對于以降價為主要促銷手段的某些客車企業(yè)來說，不打價格戰(zhàn)卻連年拿下行業(yè)銷量冠軍的宇通讓他們著實有些摸不透：“配置差不多，價格也更低，怎么宇通就能賣得那么好？”對于這個問題的答案，或許能在宇通近期圍繞用戶價值開展的活動中得到某種啟示。
日前，宇通在大連、保定、深圳等地的用戶當(dāng)中舉辦了不同尋常的“價值連城”活動。據(jù)悉，“價值連城”活動以“為您創(chuàng)造更大價值”為主題，通過節(jié)油精英賽和管理思想碰撞兩大核心板塊，與基層人員、中高層管理者等客戶不同層級開展全方位、立體式的互動體驗活動，以期在企業(yè)價值體系、企業(yè)文化、其他業(yè)務(wù)方面有更深更長遠(yuǎn)的合作。
結(jié)合長期穩(wěn)定增長的市場表現(xiàn)，宇通負(fù)責(zé)人這樣解釋：“事實上，用戶看中的是宇通創(chuàng)造的更大價值。宇通賣給客戶的不僅僅是客車產(chǎn)品，更是一種可持續(xù)發(fā)展的盈利解決方案�？蛻魪臎Q定購買我們的產(chǎn)品開始，便將逐步享受到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等綜合價值，最終達(dá)到客戶和我們在戰(zhàn)略層面的合作共贏。這就像一個環(huán)環(huán)相扣、層層擴(kuò)展的價值螺旋。”
產(chǎn)品：價值基因
沒有無源之水。對于任何一家制造企業(yè)，產(chǎn)品正是價值的基因所在。在價值連城活動中，現(xiàn)場的眾多宇通用戶向記者表達(dá)了對宇通客車的看法：產(chǎn)品耐用，毛病少，還省油。
鄭琢是大連交通運輸集團(tuán)莊大客運公司車輛保修工程師。作為車輛保修工程師，鄭琢對車輛的整車品質(zhì)及性能對客運企業(yè)的影響有著深刻的體會。以前，由于公司所購車輛的質(zhì)量問題導(dǎo)致車輛不能正常投入運營，不僅增加了企業(yè)的維修成本，更降低了企業(yè)的運營效益�，F(xiàn)在，由于公司運營的大部分都是宇通客車，鄭琢幽默的說，他比以前輕松多了。
鄭工自己算過一筆賬，以現(xiàn)在的運營線路來說，里程165公里，一天２個單趟全程高速的車輛終身收益模型為例，宇通發(fā)動機(jī)熱管理系統(tǒng)及自制底盤的高穩(wěn)定性與可靠性，意味著維修成本會比其它客車廠家的車輛降低5%，就等于增加了近1萬的利潤。而維修次數(shù)的減少就會保證出車率，出車率提高5%就意味著收入增加3.7%，等于增加了20.3萬的收益。這就是客戶為什么青睞宇通客車的原因。
這也正是宇通產(chǎn)品高品質(zhì)的長效價值體現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然目前市場上與宇通客車配置相同的產(chǎn)品不少，但由于先進(jìn)的工藝和技術(shù)，宇通在品質(zhì)上要優(yōu)異許多，正可謂“同置≠同質(zhì)”。宇通擁有亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大、工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)基地，國內(nèi)客車行業(yè)企業(yè)中惟一的國家級技術(shù)中心和首家博士后流動站的強(qiáng)大技術(shù)實力，從生產(chǎn)到管理的各個環(huán)節(jié)保證了產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。而業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)的發(fā)動機(jī)熱管理系統(tǒng)從節(jié)能降耗、運行可靠、延長發(fā)動機(jī)及附件使用壽命等方面進(jìn)一步提升了宇通客車的產(chǎn)品品質(zhì)，這只是宇通不斷提升產(chǎn)品價值的一個方面。
服務(wù)：價值延伸
由于客車產(chǎn)品使用的特殊性，服務(wù)對于客運公司來說至關(guān)重要。在完善服務(wù)硬件設(shè)施的基礎(chǔ)上，宇通不斷增強(qiáng)服務(wù)軟實力，通過完善的縱深服務(wù)，使產(chǎn)品價值得到延伸。
一直以來，宇通都遵循著以“客戶為中心”的服務(wù)準(zhǔn)則，把客戶當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的核心動力。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，宇通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已達(dá)440多家，除了邊遠(yuǎn)地區(qū)外，宇通的售后服務(wù)半徑已由150公里縮小至80公里以內(nèi)，保障了用戶的需求在1～1.5小時內(nèi)就能夠得到解決。去年，宇通正式推出CRM（客戶管理系統(tǒng)）系統(tǒng)的基礎(chǔ)服務(wù)項目——客戶服務(wù)中心（Customer Care Center），為客戶提供高質(zhì)量、高效率、全方位的服務(wù)打下堅實根基，進(jìn)一步加快宇通售后服務(wù)系統(tǒng)的完善步伐。
目前，宇通已經(jīng)形成了包括售前、售中、售后服務(wù)的“閉環(huán)”的服務(wù)管理系統(tǒng)，比如售前服務(wù)中有“量身定做的贏利方案”、 “形式多樣的增值服務(wù)”等，售中服務(wù)中有 “快捷、順暢的接車流程”、“實用性強(qiáng)的接車培訓(xùn)”等，售后服務(wù)中有“網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)響應(yīng)管理”、“信息化的配送體系”等。
響應(yīng)速度快、維修能力強(qiáng)、增值能力強(qiáng)，這是宇通服務(wù)帶給客戶的最深體驗。保運集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，宇通在服務(wù)細(xì)節(jié)上做得非常到位，經(jīng)常對客戶進(jìn)行回訪或是深入溝通，充分考慮客戶需求。與其他客車企業(yè)相比，宇通做得更多，力求完美，很全面，很到位，迅速及時。
以客戶為中心不斷提升客戶體驗，如今，宇通在業(yè)內(nèi)已經(jīng)樹立起金牌服務(wù)的口碑。
品牌：價值核心
無論是產(chǎn)品的精心研發(fā)和打造，還是服務(wù)的投入和完善，宇通的核心目標(biāo)是形成品牌價值。經(jīng)過多年國內(nèi)外市場的歷練和長期以來科學(xué)務(wù)實的經(jīng)營，今天的宇通已成為豪華、舒適、國際化的中國客車第一品牌。
在國內(nèi)市場，宇通產(chǎn)品已遍布全國31個省市，覆蓋客運、旅游、公交、團(tuán)體等各個細(xì)分市場，國內(nèi)市場占有率達(dá)到22%，位居行業(yè)第一。去年，宇通的銷售收入在業(yè)內(nèi)率先突破百億大關(guān)。銷售業(yè)績突出的宇通也收獲了多項榮譽“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”、“福布斯2007中國頂尖企業(yè)”、“中國最大500家企業(yè)集團(tuán)”······如今，宇通的品牌價值已達(dá)到74.87億元，連續(xù)多年排名行業(yè)第一。
縱橫中國的宇通，更在謀求全球共享。在國際上，宇通已經(jīng)成為中國客車出口的代名詞，并不斷刷新著中國客車出口紀(jì)錄。2006年，代表中國汽車行業(yè)首獲國家“出口免驗”，出口客車2002輛，出口額1.05億美元，這個數(shù)字相當(dāng)于當(dāng)年全國客車總出口量和出口額的16.9%和26.3%。精耕細(xì)作集中資源做戰(zhàn)略市場，2007年宇通與古巴再次簽訂了價值3.7億美元的大單，創(chuàng)下了中國客車出口的吉尼斯紀(jì)錄。同時，宇通還拿到俄羅斯首次同中國進(jìn)行大批量客車采購貿(mào)易的500輛客車出口訂單。目前，宇通已出口30多個國家和地區(qū)，在不同程度上實現(xiàn)了技術(shù)、品牌的雙出口。在古巴，宇通客車的市場占有率達(dá)到90%以上，成為古巴知名品牌。
2007年提出 “為你創(chuàng)造更大價值”這一新的營銷理念，是宇通長期堅持以客戶價值為核心的生動體現(xiàn)，借此宇通也將樹立起更人性化、更具領(lǐng)袖氣質(zhì)的企業(yè)形象。 成為中國一流的以客車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，進(jìn)入世界知名品牌前列，事實上宇通看的更加長遠(yuǎn)。
戰(zhàn)略共贏：價值制高點
在宇通看來，與客戶的關(guān)系不應(yīng)只是簡單的交易合作，宇通更看重的是把合作推向戰(zhàn)略層面，與客戶實現(xiàn)共贏，相輔相成，永續(xù)發(fā)展。
對于價值連城活動，大連交運集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣評價：“價值連城活動的根本目的是為客戶創(chuàng)造更多的價值，通過節(jié)能駕駛比賽以及相關(guān)的節(jié)能降耗技術(shù)培訓(xùn)和其他培訓(xùn)形式，使我們的司機(jī)、車輛管理人員及中高層管理人員受益匪淺。這次活動意義深遠(yuǎn)，我們從宇通公司學(xué)到了更多的新技術(shù)、新知識，也接受了更好的經(jīng)營理念。從我個人來說，我覺得價值連城活動是大連交運集團(tuán)和宇通集團(tuán)合作上的一個新的里程碑�！�
業(yè)內(nèi)專家評論說：目前國內(nèi)大部分客車企業(yè)還是處于營銷最底層：賣產(chǎn)品，然后賣服務(wù)。宇通價值活動的呈現(xiàn)，把營銷提升到企業(yè)間的全方位互動合作，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略層面的合作共贏，顯然站的更高，看的更遠(yuǎn)。
馬斯洛理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次逐步實現(xiàn)解決。隨著客運市場的變化和發(fā)展，客運企業(yè)的需求也呈現(xiàn)出多元化和由低向高發(fā)展的趨勢。宇通的“價值螺旋”則針對這種趨勢，從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、戰(zhàn)略四個層面逐層擴(kuò)展，滿足客戶多層次價值需求。這四個層面環(huán)環(huán)相扣，最終形成了螺旋式的價值結(jié)構(gòu)。
在戰(zhàn)略上看得更高看遠(yuǎn)，在細(xì)節(jié)上呵護(hù)入微，這正是宇通為客戶創(chuàng)造更大價值理念的完美體現(xiàn)。
