今年上半年，一張張海外商用車市場的捷報頻頻從國內相關企業(yè)傳來：7月22日，安凱客車向阿爾及利亞交付的1100輛公交客車正式發(fā)運;委內瑞拉當地時間7月21日，宇通客車董事長湯玉祥與委內瑞拉交通部長海曼·特魯蒂共同簽署包含1500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統在內的合作備忘錄;7月30日，中通與沙特阿拉伯簽訂的目前我國最大校車出口訂單2186輛校車已于青島港全部發(fā)運。

　　客車出口欣欣向榮，卡車出口也有出色表現。江淮汽車(香港)公司與委內瑞拉陸路交通部簽署了總金額約為2.74億美元5239輛重卡的采購合同，是近年來國內重卡出口量最大的一筆訂單。在國內商用車市場銷勢不旺的情況下，海外市場捷報頻傳，為我國商用車市場帶來活力。

　　出口范圍擴大進軍發(fā)達國家市場

　　以往我國客車出口主要面向非洲、東南亞和南美的發(fā)展中國家，而今，韓國、新加坡也成為我國客車出口的市場。2012年申龍客車25座中型巴士進入韓國市場，廈門金旅客車在新加坡市場也占有一定份額，安凱城市觀光車已成功銷往英國倫敦以及美國拉斯維加斯、舊金山、華盛頓等城市。今年7月，亞星12米純電動客車出口美國，我國向發(fā)達國家出口的客車越來越多。

　　再來看我國卡車出口。2012年中國重汽生產的800輛歐Ⅵ重卡出口巴西，這是國內首次批量生產歐Ⅵ重型卡車，也是我國首次批量出口歐Ⅴ以上排放水平的重型卡車;一汽解放卡車出口覆蓋了東南亞、中東、南美、非洲、東歐市場的62個國家和地區(qū);去年，陜汽牽引車出口澳大利亞，中國重型卡車成功進入澳洲市場。這表明，我國商用車出口在穩(wěn)定已有傳統海外市場的基礎上，已開始向歐美發(fā)達國家市場挺進。

　　出口方式轉變從賣產品到賣解決方案

　　簡單銷售產品，是我國商用車企業(yè)在走向海外市場最初階段采用的主要方式，隨著出口市場競爭加劇，“物美價廉”已不能完整體現中國制造的競爭優(yōu)勢，用戶在需求方面也不僅僅滿足于獲得產品，提供解決方案為進一步開拓海外市場提供了新思路。

　　據中通副總經理于春印介紹，向沙特出口的2186輛校車，就是通過協助當地教育部門制定符合該國地理條件和文化特色的校車標準，并提供全面運營方案，最終使沙特校車運營商采購了中通校車。7月14日，北京市交通委員會、福田汽車與肯尼亞內羅畢政府舉行內羅畢市公共交通改善項目戰(zhàn)略合作簽訂儀式。根據協議，福田汽車將為內羅畢市提供包括綠色公交一體化、城市治堵、環(huán)境治理等在內的一系列解決方案。福田從產品輸出向提供全面解決方案轉變，更有利于鞏固和拓展市場，這對福田開拓非洲市場起到了很好的助推作用。

　　重卡企業(yè)的這一轉變也較為明顯，2013年華菱星馬在向海外市場增設了海外技術部和海外服務部，派遣人員赴當地市場提供技術服務，為進一步鞏固海外市場提供了保障。

　　海外戰(zhàn)略調整出口產品與建廠相結合

　　商用車企布局海外市場大約是在十幾年前，當時，商用車企從打造品牌、提升服務方面入手的不多。由于距離較遠，很多企業(yè)并未在目標市場建立完善的售后服務網點。隨著商用車企業(yè)的不斷轉型升級，不少企業(yè)在研發(fā)能力、制造工藝方面得到顯著提升，對海外市場的認識也開始有所轉變，市場布局更為嚴謹。各企業(yè)紛紛制定了適合自身的海外市場戰(zhàn)略，更加注重打造品牌、提升服務水平。

　　于春印將中通的海外市場戰(zhàn)略總結為由“獵人型”向“農夫型”轉變，集中精力培育細分市場，逐步發(fā)展大客戶，并有針對性地打造符合當地運營需求的產品，在鞏固已有客戶的同時，不斷挖掘潛在客戶和市場。本次獲得沙特校車大單的同時，中通并沒有放棄對沙特客車市場的深挖。據于春印透露，沙特下一步將計劃發(fā)展公共交通，公交車將成為當地客車市場的主要需求，因此，中通也要深入研究當地公交市場，爭取有所作為。

　　重點發(fā)展售后服務網絡也是商用車企穩(wěn)定海外市場的一項重要舉措。據了解，截至2013年年底，中國重汽已在國際市場發(fā)展一級經銷商160余家、建立400多個服務網點、300余個配件網點，初步形成了覆蓋范圍廣、聯動響應及時的國際營銷服務網絡。

　　與此同時，我國商用車企在海外紛紛建廠，拓展海外市場的模式也在發(fā)生轉變。從單一的整車銷售，向在目標市場設廠生產與出口產品相結合的方式轉變。本次宇通與委內瑞拉簽訂大單的同時，還包括合資建廠，其目的在于深耕南美市場，進一步擴大委內瑞拉的市場份額。