2007伊始，行業(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)部門就公布了2006年中國(guó)13.7米特大型公路客車市場(chǎng)的銷售排名，中大A9系列6139特大型豪華公路客車榮登榜首，成為中國(guó)特大型豪華公路客車市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌。作為被譽(yù)為中國(guó)客車行業(yè)“新秀”的中大汽車，其A9系列客車上市不過(guò)僅僅幾年，為何能夠如此獲得市場(chǎng)的高度認(rèn)可呢？
以市場(chǎng)需求為研發(fā)方向，從客戶角度思考的客車
客車的銷量增長(zhǎng)并不能代表該企業(yè)的利潤(rùn)率和研發(fā)創(chuàng)新能力，只有在大型豪華客車的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售方面有明顯的進(jìn)步，才能說(shuō)明客車生產(chǎn)企業(yè)的“檔次”。2006年，中大A9在13.7米客車上的表現(xiàn)讓業(yè)界稱道，讓人贊嘆的成績(jī)是其產(chǎn)品技術(shù)、工藝、性價(jià)比以及對(duì)客戶需求準(zhǔn)確把握的集中優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。
在開(kāi)發(fā)“中大A9”時(shí)，是從客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)途客車要求角度入手的�？瓦\(yùn)市場(chǎng)的要求主要有5點(diǎn)：一是要能夠經(jīng)濟(jì)節(jié)油；二是要安全舒適可靠；三是豪華獨(dú)特氣派的造型；四是能夠有更大的行李倉(cāng)；五是更好的服務(wù)以及更高的性價(jià)比。更大的行李倉(cāng)也意味著要車身變得更高，而車身更高就會(huì)帶來(lái)風(fēng)阻更高，油耗就會(huì)增加。這是一個(gè)很難克服的技術(shù)難題。中大A9客車借鑒了747飛機(jī)前身造型以及歐洲流行的設(shè)計(jì)元素,以獨(dú)創(chuàng)的視角理念，匠心獨(dú)運(yùn)的外觀設(shè)計(jì)，優(yōu)化組合上下兩塊擋風(fēng)玻璃，使上前擋風(fēng)玻璃成30度的大傾角，大大降低了風(fēng)阻系數(shù)。由于低風(fēng)阻的造型設(shè)計(jì)以及匹配合理的底盤傳動(dòng)系統(tǒng)，使得時(shí)速在110km/h左右處于經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)；輔之以緩速器、精磨橋、省油輪胎的運(yùn)用，使車輛行駛平順性提高，噪音和震動(dòng)得到有效控制，節(jié)省油耗達(dá)15-20%。同時(shí)特別解決了客運(yùn)車輛既要超大行李倉(cāng)又要節(jié)省油耗的難題，使得兩者得到了完美結(jié)合。
中大汽車在推出新品的同時(shí)，還在銷售，售后維護(hù)，客運(yùn)商的運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)等方面推出面向客戶需求的全程服務(wù)，以客戶的利益最大化來(lái)全面?zhèn)鬟f和提升中大品牌的價(jià)值感。目前，中大汽車以“價(jià)值”為導(dǎo)向、“服務(wù)”為核心，建起了遍布全國(guó)的300多家營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成了集銷售、信息、配件供應(yīng)、售后維修四位一體的銷售服務(wù)體系，推行“服務(wù)——貼心，乘座——舒心，行駛——放心，制造——精心，價(jià)格——稱心”的五心戰(zhàn)略，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為客車行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。
合理定價(jià)，將利潤(rùn)返給客戶
在2005年以前，我國(guó)高檔客車市場(chǎng)基本被合資企業(yè)所壟斷，產(chǎn)品價(jià)格虛高不下。2005年，中大汽車根據(jù)市場(chǎng)需求、銷量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)已有的300多個(gè)車型進(jìn)行了全面分析，并依據(jù)客戶需求進(jìn)行分類，進(jìn)行了重新產(chǎn)品定位：針對(duì)中長(zhǎng)途（省際為主）客運(yùn)市場(chǎng)提供最具價(jià)值的客車產(chǎn)品和服務(wù)。在滿足了客戶產(chǎn)品性能需求的基礎(chǔ)上，中大汽車同時(shí)通過(guò)性價(jià)對(duì)比優(yōu)勢(shì)，降低了客運(yùn)企業(yè)的采購(gòu)成本，提高了客運(yùn)企業(yè)的贏利能力。2005年9月，中大汽車通過(guò)全國(guó)性的媒體最新打出的大型豪華客車亮明具體配置，并標(biāo)出明確的配置價(jià)格向客戶展示。把原來(lái)200多萬(wàn)元的高檔客車產(chǎn)品價(jià)格拉降到了100多萬(wàn)元。同年，中大汽車的銷量同比增長(zhǎng)87%，成為國(guó)內(nèi)客車行業(yè)成長(zhǎng)最快的企業(yè)之一。2006年，中大A9客車的銷售占中大客車的三分之二，制造完全可以采取流水線作業(yè)，在提高生產(chǎn)效率的同時(shí)，大大提升了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
在勞動(dòng)力輸出大省，特別是鐵路不發(fā)達(dá)地區(qū)，客源保持持續(xù)穩(wěn)定飽和，單天班次較少，13.7米客車的上座率可以得到保證，但目前13.7米客車的價(jià)格普遍過(guò)高。按照勞動(dòng)力輸出大省使用的12米客車53座，平均價(jià)格在55萬(wàn)元左右，單座價(jià)格1萬(wàn)元，13.7米客車61座，考慮在原有基礎(chǔ)上增加座位直接增加純利潤(rùn)因素，13.7米客車價(jià)格在80萬(wàn)元至90萬(wàn)元才可能被這個(gè)市場(chǎng)接受。從這點(diǎn)看，必須佩服中大定價(jià)A9的科學(xué)、精準(zhǔn)性。
真正的高性價(jià)比、高盈利的客車
A9系列6139客車，不僅有最高的性價(jià)比，更能讓客運(yùn)企業(yè)體驗(yàn)到它無(wú)與倫比的贏利能力：超大運(yùn)營(yíng)空間，多出12米車達(dá)8座，乘員數(shù)最高可達(dá)63人，單日可多創(chuàng)收1200元左右（滿員按600km往返運(yùn)距計(jì)），過(guò)路過(guò)橋費(fèi)用無(wú)增加，保險(xiǎn)燃油維修費(fèi)用等僅比12m客車略高出5%左右，年增創(chuàng)利可達(dá)25萬(wàn)以上；中大A9特大型高檔客車適合國(guó)內(nèi)超長(zhǎng)途客運(yùn)需求的可靠安全性，與12m臥鋪車基本相當(dāng)?shù)膯武亙r(jià)格，比12米客車略高出5——8%的運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，而收益卻提升了35%；中大A9高二等級(jí)狀態(tài)下可達(dá)38鋪，最多可達(dá)48個(gè)鋪位，比12米客車多達(dá)10個(gè)鋪位，大幅降低了單車運(yùn)行人員及管理費(fèi)用，是臥鋪客車中最富效率的的生產(chǎn)資料，以超高的運(yùn)營(yíng)效率創(chuàng)造超值回報(bào)。中大A9打造了最具性價(jià)比的高檔豪華大客車。
通過(guò)五年多的努力，中大汽車找準(zhǔn)了自己的定位，即在產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)國(guó)際化上尋求突破，實(shí)踐證明了中大客車的戰(zhàn)略是正確的并已獲得了成功。在未來(lái)的2007年，中大汽車將進(jìn)一步在產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)國(guó)際化上做出更大的努力。
