件。根據(jù)雙方的合作計(jì)劃，Saipa Diesel公司將在三年內(nèi)采購(gòu)5000臺(tái)客車。
10月，宇通和中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口北京公司簽訂協(xié)議，將向古巴出口630臺(tái)客車。據(jù)了解，這是今年國(guó)內(nèi)客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單。主要用于長(zhǎng)途客運(yùn)，其中包括430臺(tái)整車、200套散件，總金額近5000萬(wàn)美元，每臺(tái)車均價(jià)60多萬(wàn)元。
10月15日，智利PULLMAN公司購(gòu)買31臺(tái)宇通客車。這批出口智利的車型包括宇通ZK6891HG、ZK6898HE、ZK6118HGC、ZK6128HG、ZK6129HZ等五款最新產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年公司先后兩次出口智利客車已有40余臺(tái)。
