在剛剛結(jié)束的上�？蛙嚥┯[會（ＢＡＡＶ）上，宇通獲得了一項(xiàng)分量最重、含金量最高的ＢＡＡＶ2005年度最佳客車制造商獎。這是宇通客車?yán)^2002年第二次拿到這個獎項(xiàng)，是行業(yè)對宇通綜合實(shí)力的一種肯定。
與此同時，宇通制定了宏偉的發(fā)展目標(biāo)：2005年公司規(guī)模要突破百億大關(guān)，在2012年進(jìn)入全球客車制造行業(yè)的前五名。而要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，公交就成為宇通要爭奪的最大的市場，現(xiàn)在，擺在宇通面前的是北京公交的30億元大蛋糕，這對宇通來說無疑充滿誘惑，而競爭已經(jīng)不可避免。
先行者優(yōu)勢
雖然強(qiáng)手如林，宇通集團(tuán)營銷總監(jiān)徐衛(wèi)東對于取得訂單充滿信心：“從綜合的企業(yè)實(shí)力來說，宇通是其中最強(qiáng)的。”
徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說，在技術(shù)上，客車行業(yè)內(nèi)國家惟一的一家國家級技術(shù)中心就坐落在宇通，3月31日，宇通又向古巴加勒比出口400臺客車，其中包括整車200臺，ＣＫＤ形式200臺，這也說明宇通在整個技術(shù)上面跟國際是能接軌的；在產(chǎn)品的質(zhì)量上，宇通是行業(yè)里第一家通過國際汽車業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量管理體系——ＩＳＯ／ＴＳ16949 2002驗(yàn)證的，宇通擁有國內(nèi)客車行業(yè)惟一的一條國家一級客車全自動整車檢測線；在生產(chǎn)上，宇通客車的生產(chǎn)能力是世界上最大的；售后服務(wù)方面，宇通的售后服務(wù)的半徑已經(jīng)小于100公里，只要有市場、有客戶需求的地方，宇通都能夠很好地予以滿足。
而為了拿到相關(guān)訂單，宇通很早就開始研究北京市場�！白詮谋本╅_始申辦奧運(yùn)會，宇通就已經(jīng)開始對北京市場進(jìn)行研究�！毙煨l(wèi)東說。
2002年，宇通專門成立了一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，目的就是著手爭取為服務(wù)北京奧運(yùn)公交車市場的機(jī)會。該項(xiàng)目由宇通一位副總工程師親自策劃、監(jiān)管這方面工作，臨近招標(biāo)，還成立了由總經(jīng)理牽頭的應(yīng)標(biāo)小組，整合公司內(nèi)外部的各種資源。
宇通還按照北京公交總公司的要求，協(xié)調(diào)各類零部件企業(yè)的供應(yīng)，技術(shù)部門能夠在最短的時間內(nèi)拿出詳盡的技術(shù)方案和圖紙，生產(chǎn)系統(tǒng)迅速組織生產(chǎn)，在保證正常訂單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上完成了投標(biāo)車輛的樣車生產(chǎn)。為了滿足北京公交車的特殊需求。宇通還邀請了德國ＭＡＮ公司的技術(shù)專家參與設(shè)計和開發(fā)。
事實(shí)上，宇通對公交市場的攻勢早在兩年前就已經(jīng)開始部署。在跟ＭＡＮ公司合作過程中，宇通在產(chǎn)品的技術(shù)上，銷售的渠道上，都已經(jīng)建立了一個相對的行業(yè)優(yōu)勢，也因?yàn)檫@個優(yōu)勢，在2004年公交車的銷售上，宇通已經(jīng)穩(wěn)坐中國市場第一把交椅。特別是在廣州市場上，在這個與北京的狀況非常相近的市場上，宇通占到了高達(dá)40％的份額。
宇通殺入城市公交有自己的道理。公交車市場占有40％的巨大客車市場份額。多年來，長期瓜分公交市場的僅有常州依維柯、北京京華、亞星客車和重慶客車四家企業(yè)，這個巨大的市場由于多賒銷和多分期付款，眾多企業(yè)不愿意進(jìn)入。宇通也是如此。
但是，隨著這兩年客車行業(yè)競爭的加劇，各大客車企業(yè)不得不尋找新的市場空間。更重要的是，目前國內(nèi)大部分城市的公交車正在進(jìn)行“大換血”。
2004年，宇通公交車銷售完成3000多臺，從與曼合資那天起，宇通就開始消化吸收德國曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬元左右、完全與歐洲同步的ＺＫ6120Ａ79一級踏步的低地板公交車。
截至目前，宇通公司依托先進(jìn)的客車制造技術(shù)，已在深圳、廣州、蘇州、寧波、九寨溝等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)及熱點(diǎn)旅游景區(qū)大批進(jìn)駐�，F(xiàn)在，它又將目標(biāo)集中到了北京。
攻勢如箭在弦
2004年，是整個汽車行業(yè)最蕭條的一年，但宇通集團(tuán)卻獲得了頭彩，宇通集團(tuán)全年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過74億元，比2003年增長52％。宇通公交車產(chǎn)品在2004年度表現(xiàn)尤為突出，全年銷售3000多臺，已經(jīng)躍居行業(yè)銷售排行榜第一位。
可以說，檢驗(yàn)宇通在公交行業(yè)的實(shí)力最關(guān)鍵的指標(biāo)就是訂單，現(xiàn)在北京公交集團(tuán)這個行業(yè)里規(guī)模最大的蛋糕擺在了眼前，已經(jīng)為這個市場做足準(zhǔn)備的宇通當(dāng)然會摩拳擦掌，攻勢已如箭在弦。
徐衛(wèi)東介紹，宇通在北京公交市場可謂煞費(fèi)苦心，為了此次投標(biāo)宇通甚至特設(shè)了公交事業(yè)部，針對北京公交車現(xiàn)狀，設(shè)計了10款樣車參與投標(biāo)。不僅排放全部達(dá)到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，而且從車型外觀及內(nèi)飾上均體現(xiàn)出人性化設(shè)計和國際水平。以一款宇通11米長的后置城市公共汽車為例，外型主體為方基調(diào)小圓角設(shè)計，靈動與莊重和諧統(tǒng)一。為讓市民的出行不再枯燥乏味，車內(nèi)還配有多媒體顯示設(shè)備，車門的設(shè)計也特別寬大，可同時供兩個人并行上下車，兩級踏步的低地板和低入口設(shè)計也更便于乘客的上下，尤其是適合老年人乘車，在坐椅方面，設(shè)計上更加符合人體工程學(xué)，在靠背處留有散熱槽，為夏天乘車時便于乘客散熱，設(shè)計非常體貼入微。
其實(shí)，作為客車業(yè)的領(lǐng)頭羊，宇通在這個領(lǐng)域早就取得了突破，廣州公交市場就是一例，但要打開更為廣闊的全國市場，北京無疑具有很強(qiáng)的示范作用。不僅因?yàn)楸本┳陨淼陌l(fā)展階段，包括城市形象的建設(shè)，更重要的是一個奧運(yùn)會特殊的時機(jī)，適合北京的客車一定會適合更多的其他城市。
徐衛(wèi)東非常坦誠：“我們可以做的是為北京城市化建設(shè)盡一份努力，同時為奧運(yùn)會做貢獻(xiàn)，我們盡我們最大的努力去參與這件事情，去把我們的產(chǎn)品做好，希望獲得公交總公司和我們客戶的信賴�！�
“我們提供的產(chǎn)品首先必須達(dá)到歐Ⅲ的標(biāo)準(zhǔn)，同時希望它能一步到位，在車身的設(shè)計上要符合世界的潮流，像大容量、高承載的產(chǎn)品，絕對不僅僅是提高一兩個檔次，是很大程度上跟世界接軌”。徐衛(wèi)東說。
實(shí)際上，除了宇通，其他各廠商也都是有備而來。價格是許多廠商打出的優(yōu)勢牌。相比之下，鄭州宇通40萬至80萬元的報價則有些偏高。徐衛(wèi)東表示，購置成本只是用戶支出的一部分，宇通要在北京部署售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和配件供應(yīng)體系，減少使用成本。
徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說，價格分為兩部分，一部分是實(shí)際購車的價格，另一部分是使用這個車的運(yùn)營成本。公交車最重要的是以后的使用中發(fā)生的成本，比如運(yùn)營的效率，產(chǎn)品的質(zhì)量等，這些都會影響維護(hù)的成本。徐衛(wèi)東同時向記者出示了一份去年11月份廣州市一汽巴士公司對其所采購的四家企業(yè)車輛故障統(tǒng)計及終身使用成本對比表，表上說明，宇通客車日故障率以0.07的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于另三家企業(yè)駿威、安凱、常州的0.19、0.27和0.36，在終身使用成本方面，宇通也以8年投入90345.6元的優(yōu)勢明顯低于另三家的245289.68元、348508.8元和464688元。
“從總體上看，宇通客車在價格上反而是有優(yōu)勢的”，徐衛(wèi)東說。
不打價格戰(zhàn)
作為行業(yè)老大，宇通希望通過自身的努力，來維護(hù)整個行業(yè)的健康發(fā)展，既避免出現(xiàn)行業(yè)暴利也避免出現(xiàn)惡性競爭，因這不僅是損害行業(yè)自身利益，長遠(yuǎn)看更是損害了廣大客戶的利益。
徐衛(wèi)東說：“因此我們的目標(biāo)是要提高整個行業(yè)的競爭水平，使大家在更高的層次上競爭，為用戶提供更高層次的服務(wù)，而不是為了一個訂單僅僅在價格上殺得頭破血流，這個行業(yè)是非常專業(yè)的行業(yè)，客戶也非常清楚，一個產(chǎn)品本身交付的價格不是全部，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。”
徐衛(wèi)東進(jìn)一步解釋說，有時候，車輛的運(yùn)營成本是非常重要的，價格差兩萬，運(yùn)營了10年以后，運(yùn)營費(fèi)用相差又何止兩萬，公交公司肯定會考慮這個因素。具體的做法是宇通公司不會為訂單打價格戰(zhàn)。2004年年初，整個客車行業(yè)出現(xiàn)過價格戰(zhàn)的苗頭，但宇通還是堅持走價值體現(xiàn)的道路，率先走出了這個泥潭，實(shí)際上2004年宇通公司的業(yè)績在整個行業(yè)是最好的。
以前各大廠家注重在旅游方面的開發(fā)，在客運(yùn)方面做的開發(fā)力度大一些，現(xiàn)在，公交車下一步是客車廠家的必爭之地。隨著經(jīng)濟(jì)和人們生活水平的提高，城市公交不論是在舒適性還是形象方面都需要有一個很大的改善。
有需求就有市場。在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的2005年，宇通根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)集團(tuán)的自身實(shí)際情況，按照穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃要求，提出了2005年的經(jīng)營計劃目標(biāo)：整個企業(yè)集團(tuán)（客車板塊、工程機(jī)械及專用車板塊、零部件企業(yè)等集團(tuán)下屬企業(yè)）銷售收入努力突破100億元。其中在公交車市場實(shí)現(xiàn)更大突破是保證集團(tuán)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素之一。
