2005年，中國(guó)客車企業(yè)的悲哀年，公路客車的產(chǎn)量大副下滑，甚至鄭州宇通本部上半年某月，生產(chǎn)線無(wú)車可做，無(wú)奈生產(chǎn)起了中巴車。五一節(jié)前的公路車傳統(tǒng)大單沒(méi)有如期而至，更使以生產(chǎn)座位客車為主的企業(yè)雪上加霜，好在下半年旅游車情況有所好轉(zhuǎn)，使部分企業(yè)得以緩了口氣。在淡季期間，很多企業(yè)把目光放到了公交市場(chǎng)，尤其是北京的招標(biāo)更是加快了企業(yè)進(jìn)軍公交市場(chǎng)的步伐。
公交市場(chǎng)，一直是客車行業(yè)的心痛，量大、價(jià)低、回款無(wú)保證，用行業(yè)流行的兩句話說(shuō)：想上量的話，就去做公交；想死的快的話，就去做公交。很多客車企業(yè)寧愿效益不好，也堅(jiān)決不進(jìn)入公交市場(chǎng)，原因就是回款沒(méi)有保障，一旦被拖欠就是血本無(wú)歸，而且付款都是分期，占了企業(yè)大筆的流動(dòng)資金。以往都是北京、上海等直轄市加上各省會(huì)城市的公交市場(chǎng)，才能吸引大家的興趣，因?yàn)檫@些城市的公交效益好，回款有保證，且容量大，利潤(rùn)率相對(duì)較高。相比之下，部份地級(jí)城市的公交一直處于虧損狀態(tài)，根本沒(méi)有付款的能力，有些企業(yè)賣車后，基本無(wú)法收回欠款，老牌的公交企業(yè)如長(zhǎng)江、亞星等就是被拖欠的太多，一直效益不佳。長(zhǎng)期以來(lái)，公交市場(chǎng)在行業(yè)的眼里就是一塊雞肋。
最近幾年，大部分城市的公交公司改制完畢，營(yíng)運(yùn)走向了正軌，而公交車的集中更新時(shí)間已到，許多城市都是上百臺(tái)的公交車招標(biāo)，刺激了部分大企業(yè)進(jìn)入公交市場(chǎng)，爭(zhēng)取從中獲得新的突破，從而解決長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)萎縮造成的效益影響。在此處獲利最大的應(yīng)該是鄭州宇通，憑借著MAN的公交產(chǎn)品和重慶宇通的合資，宇通一躍成為全國(guó)公交車的老大；老牌的客車企業(yè)亞星，長(zhǎng)江繼續(xù)發(fā)力，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)；新進(jìn)入的蘇州金龍等企業(yè)則利用品牌和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在招標(biāo)中笑傲群雄。
2005年在公路客車車市場(chǎng)持續(xù)低迷，出口又是霧里看花的情況下，回暖的公交車市場(chǎng)再次吸引了客車行業(yè)的視野，企業(yè)要想火中取栗，就必須做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，做好公司的市場(chǎng)定位，選取好切入點(diǎn)，才能在公交市場(chǎng)有所收獲。
以目前國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的實(shí)力來(lái)看，真正能夠賒款銷售的企業(yè)也就三龍一通，因?yàn)樗麄冊(cè)诼糜诬囀袌?chǎng)的利潤(rùn)很高，從資本利用的角度看，資金閑置起來(lái)不如投入到公交領(lǐng)域賒銷。他們進(jìn)入的都是幾大中心城市的公交市場(chǎng)，回款順利，且利潤(rùn)率高。而老牌的公交企業(yè)，長(zhǎng)江、亞星等企業(yè)的資金鏈已經(jīng)形成了賒銷的運(yùn)作模式，只要回款順利，他們有足夠力量繼續(xù)下去。一些中型企業(yè)缺乏足夠的資金，除非有地方的保護(hù)，否則，大規(guī)模的賒銷需要的資金不是他們能夠支持的，一旦有了風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)很被動(dòng)，因此很多中型企業(yè)堅(jiān)決不做公交，雖然可能使企業(yè)產(chǎn)值很低，效益不佳，但是總比倒的更快的好；而小型企業(yè)基本靠做點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村村通的公交，大規(guī)模的定單根本沒(méi)機(jī)會(huì)。
上面說(shuō)了基本的公交市場(chǎng)格局情況，下面說(shuō)說(shuō)回款的問(wèn)題：
以前，亞星搶市場(chǎng)份額最厲害的時(shí)候，一批車只要付30%就可以提走，余款三~五年結(jié)清，企業(yè)有多少錢能這樣玩呢？目前行業(yè)的大單壓款最少在10%，一般是30%，3年內(nèi)基本付清，而一般一批車在30臺(tái)以上的，公交公司就會(huì)實(shí)行大規(guī)模的招標(biāo)，所以利潤(rùn)方面，很多企業(yè)只有7%左右，去掉一些東西，純利不到5%，而至少10%的回款，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)方刁難下，能不能收回只有聽(tīng)天由命了。有些公交公司買了新車根本不注意保養(yǎng)，出了問(wèn)題就在回款上打主意，這類奸商還不是少數(shù)，所以各公司的批量定單一定要派人跟蹤他們的保養(yǎng)情況，否則只能自己吞苦果了。其他的一些漏洞，還要客車企業(yè)自己注意了，一旦被抓住一條，基本這批車就是為公交公司義務(wù)打工了。面對(duì)現(xiàn)在越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)，很多企業(yè)開(kāi)始和金融機(jī)構(gòu)打交道，要求公交公司必須采用抵押貸款的模式，在提車時(shí)將車款按合同結(jié)清，從而將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低點(diǎn)。在此特別提醒一點(diǎn)，很多企業(yè)是通過(guò)代理商賣車，如果代理商懷有惡意，客車企業(yè)往往是車財(cái)兩空。 據(jù)一位朋友告知，他們?cè)谀程幉捎么四Ｊ劫u掉一批車后，代理商和銷售員雙雙失蹤，客車也被銀行扣留，而購(gòu)車客戶出示已付款給代理商的證明，要打官司，最后企業(yè)對(duì)該事件的結(jié)論是：中間商騙了三家，銷售員可能已遇害------因此，企業(yè)必須注意，提車時(shí)一定要把錢結(jié)清，不要輕信對(duì)方什么貸款還沒(méi)下來(lái)之類話語(yǔ)。
了解了公交市場(chǎng)的基本情況后，企業(yè)就要對(duì)自己的產(chǎn)品做出合理的定位，并且對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展有個(gè)規(guī)劃，避免進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的傳統(tǒng)套路。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的大型企業(yè)正式進(jìn)入公交市場(chǎng)后，肯定會(huì)和中型企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪，如亞星，長(zhǎng)江的傳統(tǒng)市場(chǎng)被蘇州金龍和宇通搶占了不少。中型企業(yè)要想鞏固原有市場(chǎng)，單純的靠?jī)r(jià)格，只能把自己帶入虧損的境地，必須依托早期合作關(guān)系和當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)來(lái)爭(zhēng)奪，而且必須提高自己的品牌和質(zhì)量，贏得地方的良好口碑才行。任何企業(yè)，要想在公交行業(yè)良好發(fā)展，必須要有自己的特色產(chǎn)品，如果只靠單純的價(jià)格生產(chǎn)大眾產(chǎn)品，總有一天會(huì)走向衰落，而且搞不好就給客戶一種便宜沒(méi)好貨，而不是性價(jià)比高的感覺(jué)，所以任何企業(yè)必須要考慮自己在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立自己的品牌，如金陵，長(zhǎng)江的雙層客車一直是行業(yè)的首選，而申沃一直是高檔公交的代名詞------
面對(duì)公路客車市場(chǎng)的不斷萎縮，進(jìn)軍公交市場(chǎng)是未來(lái)各大客車企業(yè)的必然選擇,逃避不是辦法，企業(yè)要敢于開(kāi)拓新的市場(chǎng)，而如何在公交市場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證貨款的順利收回則是客車企業(yè)面對(duì)公交市場(chǎng)的首要問(wèn)題。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，搶占幾大中心城市定單已經(jīng)足夠發(fā)展，而且對(duì)利潤(rùn)率低的地級(jí)城市公交市場(chǎng)興趣不大；而中型企業(yè)則要謹(jǐn)慎進(jìn)入地級(jí)市場(chǎng)，一定要打聽(tīng)清楚對(duì)方的信譽(yù)，對(duì)于某些有劣跡的公司或者代理商，寧可不賣，也決不能賒款銷售；廣闊的城鄉(xiāng)市場(chǎng)則是中小企業(yè)發(fā)揮的天地，尤其要抓住目前村村通發(fā)展提供的機(jī)遇。只重視性價(jià)比的城鄉(xiāng)市場(chǎng)，品牌和價(jià)格的對(duì)比中，價(jià)格是第一位的，所以中小企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是很明顯的。給所有客車企業(yè)一句忠告，市場(chǎng)發(fā)展到了今天，誰(shuí)還在賭博的話，結(jié)果只能是輸了明天，對(duì)于自己不了解的公交公司或者代理商，一定要盡可能的在提車時(shí)把貨款收回，否則寧可不賣，而且首付一定要足夠保證對(duì)方毀約給自己造成的損失。
敢于進(jìn)入，勇于開(kāi)拓，謹(jǐn)慎銷售，發(fā)展特色，是客車企業(yè)進(jìn)入公交市場(chǎng)的方針，生存和發(fā)展是客車企業(yè)進(jìn)入公交市場(chǎng)的動(dòng)力，希望各大客車企業(yè)抓住現(xiàn)在公交車換新的機(jī)遇，在公交市場(chǎng)創(chuàng)造新的輝煌。
