國內商用車“走出去”，這是個既誘人又充滿風險和困惑的話題，“宇通模式”無疑具有借鑒意義。本文從宇通戰(zhàn)術方面探討，以饗讀者。
在世界客車“棋盤”上運子
客車出口充滿機遇，同時也遍布荊棘，為了在錯綜復雜的環(huán)境中開辟出一條清晰的客車出口之路，宇通運用了一個極其簡單又非常實用的方法——“市場分類法”，將世界客車市場刻畫成一個立體的棋盤，第一步，從平面上將世界市場分為5大板塊：非洲、東南亞、俄羅斯（包括歐洲）、中東和南北美；第二步，按照人口、經(jīng)濟發(fā)展水平、工業(yè)化程度和目前的客車需求數(shù)量等標準，將5大板塊中所包含的國家和地區(qū)劃分為A、B、C、D、E共5個層次，然后按照先易后難、重點突破的原則對市場進行開拓。 業(yè)內專家評價，與目前客車出口中所流行的“打哪指哪”的方式相比，這種分類目的性更強、效果更好。對市場進行分類很重要，對趨勢作出判斷也很重要，根據(jù)不同的發(fā)展階段認真分析市場得失，然后再確定自己的發(fā)展方向，實際上就是一個運籌帷幄的過程。
“整車＋CKD”解決運輸瓶頸
客車產(chǎn)品遠涉重洋，運輸是一個令出口企業(yè)十分頭疼的問題，其主要影響表現(xiàn)在三個方面：一是運費高，一輛客車的運費動輒上萬美元，降低了產(chǎn)品的國際競爭實力；二是周期長，出口客車的運輸耗時遠遠高于其制造耗時，往往長達數(shù)月，嚴重影響中國客車的出口信譽；三是運力緊張，目前全球汽車滾裝船數(shù)量約有420多艘，主要由日、韓公司所控制，我國只有5、6艘，中國的客車出口受制于日、韓海運企業(yè)已是不爭的事實，2005年宇通計劃發(fā)運的近300輛客車滯留國內就是明證。
面對這種發(fā)展瓶頸，宇通的客車出口模式已從整車出口向“整車＋CKD”轉變，在第二批出口古巴的630輛訂單中如第一批一樣也有200輛CKD散件，出口伊朗的則是500輛CKD、500輛整車。按照規(guī)劃，宇通在5大市場板塊中至少要建立5個CKD合作聯(lián)盟，來緩解因運輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對出口業(yè)務的制約。
新模式詮釋品牌價值
在宇通剛剛提出的出口模式——“BCSPS”中，B表示品牌，其含義是宇通在出口的道路上，不能依賴價格，應該逐漸將價格優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢；而P和S則強調提高產(chǎn)品品質和服務，要求新產(chǎn)品的開發(fā)要結合當?shù)匦枰�，讓市場與技術緊密結合，同時要構建完善的海外售后服務體系，為客戶提供全方位的服務。
宇通在產(chǎn)品研發(fā)及售前、售后服務的投入方面，一直處于行業(yè)領先地位，據(jù)介紹，宇通會繼續(xù)把銷售收入的4%投入到產(chǎn)品研發(fā)方面，這不僅在客車行業(yè)，在整個汽車行業(yè)也是極為少見的。以技術換市場贏得發(fā)言權 宇通的觀點是只有技術才能成為客車企業(yè)的核心競爭力，只有成為技術領先者，才能成為行業(yè)領導者。宇通客車一貫堅持，擁有自己的知識產(chǎn)權才是中國民族客車企業(yè)一道真正的防線，它能夠保護民族的客車工業(yè)在本土市場獲得良好的市場地位，也能夠獲得參與國際競爭的發(fā)言權。
宇通公司擁有國內客車行業(yè)惟一一家國家級技術中心和首家博士后科研工作站，產(chǎn)品研發(fā)保持與世界潮流同步。利用國家技術中心和博士后科研工作站，匯聚客車技術研發(fā)設計的優(yōu)秀隊伍，宇通設想：未來，宇通客車系列化的產(chǎn)品能夠涵蓋全部細分市場，充分滿足乘客和客戶審美、使用的需求，以中高檔產(chǎn)品為主，產(chǎn)品設計將以用戶的需求為目標，采用國際最先進的設計理念和設計方法，打造核心競爭力。要在行業(yè)里取得領先的地位，就必須在技術上取得領先的優(yōu)勢。10年來，宇通一直致力于技術上的進步，據(jù)說每年的科技研發(fā)和產(chǎn)品設計投入都在全年銷售額的4%左右，目前，宇通已經(jīng)形成了“生產(chǎn)一代、試制一代、開發(fā)一代、預研一代”的開發(fā)格局，創(chuàng)造了充分的可持續(xù)發(fā)展空間。
