自主品牌帶動中國汽車出口實現(xiàn)歷史性跨越
在2005世界客車博覽亞洲展覽會上，“客車之父”——世界客車聯(lián)盟秘書長呂克·格洛里厄稱，出口將是未來中國客車企業(yè)參與全球競爭的首要手段。這表明，中國汽車企業(yè)在國際市場上的拼搏已經(jīng)引起了全球性的關注。實際上，也正是在被稱做“中國汽車出口年”的2005年，以宇通集團為代表的中國客車企業(yè)，通過建立自主品牌，初次“試水”海外市場便贏得滿堂紅。2005年前10月，我國汽車出口高速增長，出口數(shù)量首次超過進口數(shù)量。這其中，尤其以客車的出口貢獻最為突出——今年包括宇通、大金龍、廈門金旅等客車制造商都積極主動地尋找海外訂單并取得了非凡成就，使中國民族汽車品牌昂然走出國門，揚威海外。
自主品牌才能昂然走出國門
中國汽車行業(yè)圍繞要不要自主汽車品牌的爭辯由來已久，企業(yè)在選擇走合資依附拉美之路，還是拓開放自主日韓之道上分歧依舊。目前有定論的是中國汽車出口正在得到宏觀政策領域的鼎立扶持，新《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》明確提出在擴大汽車零部件出口的同時，鼓勵開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品，注重擴大整車的出口。而“十一五”規(guī)劃則明確提出將扶持自主品牌企業(yè)出口和自主知識產(chǎn)權研發(fā)，用10-15年使國產(chǎn)汽車出口占世界汽車貿易總額的10％以上。
事實上，國內商用車企業(yè)出口海外的時間表，要比其他汽車企業(yè)更早一些。而正是鼓勵發(fā)展有自主知識產(chǎn)權的技術和自主品牌，才使宇通、金龍等中國客車企業(yè)有信心和實力在海外市場進行“以技術換市場”的開拓性部署。經(jīng)過幾年來在海外市場的摸爬滾打，宇通、金龍等一批企業(yè)已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，產(chǎn)品性能也與歐美廠家日益接近，在出口方面則由起初10輛、20輛的試探，迅速轉變?yōu)榇笈�、高價值、市場覆蓋面廣的實質性增長。
以2005年宇通對古巴的出口為例。面向古巴市場宇通主要采取融入當?shù)氐牡拈L線策略，通過向古巴輸出散件，同時輸出技術——在當?shù)嘏囵B(yǎng)技術人員，并且要使用宇通的商標，因此不光是客車出口，品牌也出口了。宇通的古巴合作伙伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副總裁ＨＥＲＮＡＮ曾直言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ雖然已有30年的組裝經(jīng)驗，但還是想通過對宇通車型的組裝吸收一些先進的技術和經(jīng)驗。
這種以技術輸出為主的出口模式上也創(chuàng)造了當時中國客車第一出口大單，并產(chǎn)生了極大的市場影響和國際影響。據(jù)介紹，第一批宇通客車進入古巴之后，就迫使當?shù)馗偁幤放撇坏貌唤祪r以對，盡管如此，宇通客車在2005年還是占到古巴的客車交易份額的90%以上；中國駐古巴的商務參贊楊石翟先生高度評價“宇通客車是中國與古巴友誼的大使”。
分析人士指出，這是當今國際市場上此起彼伏的對華商品的反傾銷聲浪中，為數(shù)不多的正面評價中國品牌的聲音，進一步表明中國簡單粗放型的、靠數(shù)量增長、低價取勝的出口戰(zhàn)略即將走到盡頭，應該走高附加值、高技術的品牌出口道路。
“以技術換市場”書寫歷史
以宇通客車為首的中國客車制造業(yè)“以技術換市場”、扎根海外市場正成為一種逐漸轉變增長模式的標志。據(jù)商務部統(tǒng)計，中國的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個國家和地區(qū)，汽車整車出口以年均50％以上的速度迅猛發(fā)展；2005年前10月，我國汽車出口高速增長，汽車整車出口以年均50％以上的速度迅猛發(fā)展；2005年前10月，我國汽車出口13.5萬輛，增長133.6%，同期汽車進口12.8萬輛，下降11.6%，出口數(shù)量首次超過進口數(shù)量。其中客車的出口貢獻十分突出。來自海關統(tǒng)計的數(shù)字顯示，2005年1～11月，我國客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長156.7%。作為客車出口企業(yè)的排頭兵，宇通集團2005年出口合同共簽定出口客車2400多臺，合同總額達到1.4億美元，成為中國客車出口第一品牌。
對于中國汽車工業(yè)出口數(shù)量歷史性地超過進口數(shù)量，英國《金融時報》撰文評價道，“這不僅是中國本土汽車工業(yè)的一個里程碑事件，同時也彰顯出中國立志成為全球汽車市場領軍力量的雄心�！敝苯诱f出了宇通、金龍、廈門金旅等中國客車制造商的心聲——在客車出口這件開拓性的工作中，2005年他們創(chuàng)新性地打出“以技術換市場”旗號，積極主動地尋找海外訂單，正是為了書寫中國汽車工業(yè)的新篇章。
2005年，基于成熟的制造技術以及明顯的規(guī)模優(yōu)勢，金龍出口客車產(chǎn)品遍及亞、非、歐、南美和大洋洲的二十多個國家和地區(qū)，估計今年出口額將達到5000萬美元。與此同時，金龍的出口區(qū)域也在不斷擴大。今年就有意大利、烏克蘭、巴西、秘魯?shù)鹊乜蛻羟皝砬⒄剺I(yè)務。
宇通則憑借技術、管理以及戰(zhàn)略上的過人之處在2005年與國際市場全面接軌，大單連連。2005年4月，宇通與古巴簽定了我國有史以來出口數(shù)量最大、價值最高的一筆客車出口訂單，出口數(shù)量達400輛，總額達2．4億元，其中有200輛是以散件的形式出口，200輛整車出口，涉及到技術轉讓、商標使用許可、資金運作、CKD散件及整車運輸，售后服務等多個方面；9月份，宇通與伊朗公司簽訂了1000臺客車出口協(xié)議；10月份，宇通與中國航空技術進出口北京公司簽下2005年中國客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單，再次向古巴出口630臺客車——包括430臺整車、200套散件，總金額近5000萬美元。同時，宇通在智利、埃及、孟加拉等國和香港地區(qū)也繼續(xù)保持著穩(wěn)定的市場和良好的口碑，古巴司機稱“在古巴開宇通的車最氣派”；在香港市場，宇通客車則是“2005年度最佳豪華車”獎項得主。據(jù)統(tǒng)計，2005年宇通在歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲及東南亞5大市場區(qū)域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7個國家和地區(qū)的出口數(shù)量甚至占到其出口總量的97%以上。
五重功內外兼修，宇通獨步海外市場
由于中國自主品牌汽車出口海外還處于起步階段，因此中國汽車企業(yè)只有在自主品牌的產(chǎn)品開發(fā)、質量穩(wěn)定性、品牌管理等各方面夯實基礎，足夠與國際品牌相抗衡，才不至于進軍海外市場中，淹沒于浩浩國際品牌陣列中。
中國汽車企業(yè)的軟肋在于渠道及服務體系不健全、品牌影響力及核心競爭力偏弱、成本控制及內部管理仍然粗放等制約因素仍然存在、技術及排放標準達不到歐美市場標準，特別是渠道及服務體系，更是中國汽車企業(yè)公認的戰(zhàn)略最短板。2005年以宇通為首的中國客車制造商之所以能夠走出國門，在海外市場大展身手，正在于他們不僅彌補了各方面的不足，還建立起了各自獨有的核心競爭力，通過先出口鄰國發(fā)展中國家，后出口遠方次發(fā)達國家，以低端市場的成敗經(jīng)驗啟示中高端市場的開拓，有條不紊的推行海外漸進政策，讓國際市場驚呼“中國汽車來了！”。
作為中國最大的大中型客車制造企業(yè)，宇通擁有亞洲最大的客車生產(chǎn)基地，其各項主要經(jīng)濟指標連續(xù)保持快速增長，國內市場占有率超過22%。面向海外市場，創(chuàng)新性地提出了“BCSPS”（品牌打造，渠道建設，服務構建，產(chǎn)品技術，人才培養(yǎng)）的新模式，強調把“中國制造”的價格優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢，以及對產(chǎn)品品質和售后服務的重視，注重技術、產(chǎn)品開發(fā)與當?shù)匦枨蟮挠袡C結合，訴諸差異化競爭，以優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)為基礎，走品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略結合之路。
依據(jù)“BCSPS”出口模式，宇通從渠道、技術、服務、品牌、人才五個方面對06年的海外市場拓展進行戰(zhàn)略規(guī)劃，以支持這一路線。
首先是建立和完善宇通的海外銷售渠道，大力培育渠道商，整合當?shù)貎?yōu)勢資源開拓市場。目前宇通已經(jīng)在近20個國家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡，并在在五大區(qū)域設立了4個辦事處，投資600萬元建立了配件庫和投資1000萬元設立維修中心，進行售后服務和市場考察，并根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨箝_發(fā)產(chǎn)品，其中古巴的備件庫已在2005年9月份開始運行工作，維修中心則在2005年11月底正式運行。
其次是加快從產(chǎn)品輸出向技術輸出的轉變，以便在本地設廠，加大出口規(guī)模，同時使之更易為當?shù)厥袌鏊蛹{，帶動營銷、維修、服務體系的建設，研發(fā)更符合當?shù)匦枨蠛图夹g標準的車型，這方面的規(guī)劃隨著宇通先后拿下古巴兩個大單已經(jīng)在古巴當?shù)亻_始實施。而在其國內唯一的國家級客車技術中心和企業(yè)博士后科研工作站近16個月的技術攻關后，宇通也已研制出符合美國交通部的法律、法規(guī)，結合實際路況以及技術指標要求的客車，并加緊在美國市場的投放。
同時宇通還通過建立海外售后服務體系，逐步構建海外售后服務網(wǎng)絡，致力于“可持續(xù)發(fā)展”，在出口產(chǎn)品的同時出口服務，并為習慣于“一錘子買賣”的中國客車企業(yè)在出口方面開拓思路。2005年8月份，宇通海外市場服務體系建設全面啟動，其精心挑選并進行專業(yè)培訓后的20名海外服務人員分赴北美、獨聯(lián)體、中東、北非、東南亞等地區(qū)或國家，為現(xiàn)有海外車輛提供得力的服務保障，并為當?shù)靥峁┘夹g培訓支持和配件供給；除此之外就是不斷將“中國制造”的價格優(yōu)勢轉化為品牌優(yōu)勢，通過在本地設廠，輸出技術的方式，輸出宇通品牌。
而要“打通經(jīng)脈”，實現(xiàn)上述四個環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略，真正修煉成“五重功”，人才是根本。因為人才是一切戰(zhàn)略實現(xiàn)的載體，其本身就是世界科技和經(jīng)濟發(fā)展的根本。宇通在完善技術人才管理平臺的基礎上拿過，做到正確選人、成功育人、合理用人、有效留人。宇通總裁湯玉祥曾在不同場合多次強調：人才是企業(yè)最寶貴的資源。他也一直以“在宇通建成了一支高素質的管理團隊，建成了一支特別能戰(zhàn)斗的員工隊伍”為自己幾十年來最感欣慰的事。
據(jù)悉，宇通今后的目標是將海外市場的銷售收入提升到公司總銷售額的30%，隨著2005年宇通在國際市場大獲成功，實現(xiàn)這個目標已經(jīng)近在咫尺。而隨著“中國宇通，縱橫中國”這句國內耳熟能詳?shù)膹V告詞，逐漸擁有“中國宇通，縱橫古巴”、“中國宇通，縱橫伊朗”、“中國宇通，縱橫世界”的國際化內涵，作為中國客車的代表、民族品牌的代表，宇通也必定為在2006年給國人以更大的驚喜。
