從目前國內(nèi)排名前幾位的客車企業(yè)的生產(chǎn)能力和銷售數(shù)據(jù)來看，已基本實(shí)現(xiàn)了占有率為80%的市場(chǎng)份額，三一客車作為一個(gè)后起之秀要在群雄爭霸的時(shí)局里爭得自己的一席之地絕非易事。尤其是在2月份，作為客車行業(yè)來說即意味著進(jìn)入到令人難熬的銷售淡季，即時(shí)增加更優(yōu)惠的促銷政策投放更多的公關(guān)廣告，都皆如泥牛入海，很難在市場(chǎng)上激起一絲浪花。
但令人矚目的是，三一客車自進(jìn)入二月份以來，卻迎來了市場(chǎng)的春天。從營銷數(shù)據(jù)庫、客戶來訪人次和訂單量來看，均呈現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升之勢(shì)。尤其是以尊者系列SY6125型客車，自2005年5月生產(chǎn)下線以來，由于具有較高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，已成為廣大客車營運(yùn)商的投資新動(dòng)向，2月份自然也取得了不俗的戰(zhàn)績。
作為一家進(jìn)入客車行業(yè)不足三年且行為頗為低調(diào)的企業(yè)，究竟是憑著什么能夠突破“宿命”并在群雄割據(jù)的局面里破繭而出化蛹成蝶的呢？三一集團(tuán)董事兼公司總經(jīng)理毛中吾先生一語道破天機(jī)：“品質(zhì)和服務(wù)是核心，以營銷和媒體傳播為媒介，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。同時(shí)還提出“兩個(gè)超出”，即“超出客戶的期望，超出同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”。
知易行難。在競(jìng)爭激烈的環(huán)境下選擇發(fā)展客車事業(yè)，三一客車作為一家后起之秀究竟是通過什么經(jīng)營策略在客車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的呢？記者憑著職業(yè)的敏感和使命向毛總提出要求，意欲通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩以及和企業(yè)員工深入溝通后來尋找到真正的答案。值得慶幸的是，要求被同意了。
品質(zhì)改變世界：增值客戶
三一客車在過去的三年時(shí)間里，憑借民營企業(yè)高效的機(jī)制，依托三一集團(tuán)雄厚的研發(fā)、技術(shù)、資金實(shí)力，以及遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源的支持，獲得了快速的發(fā)展。公司在引進(jìn)、消化、吸收客車制造領(lǐng)域國際先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，努力提升核心競(jìng)爭力，迅速使公司的產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平、經(jīng)濟(jì)效益等方面達(dá)到國內(nèi)同行先進(jìn)水平，以先進(jìn)的管理、現(xiàn)代化的技術(shù)以及一流的人才隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)與國際先進(jìn)水平的管理同步、技術(shù)同步、產(chǎn)品同步。
公司現(xiàn)有員工800余人，其中研發(fā)人員150人，在北京、上海等地設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。公司具備中高檔豪華客車、專用底盤等自主研發(fā)和生產(chǎn)能力。其中，客車現(xiàn)有3大系列50多種規(guī)格產(chǎn)品；并獲有50多項(xiàng)國家專利和15項(xiàng)專有技術(shù)，代表行業(yè)國家先進(jìn)水平。
為制造中國最精良的品牌客車，三一的每一輛客車，全都無一例外地由湖南省交警總隊(duì)檢測(cè)線進(jìn)行嚴(yán)格的上線檢驗(yàn)，這在中國的客車業(yè)中是絕無僅有的。公司實(shí)行總檢師責(zé)任制，并指派質(zhì)量督辦專干，認(rèn)真仔細(xì)地對(duì)入庫車挑毛病，開展質(zhì)量責(zé)任考核。
以三一客車尊者SY6125為例，整車外觀時(shí)尚、靈動(dòng)、大氣，工業(yè)造型采用航天設(shè)計(jì)軟件開發(fā)，車身采用冷彎成型骨架，一次性車頂電腦無縫焊接，機(jī)械式車身張拉蒙皮，保障了車輛行駛過程中的安全和穩(wěn)定。另外，本車配置了六氣囊半承載式底盤，進(jìn)口動(dòng)力和變速箱，使整車燃油經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性等能夠發(fā)揮出最大的效能。
市場(chǎng)定位：舍得營銷實(shí)行差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
從中國客車行業(yè)的現(xiàn)狀來看，行業(yè)產(chǎn)能明顯過剩，現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈長、層次豐富，單個(gè)客車企業(yè)在產(chǎn)品和制造方面似乎很難再有大的突破。有所為必有所不為，三一客車的決策層和管理層經(jīng)過反復(fù)地研究論證，最終將企業(yè)進(jìn)行精確定位，即在短期目標(biāo)規(guī)劃里舍棄部分低端市場(chǎng)，主要生產(chǎn)大中型、中高檔豪華客車產(chǎn)品。
能夠舍棄，使得三一客車在中高檔豪華客車市場(chǎng)上獲得了一定的市場(chǎng)地位，贏得了生存的空間。
能夠舍棄，使得更多的客戶對(duì)三一客車的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)有了更多的了解，并在使用過程中增進(jìn)了對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)企業(yè)建立了信任，通過口碑傳播介紹了眾多客戶到企業(yè)參觀考察，大大提升了三一客車的品牌知名度和美譽(yù)度。
客戶服務(wù)：“點(diǎn)、線、面”服務(wù)體系和“頭等艙”服務(wù)模式
三一客車自公司成立起，便建立了“點(diǎn)、線、面”的立體式服務(wù)體系和“頭等艙”服務(wù)模式，以客戶為中心，通過向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，提高客戶滿意度，從而不斷提高客戶創(chuàng)造效益的能力。
“點(diǎn)”：訂單下達(dá)后，開始對(duì)客戶進(jìn)行操作和使用保養(yǎng)培訓(xùn)，客戶可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)制并鼓勵(lì)客戶提車時(shí)針對(duì)車輛存在的問題提出改進(jìn)意見。同時(shí)，在客戶運(yùn)營初期，專人跟車服務(wù)，隨時(shí)處理車輛運(yùn)行初期出現(xiàn)的各種問題，并由服務(wù)代表、營銷代表及客戶簽字確認(rèn)。
“線”：服務(wù)部應(yīng)急服務(wù)科，負(fù)責(zé)客戶車輛的應(yīng)急服務(wù)總調(diào)度和實(shí)施，各分公司設(shè)立應(yīng)急服務(wù)分隊(duì)，服務(wù)經(jīng)理任隊(duì)長，配有應(yīng)急服務(wù)車，24小時(shí)隨時(shí)為客戶提供服務(wù)。
“面”：三一客車在全國設(shè)立三十余家服務(wù)站，一百多個(gè)特約維修網(wǎng)點(diǎn)。服務(wù)站的業(yè)務(wù)受三一客車服務(wù)部和各分公司的管理和督導(dǎo)，主要為客戶提供技術(shù)咨詢，車輛保養(yǎng)、保修及應(yīng)急服務(wù)。
“頭等艙”服務(wù)主要內(nèi)容為：開通全國購車無憂免費(fèi)咨詢電話；客戶服務(wù)滿意度調(diào)查和售后回訪流程再造；不同階段主題推廣活動(dòng)的實(shí)施等。
整合傳播：同一個(gè)聲音說話
整體品牌傳播：以三一客車參展2006年世界客車博覽亞洲展覽會(huì)以及市場(chǎng)推廣系列活動(dòng)為例，其主題將統(tǒng)一為“品質(zhì)與服務(wù)，購車無憂新旅途”，其概念主要提出的宗旨即投資者買得放心，司機(jī)用得舒心，乘客坐得安心。該主題活動(dòng)一經(jīng)推出，將有效提升三一客車的品牌知名度和美譽(yù)度，以實(shí)現(xiàn)三一客車整體品牌價(jià)值的增值。
硬性廣告+軟性新聞：在2006年世博會(huì)上三一客車將系統(tǒng)整合廣告和新聞的力量，力爭將系列廣告?zhèn)鞑ズ拖盗行侣勛粉櫽袡C(jī)結(jié)合，我們相信，兩者的結(jié)合將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的拉力。
全方位：三一客車在本次世博會(huì)上的媒體投放策略將采用高密度、全方位的投放模式，整體投放規(guī)模將是三一客車全年投放的一個(gè)重點(diǎn)。報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外以及產(chǎn)品展示是這次傳播戰(zhàn)役的綜合性武器系統(tǒng)。所有的媒體傳播都將聚焦到一個(gè)點(diǎn)上：“品質(zhì)與服務(wù)，購車無憂新旅途”，將最大規(guī)模的發(fā)揮整合傳播的力量。
雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步從頭越。三一客車雖然在成熟的客車市場(chǎng)上已經(jīng)獲得新生代的成長，但就從當(dāng)前的形勢(shì)來看，要擁有巨人的力量還需要有一段磨練的過程。我們要看到的是，中國客車市場(chǎng)還具有相當(dāng)廣闊的發(fā)展前景，國家公路建設(shè)加速發(fā)展，國內(nèi)客運(yùn)量持續(xù)增長，農(nóng)村客運(yùn)市場(chǎng)的異軍突起等都將給三一客車帶來難得的發(fā)展機(jī)遇。我們相信，胸懷“自強(qiáng)不息、產(chǎn)業(yè)報(bào)國”拳拳之心的三一客車在不久的未來定會(huì)獲得長足的成長；我們堅(jiān)信，三一客車能夠破除淡季宿命、合力打造的成功模式將給客車制造行業(yè)帶來更多的啟迪。
