2004年“少林汽車”被授予“中國名牌產(chǎn)品”稱號，不僅得到了市場的認可，也得到了專家和國家的認可，這是客車行業(yè)乃至整個汽車行業(yè)的最高榮譽。在客車行業(yè)，河南少林的產(chǎn)品廣為人知，但由于其長期保持低調(diào)的宣傳策略，這個企業(yè)頗具神秘之感。2004年底，我有幸得到近距離接觸“少林汽車”的機會，并產(chǎn)生了一系列的感想和心得，愿與大家共享。
“從無路處開路，無處無路”的企業(yè)精神貫穿了河南少林汽車股份有限公司的發(fā)展歷程�？v觀“少林汽車”的發(fā)展，每一次的進步都與其恰如其分地把握機遇有關，但是培養(yǎng)把握機會的能力需要長期的積累，以下三個方面在一定程度上能夠詮釋“無處無路”的真正含義。
1、準確的產(chǎn)品定位是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。
1994年有關專家預測，“少林汽車”很難跨進新世紀的門坎，但是河南少林在產(chǎn)品定位方面的優(yōu)勢，卻令業(yè)界大跌眼鏡。河南少林汽車股份有限公司的產(chǎn)品定位在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，雖然市場競爭激烈，“少林汽車”總能以自己的面目在市場中獲得用戶的信任，每次遇到挫折都會通過在產(chǎn)品方面取得突破而最終轉(zhuǎn)危為安。
將市場調(diào)研當作制度來落實。早在1987年，河南少林在這方面就嘗到了甜頭：1987年初，根據(jù)市場調(diào)研的結果，“少林汽車”從三個方面進行了產(chǎn)品改進，經(jīng)過技術攻關，少林的柴油高頂旅游客車深受市場歡迎。正是有了這些收獲，長期以來，河南少林一直將市場調(diào)研當作一項制度來落實，一方面，技術部門每月都要派人到市場上去，了解現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題和客戶的需求，比較不同產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)劣；另一方面，營銷公司專設市場部，市場部員工每月要安排固定時間，帶著調(diào)查表，從事市場調(diào)研工作，并要求根據(jù)掌握的信息寫出調(diào)查報告。新產(chǎn)品出來以后，首先要經(jīng)過跑市場的業(yè)務人員進行內(nèi)部評議。據(jù)介紹，在緊跟市場的基礎上，“少林汽車”新產(chǎn)品的成功率基本保持在85%～90%之間，大大節(jié)約了產(chǎn)品的開發(fā)成本。
在自己熟悉的領域進行深度挖掘。河南少林的產(chǎn)品定位是根據(jù)市場需求和發(fā)展階段而不斷調(diào)整的，現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略是鞏固輕型車、發(fā)展中型車、逐步開發(fā)大型車。輕型車是“少林汽車”目前的主打產(chǎn)品，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，輕型車廠采取了一系列的措施。2004年，河南少林共計銷售各類客車5572輛，列行業(yè)第5位，其中SLG6605系列產(chǎn)品銷售3109輛，占總銷量的55.8%，在全行業(yè)6～7米系列的市場占有率達到了19.48%，排名第一。
不斷創(chuàng)新。2004年6月，河南少林汽車股份有限公司被列為河南省100家重點企業(yè)之一，其發(fā)展規(guī)劃得到了河南省政府部門的高度重視和肯定，近期規(guī)劃是：2007年產(chǎn)量要達到20000輛，產(chǎn)值要達到34.9億元。從中我們能夠清楚地感覺到“少林汽車”下一步的努力方向，豪華大型客車在以后的生產(chǎn)和經(jīng)營中所占的地位會越來越重。2004年河南少林精心打造了“賽凱龍”和“瑞麟”兩款大型客車。2004年3月這兩款產(chǎn)品在北京商用車展上一亮相便受到了用戶的關注，10月，又同時通過了省級新產(chǎn)品和科技成果鑒定，經(jīng)過2004年牛刀小試之后，會成為2005年又一個重要的經(jīng)濟增長點。
2、要深入研究國際市場。
河南少林在客車行業(yè)中具有許多成就，其中產(chǎn)品出口尤其突出�！吧倭制嚒钡某隹跉v史可以追溯到1991年，以邊貿(mào)的形式出口朝鮮首次敲開了國際客車市場的大門后，河南少林利用其在輕型客車領域的相對優(yōu)勢，把業(yè)務突破口瞄準了發(fā)展中國家，以實在的質(zhì)量、低廉的價格、完善的服務逐漸在國際市場占據(jù)了一席之地，先后出口到朝鮮、越南、南非、尼泊爾、印度、蒙古、哈薩克斯坦等國家和地區(qū)。2004年5月，河南少林與哈薩克斯坦簽訂了千臺訂單，成為中國客車行業(yè)出口的“第一大單”，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了積極的影響。
在客車出口方面，河南少林的周聚民總經(jīng)理倡導，要深入地研究國際市場。
首先，中國客車參與國際競爭的條件已經(jīng)成熟。中國的客車產(chǎn)品價格比國外的高檔產(chǎn)品低，技術比一些發(fā)展中國家好，客車企業(yè)的制造工藝和匹配能力已具備參與國際競爭的實力，從近幾年客車出口的發(fā)展趨勢來看，市場前景廣闊。
其次，要重點研究國外客車市場的需求特點。國際客車市場也有高中低檔之分，應該根據(jù)產(chǎn)品的不同定位，采取不同的市場策略�！吧倭制嚒痹谥衅諜n輕型客車領域具有明顯的比較優(yōu)勢，所以將出口目標確定為中亞、非洲等經(jīng)濟欠發(fā)達的發(fā)展中國家。
第三，要堅持有所為、有所不為的原則。無序競爭的結果是多敗俱傷，中國客車要想避免出現(xiàn)類似中國摩托車出口那種自相殘殺的局面，就必須邊開拓市場，邊構筑服務網(wǎng)絡，一切都要為打持久戰(zhàn)做準備。中國客車參與國際市場角逐的成敗，將取決于企業(yè)產(chǎn)品品牌嫁接、網(wǎng)絡布局與當?shù)厥欠袼料喾?/P>
3、樹立名牌意識，實施品牌戰(zhàn)略。
2004年9月，“中國名牌產(chǎn)品”的評選水落石出，本次“中國名牌產(chǎn)品”的評選首次將汽車納入視野，最終“少林汽車”和鄭州宇通、廈門金龍、廈門金旅榮獲汽車行業(yè)中首批“中國名牌產(chǎn)品”稱號。
河南少林汽車股份有限公司在樹立名牌意識、實施品牌戰(zhàn)略方面大有文章可做。
①、在質(zhì)量控制上：變壓力為動力，為名牌添彩。
在名牌評選的過程中，“產(chǎn)品質(zhì)量處于領先地位”排在評選條件的第一位。周聚民總經(jīng)理要求，在管理方面，要嚴格按照ISO9000質(zhì)量體系要求開展各項工作，確保各環(huán)節(jié)都能在受控狀態(tài)下持續(xù)有效地運行；在控制方面，要建立約束和監(jiān)督機制，不僅每道工序要設專職質(zhì)檢員，而且要將下一道工序?qū)ι弦坏拦ば虻谋O(jiān)督作用落到實處。
②、在產(chǎn)品開發(fā)上：農(nóng)村客車市場上的“中國名牌”會更有現(xiàn)實意義。
少林汽車在產(chǎn)品鏈向上延伸的過程中，對需求量最大的農(nóng)村客車市場也給予了重點關注。2004年3月，在全國人民代表大會上，周文昌說，“我們把‘農(nóng)村公交’納入發(fā)展規(guī)劃，不僅考慮企業(yè)的經(jīng)濟效益，也非常注重企業(yè)的社會效益”，可見，河南少林對農(nóng)村客車的開發(fā)起步很早、立意也很高。我們認為，農(nóng)村客車市場是客車行業(yè)的最后一塊“處女地”，而“少林汽車”在這塊市場上的根基在行業(yè)內(nèi)一直名列前茅。
③、在營銷策略上：借“中國名牌”東風，擴大出口份額。
“中國名牌”對產(chǎn)品的市場表現(xiàn)將產(chǎn)生積極的影響，對客戶的購車心理也會具有一定的導向作用，是一種十分有利的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢表現(xiàn)在產(chǎn)品的出口方面將會更加明顯。
④、在人力資源管理上：招鸞引鳳，夯實人才基礎。
市場競爭歸根到底是人才的競爭，河南少林從誕生之日起就將人才培養(yǎng)作為企業(yè)管理的工作重點，從1994年首次從人才市場上引進大、中專畢業(yè)生起，河南少林在人力資源管理上采取了更加現(xiàn)代化的措施，每年都穩(wěn)定的保持吸收有20多名應屆高校畢業(yè)生和10多名委托代培的畢業(yè)生加入到河南少林的員工隊伍，這些新鮮血液將是河南少林未來的棟梁。獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號之后，招賢納士的人才招聘信息在“少林汽車”的網(wǎng)站上開設了專欄，從中可以看出河南少林對人才的需求和渴望。
⑤、在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上：組建少林汽車集團，為高速、健康發(fā)展增添籌碼。
獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號只是河南少林汽車股份有限公司更加快速發(fā)展的起點。2004年11月，少林汽車集團正式成立，周聚民先生被任命為集團總裁，并將集團總部定在鄭州。集團以河南少林汽車股份有限公司為母公司，與鄭州市金根汽車飾件有限公司等其他6家法人企業(yè)共同組建，為高速、健康發(fā)展增添了籌碼。
